اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اگر بخواهیم بدانیم اتوماسیون بازاریابی چیست، ابتدا باید بدانیم در بازاریابی یک سری فعالیت‌ها به صورت تکراری باید هر روز انجام شوند؛ مانند پست‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی یا ارسال ایمیل. هم‌چنین فعالیت‌های آنلاین مشتریان باید مورد بررسی قرار گرفته و تجزیه و تحلیل شوند تا الگوهای رفتاری آن‌ها کشف شده و بر اساس آن‌ها بتوان بازاریابی مؤثرتری انجام داد؛ مثلاً بر اساس سرچ‌های کاربران تولید محتوا کرد. بسیاری از این فعالیت‌ها با نرم‌افزارهای مخصوصی به راحتی به صورت خودکار قابل انجام‌اند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی یعنی استفاده از نرم‌افزار در جهت اتوماتیک کردن فعالیت‌های بازاریابی. بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی تکراری هستند؛ مثل بازاریابی ایمیلی، پست گذاری در شبکه‌های اجتماعی و حتی برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی. خیلی از دپارتمان‌های بازاریابی این قبیل فعالیت‌های خود را از طریق نرم‌افزارهای مناسب اتوماتیک می‌کنند.

اتوماسیون بازاریابی به طور کلی به سه دسته تقسیم‌بندی می‌شود:

• هوش بازاریابی (marketing intelligence): استفاده از کدهای ردیابی رفتارهای آنلاین مشتریان در این دسته جای می‌گیرد.با استفاده از این دسته از اتوماسیون بازاریابی، بازاریاب‌ها الگوهای رفتار مشتریانشان را کشف کرده و بر اساس آن‌ها برای مخابره پیام‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی‌شان برنامه‌ریزی می‌کنند.
• گسترش کسب و کار (business development): در این بخش از اتوماسیون بازاریابی بیشتر بر حرکت دادن مشتریان از بالای قیف بازاریابی به کف قیف (خرید کردن) تمرکز می‌شود. برای این منظور سعی می‌شود تا به وسیله بازاریابی محتوا ، بهینه سازی موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل به علایق و اهداف مشتریان پی برد و تاکتیک‌های بازاریابی را با توجه به آن‌ها ارائه کرد.
• اتوماسیون در جریان (workflow automation): به فرایندهای داخلی مثل بودجه‌بندی، جدول زمان‌بندی بازاریابی، مدیریت کارهای دیجیتال و هر چیز دیگری که شرکت‌های بزرگ برای اداره بخش پیچیده بازاریابی‌شان به آن نیاز دارند.

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کارها

با اتوماسیون بازاریابی نه تنها بهره‌وری و بازدهی فعالیت‌ها افزایش پیدا می‌کند، بلکه تجربه‌ای کاملاً شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان فراهم خواهد شد. به علاوه، با تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی، انجام امور بازاریابی بسیار ساده‌تر می‌شود.

در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی اشاره می‌کنیم:

• افزایش تعداد دنبال کنندگان جدی برند با صرف هزینه کمتر به ازای هر نفر
• بهبود روابط با مشتریان و حفظ بهتر آن‌ها
• بازدهی بالاتر بازاریابی با افزایش فروش حاصل از آن
• افزایش بیشتر و قوی‌تر بازگشت سرمایه بازاریابی (ROI)

از جمله مزایای غیر مستقیم اتوماسیون بازاریابی نیز می‌توان به بهبود روابط با مشتریان اشاره کرد. متخصصان فروش با فرهنگ و گرایشات مشتریان بیشتر آشنا می‌شوند؛ در نتیجه به جای اینکه با یک لیست خرید بی‌کیفیت و یک درخواست برای اقدام سرد و بی روح مشتریان را به خرید دعوت کنند، یک فهرست از علایق طرفدارانشان برای آن‌ها ارسال می‌کنند با پیام‌هایی کاملاً اختصاصی و دوستانه!
حتی می‌توان اطلاعات حاصل از اتوماسیون بازاریابی را با نرم‌افزارهای CRM ترکیب کرد و اطلاعات جامع‌تری به دست آورد.

چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

نرم‌افزارهای زیادی برای اتوماسیون بازاریابی و خودکار کردن فعالیت‌های مارکتینگ تولید شده‌اند. در ادامه با سه تا از بهترین آن‌ها آشنا خواهیم شد:

• HubSpot marketing automation: این نرم‌افزار از نظر عملکرد یکی از قدرتمندترین ابزار است و دارای ویژگی‌های منحصر به فردی است. به علاوه مشتریان زیادی نیز داشته و از محبوبیت بالایی برخوردار است. هاب اسپات علاوه بر این که یک نرم‌افزار بازاریابی است، یک نرم‌افزار فروش و پشتیبانی نیز هست که همه این‌ها با CRM رایگان آن به صورت خودکار ادغام شده‌اند. جمع آوری این اطلاعات یک جا به شما امکان خلاقیت در اتوماسیون را خواهد داد. در حالی که در صورت استفاده از ابزارهای مجزا این کار غیرممکن خواهد بود.از دیگر مزیت‌های هاب اسپات طرز استفاده آسان آن است. حتی می‌توانید از HubSpot academy کمک بگیرید.
• Ontraport: این نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی بیشتر مناسب شرکت‌های کوچک است. تنها بخشی از عملکردهای این نرم‌افزار عبارت‌اند از:

• ایمیل مارکتینگ
• صفحات فرود
• گزارش دهی
• تجارت الکترونیک

یکی از مزایای Ontraport تمرکز آن بر گزارش دهی است. با گزارشاتی که این نرم‌افزار ارائه می‌دهد می‌توانید دید شفاف و واضحی نسبت به عملکرد کمپین‌های خود داشته باشید.

• SendinBlue :SendinBlue کارش را به عنوان یک آژانس دیجیتالی شروع کرد. سپس به یک ابزار بازاریابی ایمیلی تبدیل شد و با گذر زمان به یک نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی عالی تغییر ماهیت داد.

از جمله ویژگی‌های پیشرفته این نرم‌افزار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• سیستم گزارش دهی
• رتبه دهی به طرفداران
• یک سری فعالیت‌های اتوماسیون بازاریابی پایه
• پشتیبانی تلفنی
• امکان برگزاری کمپین‌های پیامکی
• حداکثر تا 300 ایمیل در روز

مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی

احتمالاً تا اینجای کار متوجه برخی عبارات نامأنوس مانند «رتبه دهی به طرفداران»، «صفحه فرود» و … شده باشید. با برخی مفاهیم دیگر نیز در بخش‌های بعدی متن مواجه خواهید شد. اجازه دهید تا با هم به مرور مفهوم این عبارات را بپردازیم:
نرم‌افزار به عنوان یک سرویس (SAAS)
Software as a service به هر چیزی که مبتنی بر وب باشد گفته می‌شود. برای مثال ایمیل‌هایی که شرکت‌ها برای کارمندانشان از ارائه‌دهندگان خدمات ایمیلی خریداری می‌کنند یک SAAS محسوب می‌شود. برای این نوع خدمات باید ماهانه مبلغی پرداخته شود.
رابط پروتوکل اپلیکیشن (API)
Application Protocol Interface مربوط به برنامه‌نویسی می‌شود. API مشخص می‌کند که یک نرم‌افزار چطور با جهان خارج ارتباط برقرار کند.
شرکتی که نرم‌افزاری را تولید می‌کند باید یک رابط کاربری برای آن طراحی کند تا سایر افراد –بدون دانش برنامه‌نویسی- بتوانند با آن نرم‌افزار ارتباط برقرار کنند و حتی فراتر از آن، به گونه‌ای ارتباط برقرار کنند که خواسته‌هایشان را از نرم‌افزار بگیرند بدون اینکه نیازی باشد طرز کار آن را بدانند.
ابزارهای اتوماسیون در جریان (workflow)
منظور از «در جریان» یک سری از فعالیت‌هاست که دائماً جریان دارند. این ابزارها نیز معمولاً مبتنی بر وب هستند یا به عبارت دیگر SAAS به شمار می‌روند.
صفحه فرود (Landing Page)
یک صفحه فرود بخشی از یک سایت است که به طور اختصاصی با هدف تبدیل کاربر به مشتری ایجاد شده است. این صفحات حتماً باید یک درخواست برای اقدام یا call to action داشته باشند.
گاهی اوقات در طراحی صفحه فرود تفاوت‌هایی با صفحات دیگر سایت قائل می‌شوند؛ برای مثال در صفحه فرود فهرست نمی‌گذارند و کلاً هیچ چیز قابل کلیکی در آن قرار نمی‌دهند به جز همان دکمه درخواست برای اقدام.
صفحه فرود در واقع همان جایی است که فردی ناآگاه وارد می‌شود و با وارد کردن اطلاعاتش در فرم موجود در صفحه، به کاربر سایت تبدیل می‌شود. این صفحه آغاز اتوماسیون بازاریابی است.
فرایند دو مرحله‌ای
بعد از اینکه افراد در فرم صفحه فرود ایمیلشان را وارد کردند، نوبت به فرایند دو مرحله‌ای می‌رسد. یعنی برای اینکه شما مطمئن شوید افراد دریافت‌کننده ایمیل‌هایتان واقعاً از دریافت ایمیل از سوی شما رضایت دارند، یک ایمیل تأییدیه برای ثبت‌نام کنندگان ارسال می‌کنید و از ایشان می‌خواهید تا با کلیک بر روی لینک داده‌شده، ثبت‌نام خود را تأیید نمایند.

پاسخ خودکار
یکی از مهم‌ترین مفاهیم اتوماسیون بازاریابی، پاسخ خودکار است.
پاسخ خودکار یعنی وقتی چیزی را به صورت آنلاین خریداری می‌کنید و بلافاصله یک ایمیل تشکر دریافت می‌کنید. چنین مواردی پاسخ خودکار هستند.
با ارسال پاسخ خودکار به مشتری خود اطلاع می‌دهید عملی که انجام داده یا اطلاعاتی که وارد کرده است به درستی اعمال شده و شما در اسرع وقت آن را پیگیری خواهید کرد.
رتبه‌بندی طرفداران
تخصیص یک نمره به طرفداران یا کاربران بر اساس اینکه چقدر با شما، با شرکتتان یا وب سایتتان تعامل داشته‌اند را رتبه‌بندی طرفداران می‌گویند. این کار به صورت خودکار انجام خواهد شد.
با این روش می‌توانیم متوجه شویم یک کاربر به محصولات ما علاقه دارد یا نه.
برای این منظور می‌توانید قوانین خودتان را تعیین کنید. برای مثال با دیدن هر یک صفحه یک امتیاز به کاربر داده شود یا با هر بار کلیک بر روی لینک‌های ایمیل‌های ارسالی از طرف شما، کاربر امتیاز دریافت کند.
با این روش متوجه می‌شوید کدام کاربر واقعاً به محصولات شما علاقه‌مند است و می‌توانید وقت خود را برای متقاعد کردن همان کاربر به خرید صرف کنید. این تلاش احتمال بیشتری برای به ثمر رسیدن خواهد داشت.
قیف فروش
ما تمام مسیر حرکت یک فرد از زمانی که با برند شما آشنا می‌شود تا وقتی که تبدیل به کاربر سایت شده و پس از آن به مشتری و سپس به مشتری وفادار و … تبدیل می‌شود را به یک قیف تشبیه می‌کنیم.
دهانه بزرگ‌تر این قیف ابتدای ورود مشتریان بالقوه است؛ زمانی که با آگاهی دادن و اطلاع رسانی باید اقدام به جذب کاربر کنید. هرچه قیف باریک‌تر می‌شود، کار سخت‌تر شده و باید مشتری‌های خود را حفظ کنید تا در نهایت به مشتریان وفادارتان برسید.

اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی

بعد از اینکه تصمیم به ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی گرفتید، باید کار خود را شروع کنید، اما از کجا؟
فعالیت‌هایی که باید اتوماسیون شوند را انتخاب کنید
همان طور که گفته شد، تعداد زیادی از فعالیت‌های بازاریابی می‌توانند از طریق نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی به طور خودکار انجام گیرند. توجه داشته باشید که لزوماً یک فعالیت نباید تکراری باشد تا آن را اتوماسیون کنید، بلکه شرایط دیگری نیز می‌توانند کاندیدهای مناسبی برای خودکار شدن باشند. برای مثال:

• کارهای وقت‌گیر
• کارهای تکراری

کارهایی که بعد از وقوع یک سری مسائل مشخص باید انجام شوند
اگر مجبور به اولویت شدید، اولویت را به کارهای وقت‌گیر و کارهایی که بازدهی بیشتری برایتان به همراه خواهند داشت بدهید.
انتخاب نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی مناسب
برای اتوماسیون کردن فعالیت‌های بازاریابی حتی می‌توانید خودتان سیستمتان را طراحی کنید، اما پیش‌تر نیز نرم‌افزارهایی را برای اتوماسیون بازاریابی معرفی کردیم که تنها قطره‌ای از دریای نرم‌افزارهای موجود در بازار بودند.
در انتخاب نرم‌افزار به مسائل زیر توجه کنید:

• نرم‌افزاری انتخاب کنید که بتواند کارهای مدنظر شما را انجام دهد.
• راحتی استفاده را نیز در نظر بگیرید.
• نرم‌افزار باید بتواند همراه با رشد شرکت شما رشد کرده و مقیاس‌پذیر باشد.
• دائماً نتایج را بسنجد، آن‌ها را تجزیه و تحلیل کرده و اقدامات بعدی را بر اساس نتایج به‌دست‌آمده بهینه سازی کند.
• قابلیت گروه‌بندی کاربران را داشته باشد تا بر اساس آن، پیام‌ها شخصی‌سازی‌شده و سفر مشتری متناسب با هر گروه طراحی شود.
• قابلیت سفارشی‌سازی برای صفحه فرود، ایمیل و … را داشته باشد.

تصورات اشتباه درباره اتوماسیون بازاریابی

برخی شرکت‌ها ممکن است به خاطر بعضی تصورات اشتباهی که پیرامون اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، به فکر خودکار کردن ترفندهای بازاریابی خود نباشند. در اینجا این تصورات را برایتان شفاف‌سازی خواهیم کرد:
اتوماسیون بازاریابی فقط برای ایمیل است
در واقع بازاریابی ایمیلی فقط یکی از کانال‌های بازاریابی است که با نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی خودکار می‌شود.
در کنار آن، شبکه‌های اجتماعی، جذب کاربر، مدیریت فعالیت‌ها، صفحات فرود و بسیاری فعالیت‌های بازاریابی دیگر نیز در سطوح متفاوتی می‌توانند به صورت خودکار انجام شوند.
اتوماسیون بازاریابی نوع دیگری از اسپم است
معمولاً اسپم به پیام‌هایی اطلاق می‌شود که بدون هشدار قبلی و بدون درخواست کاربر در صفحه مانیتور وی نمایش داده می‌شوند. اما اگر بخواهیم تعریف دقیقی از اسپم ارائه دهیم باید بگوییم اسپم به پیام‌های دریافتی نامرتبط گفته می‌شود.
بنابراین چنانچه پیامی که برای کاربرتان ارسال می‌کنید برای وی شخصی‌سازی نشده باشد، به احتمال زیاد ارزشی نخواهد داشت و طبق آنچه تعریف شد، اسپم محسوب می‌شود.
به کمک اتوماسیون بازاریابی می‌توانید محتوا و اطلاعات ارسالی به مخاطبانتان را بر اساس علایق و حتی نحوه آشنایی ایشان با کسب و کارتان شخصی‌سازی کنید. در واقع اتوماسیون فرصتی برای شما فراهم می‌کند تا با مشتریان بالقوه خود وارد بحث شوید و آن‌ها را قدم به قدم به سمت خرید هدایت کنید.
جمع بندی
وظایف بازاریابی برای بسیاری از بازاریاب‌ها بعد از مدتی تبدیل به کارهایی تکراری و طاقت‌فرسا می‌شود؛ نوشتن پست برای شبکه‌های اجتماعی، ارسال ایمیل‌های بازاریابی، برقراری تماس‌های تلفنی و غیره و غیره.
با اتوماسیون بازاریابی نه تنها بازاریاب‌ها از شر بسیاری از وظایف تکراری خلاص می‌شوند بلکه می‌توانند زمان خود را صرف کارهای دیگری کرده و در نهایت بهره‌وری شرکت را افزایش دهند.
به علاوه، اطلاعات حاصل از اتوماسیون بازاریابی شرایطی را فراهم می‌کند که از اسم و فامیل مشتریان فراتر رفته و روابط بهتر، هدفمندتر و نتیجه‌بخش‌تری را با آن‌ها تجربه کنید.