فروش مرحلهٔ درآمدزایی است که شما و همهٔ کسب‌وکارها به آن نیاز دارید یا باید دیر یا زود، میدان نبرد را ترک کنید.
ولی در کنار تمام پارامترهای تاثیرگذار در فروش مثل مزیت رقابتی، استراتژی قیمت گذاری درست، شناخت بازار هدف، محصولی باکیفیت و متمایز، خدمات یکپارچه، به تبلیغات نیاز دارید تا دیده شوید، جذب کنید و بفروشید!
در این مقاله، قرار است ببینیم نقش تبلیغات در فروش چیست و در هر مرحله از سفر مشتری، چه نوع تبلیغی مفید است و مستقیم و غیرمستقیم باعث می‌شود بفروشید.
آماده‌اید؟ بیایید شروع کنیم!
آیا برای فروش به تبلیغات نیاز داریم؟
اول باید ببینیم به چه چیزی تبلیغات گفته می‌شود. تبلیغات یکی از شاخه‌های بازاریابی است که زیرمجموعهٔ پروموشن (ترویج) قرار می‌گیرد.
تعریف آن چیست؟ هرگونه تبلیغ پولی محصول، خدمت یا ایده که برای تأثیرگذاری بر یک یا چند نفر انجام می‌شود. کانال‌های تبلیغ متفاوت است؛ مثل تبلیغات چاپی، تلویزیون، رادیو و رسانه‌های دیجیتال (منبع: Indeed).
حالا برای اینکه به سؤال عنوان این بخش پاسخ دهیم، بیایید شرایطی را تصور کنیم که در آن تبلیغات وجود ندارد. کسب‌وکار محصولی را تهیه میکند. به‌دلیل نبود تبلیغات، کسی آن را نمی‌شناسد و به آن احساس نیاز پیدا نمی‌کند؛ پس فروشی هم در کار نیست. چند سناریو وجود دارد:
- مشتری می‌داند چه نیازی دارد، ولی خبر ندارد محصول یا خدمت شما هم نیاز او را رفع میکند
- نیاز مشتری با محصولی رفع می‌شود، ولی اطلاع ندارد محصول شما این نیاز را بهتر، سریع‌تر یا ارزان‌تر رفع میکند
- مشتری نیازی دارد که از آن خبر ندارد تا زمانی که تبلیغ محصول یا خدمت شما را می‌بیند؛ مثلاً شاید اطلاع نداشته باشد می‌تواند با گوشی، کارهای خود را مدیریت کند تا تبلیغ اپلیکیشن شما را در کافه بازار یا سایتی اتفاقی می‌بیند
در تمام این موارد و موقعیت‌های مشابه، نیاز است بازار هدف بداند شما وجود دارد تا سپس به خرید اقدام کند؛ اینکه بمانید تا بالاخره مشتری از جلوی در مغازهٔ شما (سایت / اپلیکیشن / پیج اینستاگرام) شما رد شود، فرصت‌ها را فقط می‌سوزانید.
اگر کسب‌وکاری تا رسیدن به تعداد مشخصی مشتری وفادار تبلیغات کند و بعد از آن تبلیغات را متوقف کند، باز هم ضرر میکند؛ چون درجا می‌زند و خبری از رشد کسب‌وکار نخواهد بود. البته درجازدن به‌شرطی اتفاق می‌افتد که رقیبی وجود نداشته باشد. رقبا آرزو دارند سهم همدیگر از بازار را بگیرند و برای آن تلاش می‌کنند.
فرض کنید در سال ۱۰۰۰ کولر در شهر اراک فروخته می‌شود و سهم آقای محسنی از آن، ۱۰۰ دستگاه است؛ ولی سروکلهٔ رقیب قدری پیدا می‌شود که با تخفیف و فروش قسطی و تنوع کالا، در کنار تبلیغات گسترده، یکی یکی از سهم آقای محسنی کم میکند.
اگر آقای محسنی تبلیغات را در برنامهٔ خودش از قبل نداشته باشد، وقت رویارویی با این رقیب بدون شک زمین می‌خورد! آقای محسنی شاید فقط روی معرفی کسب‌وکارش توسط دیگران حساب کند و این شکلی فقط سهم بازار خود را دودستی تقدیم دیگری میکند.
آقای محسنی داده‌های زیادی از مشتریان خود دارد که می‌تواند از آن‌ها برای شخصی سازی در تبلیغات هم استفاده کند؛ ولی توقف تبلیغات یعنی بربادرفتن زحمات قبلی و داده‌هایی که دارد!
پس پاسخ سؤال «آیا برای فروش به تبلیغات نیاز داریم؟» می‌شود: بله، قطعاً! برای شناخت و رشد کسب‌وکار، حفظ سهم کسب‌وکار از بازار و افزایش آن، به تبلیغ نیاز داریم.
این می‌شود اهمیت تبلیغات در کسب‌وکار. در ادامه، می‌خواهیم به نقش تبلیغات در فروش بپردازیم.
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
تبلیغات در فروش چه نقشی دارد؟
رابطهٔ مشتری و کسب‌وکار از لحظهٔ آشنایی مشتری با کسب‌وکار شروع می‌شود و اگر بخت یار باشد، تا وفادارشدن مشتری ادامه پیدا میکند.
تبلیغات در همهٔ مراحل این رابطه حضور دارد و می‌تواند به فروش کمک کند. چطور کمک‌کردن آن را که همان نقش تبلیغات در فروش است، در این بخش بررسی می‌کنیم.
۱. باعث می‌شود مشتری شما را بشناسد
تبلیغات بلندگوی شما برای اعلام حضورتان در بازار است. باید آن را به دست بگیرید و بگویید چه محصولی دارید، محصول شما چه ویژگی‌ها و مزایایی دارد، چطور به مشتری کمک میکند و تمایز آن با رقبا در چیست.
همچنین باید از خودتان بگویید، برند شما چیست، چه کمکی به مشتریان میکند، چه تفاوتی با دیگران دارد و در کل، گوش و چشم مخاطب را با نام و لوگوی برندتان آشنا کنید.
در بازارهایی که رقابت شدیدی وجود دارد، آشناکردن خالی کافی نیست، باید کاری کنید وقتی مشتری به حوزهٔ کار شما فکر میکند، اولین نامی که به یاد می‌آورد، شما باشید.
برای مثال، می‌توانید به تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردی، کلیکی و حتی اینستاگرامی گسترده و تمام‌نشدنی فروشنده‌های بزرگ لوازم خانگی، مثل سرای ایرانی و شهر لوازم خانگی فکر کنید.
با تبلیغاتی که با هدف افزایش آگاهی مخاطب انجام می‌شوند، مرحلهٔ اول رابطهٔ مشتری و کسب‌وکار شکل می‌گیرد؛ ولی این مرحله هنوز برای فروش خیلی زود است – هرچند ممکن است عدهٔ بسیار کمی از این مرحله، مستقیم روی مرحلهٔ فروش بپرند – باید با ادامهٔ روند تبلیغات، این مشتری را تا فروش و پس از آن ببرید.
البته می‌توانید آگاه‌سازی را با اهداف دیگر تبلیغ مثل جذب مشتری راغب و تبدیل او به مشتری همراه کنید تا نتایج ملموس‌تری از تبلیغات بگیرید.
برای آگاه‌سازی از تبلیغات مختلفی می‌توانید کمک بگیرید. کسب‌وکارهای محلی و کوچک، با تبلیغات چاپی و تبلیغات پیامکی هدفمند به هدف خود می‌رسند. کسب‌وکارهای بزرگ هم با تبلیغات محیطی مثل بنرها و بیلبوردها و همچنین تبلیغات بنری ثابت و ویدئویی در سایت‌های پربازدید، می‌توانند خود را به ذهن مخاطب وارد کنند.
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ، محتواهای وایرال، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید، روش‌های دیگری هستند که آگاهی مخاطب از شما را بالا می‌برند.
یک نمونه از هاست ایران ببینید که توسط یکتانت در سایت‌های پربازدید مثل خبر فوری، فرارو و… نمایش داده می‌شود:
جنس این تبلیغات از نوع آشنایی با خدماتی است که کسب‌وکار ارائه میکند؛ آیا در فروش تاثیر دارد؟ بله! مستقیماً شاید خود آن باعث نشود چیزی بفروشید، ولی چند نقش دارد:
- ایجاد حس نیاز در مخاطب هدف
- آشنایی با محصول
- قرارگرفتن در بالای ذهن مشتری برای وقتی که نیاز پیدا میکند
یک نمونه از اپلیکیشن ۷۲۴ ببینیم؟ به شکلی اپلیکیشن خود را معرفی میکند که هم مخاطب بداند ۷۲۴ چیست و هم به چند نیاز اشاره میکند؛ نیازهایی که شاید مخاطب نداند راه‌حل سریع‌تری برای آن‌ها هم وجود دارد:
۲. کمک میکند علاقه یا نیاز را در مشتری زنده کنید
بعد از اینکه مشتری با شما آشنا شد، نباید او را به حال خود رها کنید. مرحلهٔ بعدی این است که مشتری به شما علاقه پیدا کند یا بفهمد به محصول یا خدمات شما نیاز دارد. باید خشت این مرحله را محکم بگذارید تا مشتریانی که در معرض تبلیغات رقبا قرار می‌گیرند یا شما را با رقبا مقایسه می‌کنند، باز شما را انتخاب کنند.
در این مرحله اول، اطلاعات بیشتری می‌دهید و بعد، مشتری را ترغیب و در ادامه قانع می‌کنید که انتخاب بهتری هستید. فرض کنید مشتری فهمید شما ابزاری برای مدیریت زمان دارید. مرحلهٔ بعدی این است که کاری کنید که او به ابزار شما علاقه و احساس نیاز پیدا کند.
در اینجا، کاربردهای محصول خود در زندگی افراد را نشان می‌دهید؛ مثلاً با کمک این ابزار، دیگر وظایف کاری به روزهای تعطیل نمی‌افتد؛ چون همه‌چیز را می‌توانند برنامه‌ریزی‌شده و سر وقت انجام دهند.
با این کار، توجه مشتری را جلب و احساس نیاز به ابزار مدیریت زمان را در او بیدار می‌کنید. بعد از آن، با تایید بر ویژگی‌ها و مزایا مثل ایرانی‌بودن، قیمت کمتر از نمونهٔ خارجی و تعداد کاربرانتان، مشتری را ترغیب و قانع می‌کنید که محصول شما را بخرد.
با موفقیت در این مرحله، تبلیغات می‌تواند حتی مستقیم به فروش منجر شود. در این مرحله هم کانال‌های مختلف تبلیغاتی به کمک شما می‌آیند؛ مثل تبلیغات همسان در سایت‌های پربازدید به‌صورت هدفمند!
خب، چطور؟ مثلاً فرض کنید کاربری در حال مطالعهٔ مقاله‌ای با موضوع «ظرفیت رشته‌های پزشکی» است و تبلیغی که در تصویر می‌بینید، مشاهده میکند:
عبارت‌های تاثیرگذار در تبلیغات مثل «قبول تضمینی» و «ضمانت‌نامه کتبی» اولین علاقه را در او ایجاد می‌کنند؛ آن هم کسی که دنبال اخبار کنکور و ظرفیت‌هاست و احتمالاً به همین پیشنهاد نیاز دارد. پس از آن، روی تبلیغ کلیک میکند و به لندینگ پیج هدایت می‌شود که باید اطلاعات تماس خود را وارد کند تا با او تماس بگیرید و فروش را قطعی کنید!
برای اینکه مخاطب را بیشتر به خودمان و خدمتی که ارائه می‌کنیم، معمولاً چیز رایگانی مثل جزوه رایگان، مشاوره رایگان یا حتی ایبوک آموزشی رایگان ارائه می‌کنیم. این شکلی ما اطلاعات تماس کسی را به دست می‌آوریم که به ما علاقه یا نیاز دارد.
به یک نمونه تبلیغات درون اپلیکیشنی هدفمند هم در تصویر زیر توجه کنید (سمت راست تبلیغ و سمت چپ لندینگ پیجی که مخاطب هدایت می‌شود):
این احساس دین باعث می‌شود مشتری با احتمال بیشتری پیشنهاد خرید محصول یا خدمت را در گام بعدی بپذیرد؛ می‌داند کارتان را بلدید و واقعاً محصول (خدمت) شما کار میکند! این شکلی هم علاقه‌مند می‌شود و هم ترس او از ضرر (یکی از اصول روانشناسی در فروش) کمتر می‌شود.
۳. ترافیک فروشگاه را بیشتر میکند؛ هم حضوری و هم آنلاین!
تصور کنید از هر ۱۰۰ نفری که وارد فروشگاه آنلاین یا حضوری شما می‌شوند، ۱۰ نفر خرید می‌کنند؛ یعنی نرخ تبدیل شما ۱۰ درصد است. خب، اگر ۱۰۰ نفر وارد فروشگاه شما شوند، بیشتر سود می‌کنید یا ۱۰۰۰ نفر؟ در حالت اول، فقط ۱۰ نفر خرید می‌کنند و در حالت دوم ۱۰۰ نفر!
با کمک تبلیغات، می‌توانید تعداد مراجعه‌کنندگان فروشگاه خود را بیشتر و بیشتر کنید؛ مراجعه‌کنندهٔ بیشتر هم که مساوی است با فروش بیشتر!
حالا چه تبلیغاتی این کار را برای ما میکند؟ اول سراغ فروشگاه‌های حضوری می‌رویم. بنر، تراکت و پیامکی که پیشنهاد ویژه‌ای برای مخاطب داشته باشد، می‌تواند پای او را به فروشگاه شما باز کند.
مثلاً با دردست‌داشتن تراکت یا نشان‌دادن پیامک شخص تخفیف خوبی بگیرد یا مخاطب را به رویدادهایی مثل افتتاحیه، مسابقه و حراج دعوت کنید.
هرچیزی که در ورودی فروشگاه جلب توجه کند هم نوعی تبلیغ برای واردکردن مشتری به فروشگاه است؛ مثل تابلوی سر در فروشگاه و پرچم‌های ساحلی. این نوع تبلیغات هم آگاهی از برند را افزایش می‌دهند و هم شانس حضور مشتری را!
البته فقط کانال‌های آفلاین نقش ندارند. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مثل تبلیغات اینفلوئنسری و حتی تبلیغات در سایت‌های پربازدید هم می‌توانند باعث شوند مراجعه‌کننده‌های حضوری بیشتر شود.
به‌عنوان نمونه، به تبلیغ شهر لوازم خانگی در تصویر زیر دقت کنید که به‌صورت اینفلوئنسری اجرا شده است:
داستان موفقیت کلینیک دندان‌پزشکی هما را هم بخوانید تا ببینید چطور با کمک تبلیغات هدفمند کلیکی و درون اپلیکیشنی توانست مراجعه‌کننده‌های حضوری را به حداکثر برساند: مطالعه.
در فروشگاه‌های آنلاین یا سایت دارید هم راه‌های متفاوتی پیش روی شماست:
- ورود مستقیم به سایت؛ یعنی کسی آدرس سایت شما را تایپ کند و وارد شود که به اعتبار و شهرت شما بستگی دارد
- ترافیک از گوگل که با ۲ روش سئو و تبلیغات در گوگل به دست می‌آید
- با تبلیغات؛ مثل تبلیغ در سایت‌های پربازدید -همسان، بنری، ویدئویی، محصول، پوش نوتیفیکیشن- یا تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی؛ مثلاً استوری‌کردن لینک سایت توسط اینفلوئنسرها!
۴. مستقیم بفروشید!
نقش تبلیغات در فروش می‌تواند فروش مستقیم هم باشد؛ یعنی تبلیغ کنید و از آن مشتری واقعی بگیرید. یکی از روش‌های که مشتری‌های خوبی به شما می‌دهد، تبلیغات اینفلوئنسری است. می‌توانید فروش ویژه یا حراج برگزار کنید و بعد با کمک اینفلوئنسرها بفروشید؛ ولی نه هر اینفلوئنسری. باید کسی را انتخاب کنید که مخاطب هدف شما را بشناسد و جذب کرده باشد.
نمونه ویدئو از کمپین موتن‌رو را ببینید:
برای اینکه فروش بیشتری داشته باشید، باید هدفمندانه مخاطب موردنظر را انتخاب کنید. اینجا پای تبلیغات هدفمند به ماجرا باز می‌شود. تبلیغاتی که اشخاصی را هدف بگیرد که واقعاً به خدمت یا محصول شما نیاز یا علاقه دارند. در یکتانت، می‌توانید انواع تبلیغات هدفمند را در یک کمپین مالتی تارگتینگ، هم‌زمان تجربه کنید و مخاطب را در سایت‌های پربازدید هدف بگیرید:
- با انتخاب کلیدواژه‌های مرتبط، تبلیغ را در صفحه‌هایی نمایش دهید که مخاطب شما آن‌ها را مطالعه میکند
- با انتخاب موضوع‌های مرتبط، فقط جایی باشید که مخاطب شما حضور دارد
- با انتخاب گروه‌های رفتاری مرتبط مثل زنان خانه‌دار، مذهبی‌ها یا کسانی که به‌دنبال تخفیف هستند، کسی را هدف بگیرید که مشتری شماست!
مثل تبلیغ دوره که در صفحه‌ای با کلیدواژهٔ «دیجیتال مارکتینگ» نمایش داده شده است:
البته ما در یکتانت تبلیغات پیامکی را هم هدفمند کرده‌ایم. کافی است پس از ثبتنام در پنل یکتانت و شارژ اکانت خود، گروه مخاطب را بر اساس ۴ ویژگی (تکی یا هم‌زمان) انتخاب کنید:
- جنسیت
- محل سکونت (مثلاً ساکنان منطقه ۱ تهران)
- شغل (مثلاً مدیران کسب‌وکار)
- رفتار خرید (مثلاً علاقه‌مندان به خرید لوازم آرایشی)
پس از آن، ما پیامک تبلیغاتی شما را به دست آن‌ها می‌رسانیم.
اگر فروشگاه آنلاین دارید، می‌توانید بازدیدکننده‌های قبلی سایت را به مشتری تبدیل کنید؛ یعنی کسی که به سایت شما سر زده، ولی در نهایت خریدی نکرده است. با تبلیغات ریتارگتینگ محصول یکتانت، آن شخص را در سایت‌های دیگر هدف می‌گیرید و با نمایش تبلیغ، خود را به او یادآوری می‌کنید تا به خریدار تبدیل شود.
برای مثال، در تصویر زیر می‌بینید که فروشگاه خانومی چطور دوباره محصول خود را به کاربری که یک بار از صفحهٔ آن بازدید کرده است، نشان می‌دهد:
نکته: اگر فروشگاه آنلاین ندارید، باز هم می‌توانید تبلیغات ریتارگتینگ را اجرا کنید؛ در این حالت، هر بازدیدکننده از سایت شما یا یک صفحهٔ خاص که اقدامی مثل ثبتنام یا پرکردن فرم را انجام نداده است، دوباره هدف می‌گیرید.
از دیگر روش‌های تبلیغاتی مناسب برای فروش مستقیم هم می‌توان به تبلیغات در گوگل اشاره کرد؛ چراکه پیشنهادی مرتبط با همان چیزی ارائه می‌کنیم که مخاطب جست‌وجو میکند.
مثلاً فرض کنید کسی عبارت «خرید زعفران» را جست‌وجو کند. حالا اگر تبلیغ زعفران با عنوان «خرید زعفران اصل با بهترین قیمت» را همراه با توضیحاتی مثل سرگل زعفران در انواع وزن‌ها و دسته‌بندهای ببیند، روی آن کلیک نمی‌کند؟ به‌خصوص وقتی که تفاوت خاصی با سایر نتایج جست‌وجو ندارد و آن را هم یکی از پیشنهادهای گوگل می‌بیند.
در این روش، شما افرادی را هدف می‌گیرید که در مرحلهٔ تحقیق هستند یا تصمیم گرفتند چیزی بخرند؛ پس شانس زیادی برای افزایش فروش مستقیم از طریق تبلیغات دارید؛ آن هم در شلوغ‌ترین محل اینترنت!
با ایبوک‌های یکتانت، از تولید محتوای حرفه‌ای تا تبلیغات در گوگل را رایگان یاد بگیرید!
دانلود رایگان
۵. مشتری معمولی را به وفادار تبدیل می‌کنید
همان طور که برای جذب مشتری جدید به تبلیغات نیاز دارید، برای نگه‌داشتن مشتری فعلی هم تبلیغات لازم است. وقتی مشتری یک بار از شما خرید کرد، باید زمینهٔ ارتباط مجدد را فراهم کنید؛ مثلاً اجازهٔ ارسال پوش نوتیفیکیشن، شماره‌تلفن و ایمیل مشتری را بگیرید.
این‌ها به شما کمک میکند به بهانه‌های مختلف ارتباط خود را با مشتری ادامه دهید؛ مثلاً پیشنهادهای ویژه، لینک نظرسنجی پس از خرید، تایید تراکنش و محتواهای شخصی‌سازی‌شده برای مشتری بفرستید.
البته مقدم بر ادامهٔ ارتباط این است که در تجربهٔ اول خاطرهٔ خوبی از خود برای مشتری بسازید. فقط وقتی پیامک‌ها و ایمیل‌ها و نوتیفیکیشن‌های بعدی اثرگذار است که مشتری حس خوبی به شما پیدا کرده باشد.
اگر کیفیت محصول یا خدمت را بدیهی بشماریم و کنار بگذاریم، کارهای دیگری هم می‌توانید برای ایجاد تجربهٔ خوب انجام دهید؛ مثلاً با پشتیبانی ۲۴ ساعته، به‌سرعت مشکل مشتری را حل کنید، امکان بازگشت کالا وجود داشته باشد یا هدیه یا تخفیف کوچکی روی خرید بگذارید.
تبلیغات با هدف وفادارسازی چه کمکی به فروش می‌کنند؟ جواب شما در بازگشت مشتری و خرید مجدد است! یعنی شما تبلیغ می‌کنید تا کسی را که یک بار جذب کرده‌اید، دوباره و دوباره به خرید ترغیب کنید.
یک سبد خرید برای شما سود دارد، ولی وقتی این سبد خرید چند بار تکرار شود، سود بیشتری هم می‌کنید. غیر از این است؟ لازمهٔ این کار، داشتن اطلاعات مشتری مثل پیامک و ایمیل است. ۳ نمونه پیامک را در تصویر زیر ببینید:
برای وفادارسازی مشتری پلتفرم‌های ریتنشن مارکتینگ مثل نجوا به شما کمک می‌کنند. نجوا هر ۳ روش پیامک، ایمیل و پوش‌نوتیفیکشن را برای بازگشت مشتری و وفادارسازی او ارائه میکند.
دیده شوید و بفروشید!
از اهمیت تبلیغات در کسب‌وکار همین بس که بدون تبلیغات فروشی نیست و بدون فروش کسب‌وکاری نه شکل می‌گیرد، نه سرپا می‌ماند! برای فروش، چاره‌ای جز دیده‌شدن، ایجاد علاقه، قانع‌کردن و برگرداندن به‌وسیلهٔ تبلیغات ندارید.
در این مقاله، با نقش تبلیغات در فروش آشنا شدیم و دیدیم که تبلیغات به چه روش‌های مختلفی به فروش منجر می‌شود که هدف نهایی هر کسب‌وکاری است:
- باعث می‌شود بازار هدف، ما را بشناسد
- در مخاطب هدف نیاز ایجاد میکند
- بالای ذهن مخاطب قرار می‌گیریم تا در زمان خرید به یاد ما بیفتد
- ترافیک فروشگاه – آنلاین یا آفلاین را افزایش می‌دهد
- مخاطب را به ما علاقه‌کند
- مستقیم هم حتی می‌فروشد
حالا نوبت شماست که بگویید تا به حال چه نتایجی از تبلیغات در فروش خود گرفته‌اید؟ در بخش نظرات، تجربهٔ خود را بنویسید.
