فروختن واقعاً کار ساده‌ای نیست. فقط کافی است به کسب‌وکارهای اطراف خود نگاه کنید و ببینید که چند تای آن‌ها از شرایط راضی هستند. البته شاید تا حدودی حق دارند؛ وضعیت اقتصادی خوب نیست و مردم سخت‌تر خرید می‌کنند.
ولی با همین وضعیت، هنوز هم کسب‌وکارهایی هستند که فروش خوبی دارند؛ این فقط یک روی سکه است!
اگر همه می‌گویند مشتری نیست، پس بقیه چطور می‌فروشند؟ در ادامه همراه ما باشید تا به این سؤال پاسخ دهیم: چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟
چرا نمی‌فروشیم؟
قبل از هرچیزی، بیایید ریشۀ مسئله را پیدا کنیم. اینکه چرا نمی‌فروشیم، دلایل مختلفی دارد. این علت‌ها ما را به جواب چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، می‌رساند.
سعی می‌کنیم بازار هدف اشتباه را قانع کنیم
دلیل اول، نشناختن مشتری و هدف‌گرفتن بازار اشتباه است. یعنی چه؟
فرض کنید شما مکمل‌های ورزشی می‌فروشید. مشتری این محصول، همۀ کسانی هستند که به‌طور «حرفه‌ای» ورزش می‌کنند. پس نیازی نیست همۀ افراد (ورزشکاران) را برای فروش بیشتر هدف بگیرید؛ آن هم در شرایط بد اقتصادی که بودجه محدود است.
به‌جای آن، ویژگی‌ها، اطلاعات و نیازهای اصلی ورزشکاران حرفه‌ای را بشناسید. این کار کمک می‌کند روی افرادی تمرکز کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. در نتیجه، زمان و منابع به‌طور هدفمندتر هزینه خواهد شد.
مثلاً ورزشکار حرفه‌ای دوست دارد از مکمل‌هایی با کیفیت خوب و با درصد خلوص بالا استفاده کند. با دانستن این نکته، شما مشتری هدف و نیاز او را می‌شناسید. اینجا باید سعی کنید در تمام فعالیت‌های تبلیغاتی، بازاریابی از جمله تولید محتوای خود، روی این نکات مانور دهید.
به‌عنوان مثال، محتوایی تولید کنید و کیفیت و ویژگی‌های محصول خود را با برندهایی که برای مخاطب آشناتر است، مقایسه کنید. این کار کمک می‌کند مشتری محصول شما را به‌عنوان یک نمونۀ تازه که کیفیتی مشابه با محصولات معروف دارد، بشناسد و به آن اعتماد کند
مشتری بی‌اعتماد است!
دلیل بعد برای نفروختن، اعتمادنداشتن مشتری به محصول است. این اتفاق به‌دلیل هم‌خوانی نداشتن ادعای فروشنده با ویژگی‌های واقعی محصول رخ می‌دهد. بیایید تا با یک مثال این جمله را ساده‌تر کنیم.
احتمالاً تبلیغ محصولاتی را دیده‌اید که ویژگی‌های خاصی دارند. مشتری در مقابل این کالاها گارد می‌گیرد و سعی می‌کند با تحقیق و پرس‌وجو، دربارهٔ آن اطلاعات بیشتری کسب کند؛ مثلاً نظر مشتریان قبل و کارشناسان را می‌خواند یا کامنت‌های ثبت‌شده در شبکه‌های اجتماعی را بررسی می‌کند.
این یعنی مردم هوشمندانه‌تر و با تحقیق خرید می‌کنند تا پولی را که سخت به دست آمده، راحت از دست ندهند. پس اگر متوجه شوند که فروشنده طوری در مورد محصول حرف می‌زند که به واقعیت نزدیک نیست، دلسرد می‌شوند و محصول را نمی‌خرند.
گاهی شایعه و اطلاعات غلط دربارهٔ محصول یا خدمت شما باعث بی‌اعتمادی مردم می‌شود. چگونه مشتری را متقاعد کنیم؟ سعی کنید دربارهٔ آن حرف بزنید و ذهنیت غلط را از محصول خود دور کنید.
شایعه و اطلاعات غلط ممکن است از درک‌نکردن محصول باشد. ببینید کجای کار انتظاراتی ایجاد کردید که از عهدهٔ رفع آن برنمی‌آیید. پس از آن، می‌توانید با تولید محتوا دربارهٔ شایعه‌ها، این مانع را بردارید.
نمونه؟ این پست یکی از چند پستی است که ما برای پاسخ‌دادن به باورهای اشتباه منتشر کردیم:
تعداد دفعات نمایش تبلیغات را کنترل نمی‌کنیم
دلیل سوم برای نخریدن، تبلیغات و بازاریابی بیش از حد و فشار به مردم برای خرید است. شاید برای خود شما هم اتفاق افتاده که وقتی فروشنده برای فروش یک محصول اصرار می‌کند، شک کنید که یک جای قضیه بو دارد.
بعضی فروشندگان به‌جای بازاریابی و تبلیغات مستمر، از مارکتینگ پرفشار استفاده می‌کنند. همین می‌شود که مشتری فرار می‌کند و کاسب می‌پرسد: چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست!
در نمونهٔ زیر هم حجم تبلیغات زیاد به چنین واکنشی از سمت بازار روبه‌رو شده است:
حالت دیگر؟ مدام و ۳ بار در روز پیامک تبلیغاتی برای کسی می‌فرستیم که اصلاً به آن یک بار هم عمل نمی‌کند.
مثلاً طول روز ۲ بار پیامک تخفیف ۲۵ هزار تومانی با سقف ۹۰ هزار تومان ارسال می‌کنیم. وقتی مشتری یک بار هم روی آن کلیک نمی‌کند، دلیلی ندارد؟ مهم‌ترین مسئله این است که این پیشنهاد برای این فرد نیست و با تکرار هم راه به جایی نمی‌برید؛ حتی باعث می‌شوید دربارهٔ شما در شبکه‌های اجتماعی بد بگوید. او را از لیست دریافتی‌ها خط بزنید و با تحقیق ببینید چه نیازی دارد. پیشنهاد دیگری روی میز بگذارید.
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
مسیر اشتباهی برای بازاریابی طی می‌کنیم
نکتۀ دیگری که به عدم‌فروش منجر می‌شود، بازاریابی غلط و رعایت‌نکردن اصول بازاریابی است. این اشتباه می‌تواند در انتخاب استراتژی، کانال‌های بازاریابی و… باشد. مثلاً اگر محصول یا خدمتی دارید که برای کسب‌کارهای B2B کاربرد دارد، استفاده از اینستاگرام به‌عنوان کانال بازاریابی فقط وقت و سرمایۀ شما را هدر می‌دهد. به‌جای آن، بهتر است از کانال‌های تخصصی‌تر مثل لینکدین و سایت استفاده کنید.
همچنین شما باید بدانید که برای چه محصولی بازاریابی می‌کنید. اگر به‌عنوان فروشنده اطلاعات کاملی دربارهٔ محصول خود ندارید، نمی‌توانید آن را آن‌طور که هست، معرفی کنید و درنهایت، نمی‌فروشید.
برای رفع این مشکل، سعی کنید مزیت‌های محصول را بشناسید، بدانید چه نیازی را از مخاطب برطرف می‌کند و بین این دو پل بزنید. یعنی کاری کنید که مشتری راه‌حل رفع نیاز خود را در خرید محصول شما ببیند.
مثلاً اگر محصول طول عمر زیادی دارد و مشتری به‌دنبال خرید محصولی با دوام زیاد است، این دو نکته را بهم وصل کنید تا فرد به خرید ترغیب شود.
این‌ها، همه دلایلی هستند که رعایت‌نکردن آن‌ها مساوی است با نفروختن. در واقع، اینکه بگوییم: چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، شاید درست نباشد.
همیشه افرادی هستند که از شما خرید کنند. فقط باید نیاز و خواسته اصلی آن‌ها را بشناسید و مخاطب را به مشتری تبدیل کنید. ولی چطور؟
در ادامه، چند راهکار عملی به شما می‌دهیم تا بتوانید مردم را به خرید ترغیب کنید.
حالا چطور بفروشیم وقتی مشتری نیست!
۸ راهکار را در این بخش با هم بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند درست پیش بروید؛ این راهکارها طبق تجربه و اصول روانشناسی در فروش انتخاب شده‌اند.
۱. قبل از هرکاری یک بار دیگر تحقیق کنید، ولی این بار درست!
راهکار اول این است: همیشه به‌روز باشید. برای این کار، تحقیق را جدی بگیرید. تحقیق باید دربارۀ چه چیزهایی باشد؟ مورد اول، تحقیق دربارۀ بازار است؛ اطلاعات خود را از رقبا، محصولات جدید بازار و نیازهای تازه مخاطبان به‌روز کنید.
به‌طورکلی، نیاز مخاطب حالت ایستا ندارد و همیشه در حال تغییر است. به همین دلیل، پاسخ نیاز هم تغییر می‌کند.
مثلاً اگر تا چند سال پیش مردم موبایل‌هایی می‌خواستند که فقط آنتن‌دهی خوبی داشته باشد، این نیاز امروز تغییر کرده است. حالا مردم محصولی را می‌خواهند که دوربین باکیفیت، صفحه نمایش بزرگ و عملکرد پردازشی قدرتمند داشته باشد.
این تغییر نیاز، موجب شد بعضی شرکت‌های معروف بازار که خود را با شرایط جدید وفق ندادند (مثل نوکیا)، از دور خارج شوند و تولیدکننده‌های جدید مثل شیائومی یا هواوی جای آن‌ها را بگیرند.
البته شرکت‌های قدیمی‌تر که همیشه نوآور بودند و خود را با نیازهای جدید مخاطب به‌روز کردند (مثل اپل یا سامسونگ)، در عرصه رقابت باقی ماندند و سهم بازار خود را بیشتر کردند.
این شرکت‌ها به‌جای اینکه صرفاً روی محصول خود متمرکز باشند و برای توسعۀ آن تحقیق کنند، روی نیاز مخاطب تمرکز داشتند و فعالیت‌های توسعه‌ای را به سمت بهبود محصول با هدف رفع نیاز مخاطب پیش بردند. این مثال در بقیۀ کسب‌وکارها، حتی نمونه‌های کوچکتر هم دیده می‌شود.
مسئله این است: بازار در حال خرید است، ولی چیزی که می‌خرد، تغییر کرده است. از خود مردم بپرسید که به چه چیزی نیاز دارند. یادتان نرود در شرایط تغییر بازار – به‌خصوص رکود – مردم دنبال فرصت‌ها هستند؛ فرصتی که بهترین راهکار برای آن‌هاست.
شاید حتی بتوانید جای رقبا را با ارائهٔ بهترین راه‌حل بگیرید؛ پس قرار نیست نگران این موضوع باشید: بقیه به این نیاز مخاطب پاسخ دادند.
ببینید نیاز را به‌خوبی رفع کردند، نمی‌توان با همان قیمت به شکل بهتری نیاز را برطرف کرد و حتی ممکن است راه‌حل شما به گونه‌ای باشد که در نهایت مخاطب حاضر شود بیشتر بپردازد، ولی سود بیشتری ببرد!
به عبارتی، شما باید هم نیاز مخاطب را بشناسید و هم راه‌حل‌هایی که برای آن در بازار وجود دارد. در کنار این موضوع، بهتر است ببینید آیا مخاطب به نیاز خود آگاه است؟
آیا مثلاً می‌داند می‌تواند به‌جای ساعت‌ها صرف‌کردن برای کارهای اداری، با چند کلیک وام بگیرد؟ اصلاً چنین نیازی را احساس کرده است؟
در دل تحقیقات شاید متوجه شوید شرایط اقتصادی تاثیر زیادی در خرید گذاشته است. اینجا استراتژی قیمت‌گذاری را ممکن است تغییر دهید و به سراغ طرح‌های اقساطی بروید.
در این شرایط، مشتری به مقایسه بیشتر رو می‌آورد و نیاز است ارزشی اضافه‌تر از همیشه ارائه کنید که ترغیب شود. کفهٔ سمت فایدهٔ محصول باید بیشتر از هزینهٔ آن شود؛ برای فروش در شرایط رکود باید دقت کنید هزینهٔ روانی خرید خیلی بیشتر از قبل است.
پس برای تحقیق درست و هوشمندانه، به چند سؤال جواب دهید:
- مخاطب شما کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
- چه چیزهایی او را به خرید ترغیب می‌کند؟
- در حال حاضر، مخاطب به چه چیزی نیاز دارد؟
- نیاز مخاطب در حال حرکت به چه سمتی است؟
- شرکت‌های رقیب شما چه کسانی هستند؟
- آن‌ها برای رفع نیاز مخاطب از چه راهکارهایی استفاده می‌کنند؟
- چه ایده‌ها یا محصولات جدیدی توسط رقبا وارد بازار شده است؟
- روش بازاریابی و فروش رقبا چطور انجام می‌شود؟
- مشتری ترجیح می‌دهد محصول را چطور بخرد؟
- رفتار خرید مشتری چه تغییری کرده است؟
۲. تخصص و اعتبار خودتان را جایی پنهان نکنید
مردم وقتی از شما خرید می‌کنند که به شما اعتماد داشته باشند. این اعتماد وقتی ساخته می‌شود که تخصص شما را ببینند و متوجه شوند شما بین رقبایتان، کسب‌وکار معتبری هستید.
پس اگر می‌پرسید چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، در پاسخ باید دوباره گفت: برای فروختن، اعتماد مردم را جلب کنید!
حالا برای جلب اعتماد مشتری با نمایش تخصص، چه کارهایی می‌توان انجام داد؟ بیایید چند کار دیگر را هم بخوانیم:
- محتوای مفید تولید کنید
سعی کنید با قراردادن باکس سؤال در استوری‌های اینستاگرام، بررسی کامنت‌های سوشال مدیا یا سایت و…، پرسش‌های مردم را جمع کنید و از آن‌ها برای تولید محتوا استفاده کنید. همچنین مخاطب باید متوجه شود که شما در حوزۀ خودتان صاحب‌نظر هستید. پس دربارهٔ اخبار و حوادث تازۀ صنعت خود حرف بزنید و وضعیت آن را تحلیل و بررسی کنید.
- از رپورتاژ یا پست مهمان استفاده کنید
معمولاً نوشتن رپورتاژ آگهی یا پست مهمان، طوری که کمتر جنبۀ تبلیغاتی داشته باشد و بیشتر روی نیاز و سؤال مخاطب تمرکز کند، گزینۀ خوبی برای نمایش تخصص و اعتبار شماست.
نکته: برای انتشار محتوای رپورتاژ یا پست مهمان از سایت‌هایی استفاده کنید که مخاطب شما در آن حضور دارد.
- در وبینارها و رویدادها حاضر باشید
اگر اهل شرکت در وبینار باشید، حتما با سایت‌هایی مثل ایسمینار آشنا هستید. معمولاً برگزاری وبینار در این مدل سایت‌ها به شما کمک می‌کند اسم‌تان در کنار تخصصی که دارید، بیشتر دیده شود. این موضوع برای کسب اعتبار به شما کمک می‌کند.
نکتۀ بعد، حضور در رویدادهاست. اگر در رویدادهای تخصصی حاضر شوید، می‌توانید خودتان را به مشتریان بالقوه نشان دهید و با افرادی که در حوزۀ کاری شما فعال هستند، ارتباط بگیرید.
همۀ این‌ها کمک می‌کند شبکه‌سازی کنید و خودتان را به افراد بیشتری معرفی کنید؛ چیزی که در نهایت، اعتبار و تخصص شما را بالا می‌برد.
نکته: برای انتشار وبینارها می‌توانید از سایت خود هم استفاده کنید و وبینارهای کاربردی آماده کنید؛ مثل کاری که ما در یکتانت و صفحهٔ «وبینارهای کاربردی» کردیم.
وقتی شما را در نقش کسی ببیند که کمک‌کننده است، هم اعتبارتان به چشم می‌آید و هم به کسب‌وکاری دل‌سوز در نگاه آن‌ها تبدیل می‌شود.
۳. پشت‌صحنه و جنبهٔ انسانی کسب‌وکارتان را نشان دهید
دیدن آدم‌هایی که کسب‌وکار را اداره می‌کنند، برای مخاطب جذابیت دارد و اعتماد او را جلب می‌کند؛ چیزی که برای فروش به آن نیاز دارید.
پس اگر می‌خواهید مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کنید، پشت صحنۀ کسب‌وکارتان را به مردم نشان دهید. در واقع، سعی کنید به مردم بگویید که پشت این کسب‌وکار، آدم‌هایی هستند که برای رفع نیاز مردم در حال تلاش‌اند.
مخاطب باید وجههٔ انسانی کسب‌وکار شما را ببیند تا احساسی شود؛ این درگیری و رابطهٔ احساسی زمینه‌ساز جلب اعتماد می‌شود. البته آدم‌ها خیلی علاقه‌ای به دیدن فیلم‌های تکراری و خشک‌وخالی ندارند! به‌جای این کار، از تکنیک‌های داستان‌سرایی در فروش استفاده کنید.
مثلاً داستان یک روز کاری کارمندان شرکت را به‌شکل داستانی و جذاب روایت کنید. نمونه‌ای از آن را در ویدئوی زیر ببینید تا دقیق‌تر متوجه شوید. در انتهای ویدئو هم امکان جدید خرید رمزارز را معرفی کرده است.
۴. ترس مشتری را کم کنید
گاهی مشتری هست؛ ولی می‌ترسد خودش را به شما نشان دهد! حالا یعنی چه؟
سبک زندگی دیجیتالی تا حدود زیادی بین مردم جا افتاده و حالا خیلی بیشتر از قبل به فروش اینترنتی اعتماد می‌کنند؛ ولی باز هم یک سری ترس‌ها وجود دارد که اصطلاحاً مشتری را «چشم‌ترس» می‌کند.
مثلاً دربارهٔ فروشگاه‌های آنلاین لباس، ممکن است سایز یا رنگی که فروشنده ذکر می‌کند، دقیقاً آن چیزی نباشد که مشتری می‌خواهد. این جا بهتر است کسب‌وکار یک سری قوانین داخلی در نظر بگیرد تا خیال مشتری راحت شود.
فرض کنید می‌خواهید از یک پیج اینستاگرامی آنلاین لباس بخرید. گام اول برای جلب اعتماد، دربارۀ ما و رضایت مشتریان قبلی است که در استوری هایلایت قرار می‌گیرد. حالا این اعتمادسازی با یک سری رفتارها کامل می‌شود؛ مثلاً:
- زمان ارسال محصول به مشتری اطلاع داده شود
- اگر در فرایند ارسال مشکلی پیش آمد، حتماً به افراد گفته شود
- در صورت نارضایتی مشتری، مبلغ جنس فروخته شده پس گرفته شود
حالا اگر سایت دارید، نشان‌های اعتماد را در بخش فوتر سایت قرار دهید تا بخشی از نگرانی مشتری کم شود.
در آخر و برای اینکه حرفه‌‌ای‌تر دیده شوید، سیاست‌های خود مثل سیاست بازگشت کالا را بنویسید و لینک دسترسی به آن را در پایین سایت قرار دهید. در این صفحه‌ها، تمام فرایند فروش محصول، بازگشت محصول و پول و قوانین آن را برای مخاطب توضیح دهید تا از ترس و نگرانی او کم شود. این کارها می‌تواند تاثیر خوبی بر تبدیل مخاطب به مشتری داشته باشد.
راهکار بعد که برای آموزشگاه‌های مجازی مناسب است، بازگشت کامل وجه در صورت نارضایتی کاربر است. معمولاً مردم برای ثبتنام دوره، توضیحات آن را می‌خوانند. اما همیشه این سؤال را در پس ذهن خود دارند: «از کجا معلوم راست می‌گوید و دقیقاً طبق همین روال پیش برود؟!»
اینجا باید تضمینی به مخاطب دهید تا خیال او راحت شود. مثلاً بگویید: در صورت عدم‌رضایت از دوره، می‌توانید کل مبلغ را پس بگیرید. البته باید این کار را بدون شرط و بهانه انجام دهید و با مردم صادق باشید.
نرم‌افزار تحت‌وب دارید؟ ۳ راه برای ریختن ترس مشتری دارید:
- استفادهٔ رایگان برای مدت محدود از نرم‌افزار
- دموی رایگان
- مشاورهٔ رایگان
یک نمونه هم در تصویر زیر می‌بینید که جت‌سئو قبل از اینکه مخاطب را به‌سمت پرداخت هدایت کند، به او اجازه می‌دهد ابزار را برای ۷ روز رایگان امتحان کند:
۵. تبلیغات مستمر داشته باشید، ولی هدفمند!
سؤال اصلی ما در این مقاله این است که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ ولی مسئله نبود مشتری نیست؛ موضوع اصلی این است که آیا بازار هدف شما را می‌شناسد؟ آیا با یک کمپین مقطعی همه را باخبر می‌کنید؟
اینجاست که باید کمپین تبلیغاتی شما همیشه فعال باشد و سعی کنید به روش‌های مختلف، مشتری‌ها را با محصول درگیر کنید. مثلاً اگر دوست دارید با یکتانت شناخته شوید و مشتری بگیرید، باید در طول ماه کمپین فعال داشته باشید.
مشکلی نیست بودجهٔ محدودی به تبلیغات کلیکی اختصاص دهید، ولی سعی کنید در طول ماه انواع کمپین‌ها را با اهداف مختلف اجرا کنید.
مثلاً برای اینکه مخاطبان شما را بشناسند و آگاهی دربارهٔ چیزی که ارائه می‌کنید، بیشتر شود، از تبلیغات بنری استفاده کنید. شاید مخاطب از نیاز خود خبر نداشته باشد یا نداند اصلاً راه‌حل آن در بازار وجود دارد که این شکلی آگاهی پیدا می‌کند.
برای کنترل هزینه‌ها و تبلیغات با بودجه کم، باید هدفمند عمل کنید؛ مثلاً در نمونهٔ بالا، می‌توانید با کمک تبلیغات هدفمند یکتانت، محصول را به کسی معرفی کنید که به آن نیاز دارد.
چطور؟ با انتخاب موضوع صفحه، کلیدواژه و گروه مخاطب (بر اساس رفتار) آگاهی دربارهٔ محصول را در بخش سودآور بازار افزایش می‌دهید؛ مثلاً گروه مذهبی‌ها را انتخاب می‌کنید و می‌گویید محصول در صفحه‌هایی با کلیدواژهٔ «سهام عدالت»، «سرمایه‌گذاری» و «ارز دیجیتال» نمایش داده شود.
شاید هزینهٔ تبلیغات کلیکی برای شما زیاد باشد! خب، یک راه جایگزین دارید که بسیار ارزان است و ما آن را برای شما هدفمند کردیم. با ثبتنام در پنل یکتانت و شارژ اکانت، می‌توانید کمپین پیامکی خودتان را بسازید.
در این کمپین، ما گروه‌های مختلف را بر اساس رفتار خرید (مثلاً علاقه‌مندان به خرید لوازم آرایشی)، جنسیت (زنان)، شغل (مثل مدیران کسب‌وکار) و محل زندگی (مثل ساکنان منطقه ۱ تهران) را در اختیارتان می‌گذاریم تا بدون نیاز به خرید خط اختصاصی و پنل ارسال پیامک، پیشنهادتان را به دست کسی برسانید که می‌تواند مشتری شما باشد. این شکلی حتی در اول کار هم می‌توانید مشتری خود را در دل بازار جذب کنید!
نکته: واقع‌بین باشید! قرار نیست اگر سایتی را تازه تاسیس کردید یا پیجی را به‌تازگی در اینستاگرام راه انداختید، با اولین تبلیغ بفروشید! جذب مشتری و در ادامه، فروش پروسهٔ چندمرحله‌ای شامل شناخت محصول، ایجاد علاقه و اعتماد است که به کمپین‌های مختلف نیاز دارد.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۶. کمک کنید تا بفروشید
اگر می‌خواهید مردم از شما خرید کنند، اول باید به آن‌ها کمک کنید؛ کاری کنید آن‌ها نمک‌گیر شوند.
مثلاً اگر به بوتیک بروید و فروشنده با روی باز، تمام لباس‌های موردنظرتان را برای پرو آماده کند، پیش خودتان می‌گویید: «این همه زحمت کشیده؛ باید یک چیزی بخرم.» انگار که شما خود را به فروشنده مدیون می‌دانید!
این داستان در فروشگاه‌های آنلاین هم هست. اگر می‌خواهید مخاطب را نمک‌گیر کنید، سعی کنید دایرکت‌ها و کامنت‌ها را در نقش یک راهنمای دل‌سوز پاسخ دهید. حتی می‌توانید محتوایی تولید کنید و به سؤالات مخاطب را جواب دهید (این کار به افراد حس ارزشمندی بیشتری می‌دهد).
نکتۀ بعد، این است که بعضی چیزهای ارزشمند را رایگان به مخاطب دهید.
مثلاً اگر آموزشگاه آنلاین دارید، بخشی از مطالب دوره‌ها یا pdf های آموزشی را به اشتراک بگذارید تا مردم کیفیت کارتان را ببینند و نمک‌گیر شوند! یک نمونه از تبلیغات درون اپلیکیشنی «آکادمی امروز» را ببینید که با دادن محتوای رایگان، سعی می‌کند مشتری بالقوه بگیرد. این نمونه یک نقطهٔ قوت دیگری هم دارد: در جایی تبلیغ کرده است که مخاطب او پیشنهاد را می‌بیند!
۷. استراتژی باندلینگ را هم امتحان کنید
استراتژی باندلینگ یعنی چند محصول یا خدمت را در قالب یک پکیج قرار دهید و با قیمت کمتری از خرید جداگانه هر محصول بفروشید.
مثلاً اگر لباس می‌فروشید، برای مخاطب ست‌هایی جذاب با قیمت کمتر آماده کنید. به‌جای فروش پیراهن، شلوار و کفش به‌صورت جداگانه با مبلغ ۲ میلیون تومان، کل ست را با مبلغ ۱ میلیون و ۶۰۰ هزار تومان بفروشید. این کار از۲ جهت برای مشتری جذاب است:
- با قیمت کمتری خرید می‌کند
- وقتی لباس‌ها را به‌شکل ست ارائه می‌کنید، جلوه بهتری دارد و جذاب‌تر دیده می‌شود (البته نوعی کمک به مخاطب هم هست؛ به سوال مهم «چی بپوشم» پاسخ می‌دهید!)
۸. مشتری‌ها را حفظ کنید و برگردانید
یک جملۀ مهم هست که می‌گوید: جذب مشتری جدید نسبت به حفظ خریداران قبل، سخت‌تر و پرهزینه‌تر است. پس باید کاری کنید که مردم بعد از خرید، باز هم سراغ شما بیایند.
مثلاً اگر بتوانید یک مخاطب را به سایت بکشانید و او چند محصول را به سبد خرید اضافه کند، ولی پرداخت نکند، یعنی هنوز به نتیجه نرسید‌ه‌اید. اینجا باید سعی کنید او را مجاب کنید که خرید خود را تکمیل کند.
می‌توانید از تبلیغات ریتارگتینگ استفاده کنید. این مدل تبلیغات کمک می‌کند مخاطب سبد خرید خود را فراموش نکند و در زمان مناسب و برای تکمیل پرداخت، دوباره به سایت شما برگردد.
یک نمونه از فروشگاه خانومی را ببینید:
اگر مشتری از شما خرید کرد، کار تمام است؟ خیر، اینجا هم باز باید به فکر بازگشت مشتری باشید. از طریق کانال‌های مختلف مثل پیامک و ایمیل سعی کنید پیشنهادهایی بر اساس رفتار او در خرید بفرستید تا دوباره از شما خرید کند.
مثلاً اگر مشتری شلواری از سایت شما خرید، پیامکی حاوی پیشنهاد خرید پیراهنی متناسب با همان شلوار برای او ارسال کنید. یک راه دیگر هم می‌شود برگرداندن درصدی از خرید مشتری به کیف پول او برای خریدهای بعدی!
هدف‌گیری مجدد چه قبل از خرید (در مرحلهٔ علاقه‌مندی) و چه بعد از خرید به شما در کنترل و مدیریت هزینه‌ها کمک می‌کند؛ چراکه کسی را هدف می‌گیرید که نیمی از راه جذب یا تمام آن را رفته است.
با ایبوک‌های یکتانت، از تولید محتوای حرفه‌ای تا تبلیغات در گوگل را رایگان یاد بگیرید!
دانلود رایگان
ناامید نشوید، تحقیق کنید!
اول از همه ببینید شرایط بازار چه تغییری کرده است و بعد ناامید شوید! حتی در شرایط رکود هم باز می‌توان با شناخت مشتری فروخت و برای پرسیدن چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، عجله نکنید.
ریشه‌یابی مشکل فروش باعث می‌شود ببینید چه موانعی سر راه‌تان وجود دارد و برای برداشتن آن‌ها تلاش کنید؛ به‌جای اینکه بازار را کامل رها کنید.
در کنار این مسئله، واقع‌بین باشید و استمرار در تبلیغات و بازاریابی را در دستور کار قرار دهید تا به اهداف خود برسید. سعی کنید مدام فعالیت‌ها و عملکردتان را تجزیه‌وتحلیل کنید تا ببینید چطور می‌توان بهتر نتیجه گرفت.
خوشحال می‌شویم نظرتان را دربارهٔ مقاله بدانیم و اگر دغدغه‌ای دارید، به شما کمک کنیم. کافی است در بخش نظرات با ما به گفت‌وگو بنشینید.
