آموزش اصول بازاریابی خدمات مالی برای موسسه‌ها

بازار خدمات مالی یکی از آن بازارهایی است که جلوتر از بقیه به‌سمت دیجیتالی‌شدن حرکت کرده است؛ چه از نظر بازاریابی خدمات مالی و چه از نظر نحوهٔ عرضهٔ محصول و خدمت.

شما هم تصمیم گرفته‌اید از این قافله عقب نمانید و متوجه شدید تبلیغات دهان‌به‌دهان به‌تنهایی نمی‌تواند باعث رشد شما شود؛ حتی در درازمدت رقبا سهم شما از بازار را از آن خود می‌کنند!

در این مقاله، ۱۳ روش مختلف را بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند به اهداف مختلف مثل آگاه‌سازی بازار هدف و جذب مشتری جدید دست پیدا کنید؛ پس تا آخر همراه ما باشید ?

 

منظور از بازاریابی خدمات مالی چیست؟

بازاریابی خدمات مالی به تمام فعالیت‌های شما برای شناسایی بازار هدف (کسی که به خدمات مالی نیاز دارد)، عرضهٔ محصول (خدمات مالی مثل وام، حسابداری، حسابرسی و…) و جذب مشتری گفته می‌شود.

هدف از این بازاریابی هم آگاه‌سازی بازار هدف (یعنی ما به‌عنوان شرکتی با خدمات مالی وجود داریم)، جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار از طریق یک سری فعالیت مستمر است؛ ایجاد رابطه‌ای سودآور!

شرکت‌هایی که احتمالاً از بازاریابی خدمات مالی استفاده می‌کنند، عبارت‌اند از:

• شرکت‌ها و موسسه‌های حسابداری
• بانک‌ها و موسسه‌های مالی و اعتباری
• شرکت‌های مشاورهٔ مالی
• بیمه‌ها
• صندوق‌های سرمایه‌گذاری
• کارگزاری‌ها

یکی از اصول بازاریابی و همچنین پارامترهای مهم استراتژی کلی بازاریابی مجموعه، ۴ عنصر زیر است:

 

محصول

در حوزۀ خدمات مالی محصول ممکن است یکی از موارد زیر باشد:

• وام و خدمات بانکداری
• مدیریت سرمایه و سهام
• بیمه
• مشاورۀ مالی، حسابداری، حسابرسی، مالیاتی
• خدمات حسابداری و حسابرسی
• خدمات مالیاتی
• امور مالی پرسنل

هنگام طراحی محصول باید برای هر یک از پرسش‌های زیر توضیحی داشته باشید:

• کیفیت محصول شما چطور نیاز و تقاضای مشتری را برطرف می‌کند و چقدر مطابق انتظارات او عمل می‌کند؟ آیا کاربردی است؟
• چطور کیفیت محصول خود را تضمین می‌کنید؟
• محصولات شما چطور به برندینگ موسسه کمک می‌کنند؟
• خصوصیات و ویژگی‌های پیشنهاد شما (محصول) چیست و چطور آن را از سایر پیشنهادهای بازار متمایز می‌کند؟
• آیا استفاده از محصول شما ساده است و دسترسی خوبی دارد؟
• خدمات پس‌ از فروش چطور است؟
• سیاست قیمت‌گذاری محصولات و شیوه‌های پرداخت چگونه است؟

برای مثال، وام می‌تواند ویژگی‌هایی مثل سود پایین، نیازنداشتن به ضامن کارمند، پرداخت سریع و انجام‌دادن کل فرایند به‌صورت آنلاین داشته باشد.

 

مخاطب محصول

اینجا باید روشن کنید مخاطب محصول شما چه افرادی باشند. کسب‌وکارهای خدمات مالی ۲ نوع مصرف‌کننده دارند: اشخاص حقیقی و کسب‌وکارها. بازار شما طیف گسترده‌ای را شامل می‌شود که چند نمونه را در زیر می‌بینید:

• مؤسسه‌های انتفاعی و غیرانتفاعی مثل خیریه‌ها و مؤسسه‌های آموزشی
• سازمان‌ها و شرکت‌های خصوصی و دولتی مثل بیمارستان‌ها، کارخانه‌ها، کسب‌وکارهای اینترنتی

 

نحوۀ عرضهٔ خدمت

می‌توانید مثل قدیم، خدمات خود را در دفاتر و ساختمان‌های شهر ارائه کنید؛ ولی برخی همکاران شما علاوه بر عرضهٔ آفلاین خدمات، به ارائهٔ خدمات به‌صورت آنلاین هم روی آورده‌اند.

برای مثال، ممکن است شما کل خدمات حسابداری و مالی را از طریق یک اپلیکیشن عرضه کنید؛ مثل عقد قرارداد، ارسال حسابدار و پرداخت حق‌الزحمه.

بلوبانک اپلیکیشنی است که تمام خدمات بانکی از افتتاح حساب تا گرفتن وام را اینترنتی و از طریق اپلیکیشن خود ارائه می‌کند. آن‌ها هیچ شعبهٔ فیزیکی برای مراجعهٔ حضوری ندارند و حتی برای پیگیری مشکلات باید از طریق چت یا تلفن اقدام کنید.

 

نحوۀ تبلیغ

بازاریابی خدمات مالی به ۲ شکل سنتی و دیجیتالی انجام می‌شود که می‌توان از کانال‌های مختلف مثل تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید، تبلیغات محیطی، تبلیغات تلویزیونی یا حتی پیامکی، خدمات خود را پروموت و تبلیغ کنید.

در کنار این موارد، شما باید بازار هدف و نیازی که دارید هم بشناسید و بدانید چقدر بودجه دارید. پس از آن، نوبت چیدن استراتژی یکپارچه مشتری‌محور با کمک ماتریس سوات (SWOT) است. در مقالهٔ «نحوهٔ چیدن استراتژی بازاریابی + ۱۳ استراتژی مهم»، دربارهٔ این مسئله مفصل صحبت کردیم.

خب، اگر موافق باشید، برویم چند روش، ایده و استراتژی بازاریابی موسسات خدمات مالی، بانک‌ها، شرکت‌های حسابداری و… را با یکدیگر مرور کنیم.

۱۳ استراتژی و روش کاربردی برای بازاریابی خدمات مالی

زیربنای تمام روش‌ها و ایده‌های این بخش، از ۳ بخش اصلی تشکیل شده است:

• چه هدفی دارید
• بازار هدف شما کیست (بخشی که هم شما برای آن و هم آن بخش برای شما سودآور است)
• چقدر توانایی دارید

بسته به همین ۳ مسئله، شما می‌توانید از یکی از روش‌ها یا ترکیبی از آن‌ها استفاده کنید.

 

۱. سایتی برای موسسه طراحی کنید

قدم اول برای حضور قدرتمند در دنیای آنلاین و ساخت پایگاهی امن برای خود، طراحی و راه‌اندازی سایت است. این سایت نه‌تنها بهترین گزینه برای برندینگ است، بلکه شرایط خوبی برای تمام فعالیت‌های بازاریابی شما شامل بازاریابی محتوایی، سئو، تبلیغات کلیکی و… فراهم می‌کند.

کارهایی که باید در این زمینه انجام دهید، عبارت‌اند از:

• معرفی کامل موسسه و خدماتی که ارائه می‌دهید (ویژگی‌های خودتان را به‌شکلی بیاورید که مخاطب بفهمد چه فایده‌ای برای او دارد)
• صفحهٔ درباره ما (داستان خود را بنویسید؛ این صفحه در برندینگ نقش مهمی دارد)
• صفحهٔ تماس با ما (آدرس، نحوهٔ تماس با خودتان و یک فرم را در این صفحه بگذارید)
• صفحهٔ خدمات (برای هر خدمت یک صفحه بسازید و نشان دهید چه مزیتی نسبت به بقیه دارید)
• صفحهٔ سؤالات متداول (به پرسش‌های پرتکرار مشتریان خود پاسخ دهید)

داشتن بلاگ یا نداشتن آن به شما و هدفی که دارید، بستگی دارد؛ ولی ما پیشنهاد می‌کنیم برای گرفتن مشتری از گوگل – آن هم به‌طور رایگان – حتماً برنامه‌ای برای بلاگ داشته باشید.

برای نمونه به تصویر زیر نگاه کنید. در بخش دربارۀ ما، خودشان را به مشتریان معرفی کرده‌اند:

از مخفی‌کردن اطلاعات و ندادن دادهٔ کافی به مشتری پرهیز کنید. خدمت خود را کامل معرفی کنید و اطلاعات کافی مثل نحوهٔ انجام امور مالی، قیمت شما، نمونه کار و… را در اختیار او بگذارید. مثل کسب‌وکارهایی نباشید که همه‌چیز را از مشتری مخفی می‌کنند تا مجبور شود با موسسه تماس بگیرد!

 

۲. با سئو به گوگل کمک کنید سایت شما را ببیند

اگر استراتژی بازاریابی خدمات مالی شما شامل مشتری‌گرفتن از گوگل باشد، باید از سئو کمک بگیرید. سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو کار فانوس‌های دریایی را می‌کند؛ یعنی کاری می‌کند که گوگل سایت شما را ببیند و پیدا کند.

در گام اول سئو سایت، به تحقیق کلمات کلیدی نیاز دارید. ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس و Semrush برای پیداکردن کلمات کلیدی مناسب هستند. یک راه دم‌دستی هم وجود دارد که البته نمی‌تواند جایگزین تحقیق کلمات کلیدی شود. به تصویر زیر نگاه کنید وقتی برای «خدمات حسابداری» جست‌وجو می‌کنید، گوگل کلمات کلیدی مرتبط با آن را نشان می‌دهد:

پیشنهاد می‌کنیم حتماً مقالهٔ «آموزش تحقیق کلمات کلیدی به‌صورت تجربی» را بخوانید تا ببینید چطور می‌توانید بهترین‌ها را برای خودتان جدا کنید.

پس از تحقیق کلمات کلیدی، نوبت بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جست‌وجو است. در این مرحله، شما از ۳ نظر، سایت را بهینه می‌کنید: داخلی، تکنیکال و خارجی.

منظور از داخلی، کارهایی مثل آماده‌کردن صفحه‌هایی با محتوای سئوشده و کاربردی، استفاده از کلمات کلیدی در عنوان، متا دیسکریپشن و تگ ALT تصاویر و… است. در سئو تکنیکال، شما جنبه‌های فنی مثل ساختار و معماری، سرعت سایت و… را بهینه می‌کنید.

برای سئو خارجی هم از سایر سایت‌های لینک می‌گیرید تا به گوگل نشان دهید سایت و محتوای شما چقدر معتبر و تاییدشده است.

تمام این کارها (سئو) برای این است که اگر مشتری شما – یعنی کسی که به خدمات مالی نیاز دارد – عبارتی مرتبط مثل «خدمات حسابداری شرکتی» را جست‌وجو کرد، شما در صفحهٔ اول و صدر نتایج دیده شوید.

ما در مقالهٔ «مهم‌ترین فاکتورهای رتبه بندی گوگل» دربارهٔ تمام چیزهایی که در این فرایند نقش دارند، مفصل صحبت کرده‌ایم.

نکته: سئو کانالی است که در درازمدت نتیجه می‌دهد و نمی‌توانید همان اول کار از آن انتظار داشته باشید برای شما بفروشد. حداقل ۶ ماه زمان نیاز دارید! به همین خاطر در کنار سئو، حتماً به تبلیغات در گوگل هم فکر کنید که در ادامه بررسی می‌کنیم.

دفاتر و موسسه‌هایی که خدمات مالی در یک منطقه یا شهر خاص ارائه می‌کنند، به سئوی محلی نیاز دارند. کارهایی مثل آوردن نام شهر در کلمات کلیدی به شما کمک می‌کند در جست‌وجوهای محلی ظاهر شوید. تمام مواردی را که باید رعایت کنید، در مقالهٔ «لوکال سئو چیست + تکنیک‌ها و روش‌های سئو محلی» بررسی کردیم.

 

۳. به محتوا فقط به چشم ابزاری برای گرفتن رتبه نگاه نکنید

گفتیم که محتوای خوب به رتبه‌گرفتن از گوگل کمک می‌کند؛ ولی این همۀ چیزی نیست که باید از محتوا انتظار داشته باشید. وقتی محتوای منحصربه‌فرد، غنی و آموزشی تولید می‌کنید، فرصت دارید حرفه‌ای و کاردرست بودن خود را نشان دهید، با آموزش مخاطب، اعتماد او را جلب، محصولات و خدمات خود را معرفی و در نهایت او را به مشتری تبدیل کنید.

محتوا هم فقط شامل مقاله‌های بلاگ نمی‌شود. اگر ایمیل مخاطبان را برای عضویت در خبرنامه بگیرید، می‌توانید این ارتباط را حفظ کنید تا زمانی که به مشتری تبدیل شوند.

محتواهای ویدیویی مثل ویدئوهای آموزشی برای توضیح مفاهیم سخت مناسب‌ترند. جلوتر بیشتر دربارهٔ ویدئوها صحبت می‌کنیم. علاوه بر این، از ایبوک‌های آموزشی و وبینارهای رایگان غافل نشوید؛ راهی مطمئن برای گرفتن لید (کسی که به خدمات مالی نیاز دارند)!

چرا دادن محتوای رایگان کاربردی و مفید نتیجه‌بخش است؟ عمل متقابل (بده‌بستان) یکی از اصول روانشناسی فروش است که می‌گوید مردم دوست دارند به‌ازای ارزشی که به آن‌ها می‌دهید، لطف شما را جبران کنند ?

۳ ایده برای تولید محتوا:

• به پرسش‌های مالی مشتری در بخش سؤالات متداول، بلاگ یا راهنمای سایت پاسخ دهید
• در مقاله‌های بلاگ، مسائل مالی را آموزش دهید
• مجموعه‌ای از محتواها حول یک موضوع مشخص را در یک صفحه مثل «آموزش صفر تا صد حسابرسی» بگذارید

طبق تجربه، محتوا باید برای مخاطب فایده داشته باشد تا به درد شما بخورد! این محتوا بهتر است طبق تجربهٔ خودتان نوشته شود و از اطلاعات دست‌اول برای نوشتن آن استفاده کنید. در دل پست‌های بلاگ هم به خدمات خود اشاره کنید؛ ولی مقاله به این شکل نباشد که شما تنها راه‌حل مشکل مشتری هستید. مشتری جست‌وجو می‌کند و با سایر خدمات و راه‌حل‌ها آشنا می‌شود و به این ترتیب، به شما به چشم کسی که به دیگران کمک می‌کند، نگاه نخواهد کرد.

خلاصه اینکه راه‌حل‌های مختلف پیش روی مشتری بگذارید که یکی از آن‌ها شما باشید. محتواها هم کاربردی باشد و از تولید محتواهای سطحی خودداری کنید. در مقالهٔ «تولید محتوا چیست + فرایند تولید محتوا» به‌طور مفصل دربارهٔ نحوهٔ تولید محتوای ارزشمند صحبت کردیم.

 

۴. با کمک تبلیغات کلیکی، جلو بیفتید

تبلیغات کلیکی به این معناست که شما فقط به‌ازای کلیک روی تبلیغ پول می‌دهید. این یک فرصت طلایی برای فرار از هزینه‌های هنگفت تبلیغات محیطی است!

در ادامه، ۲ راه را بررسی می‌کنیم:

 

تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید

در این روش، شما روی ظرفیت نمایش وب‌‌سایت‌های ایرانی حساب می‌کنید. یکتانت به شما کمک می‌کند به مدل‌های مختلف از ظرفیت ۳۸۰۰ وب‌سایت پربازدید ایرانی استفاده کنید. پیشنهاد ما به‌طور کلی این است که ۳ کمپین مختلف در سبد تبلیغات یکتانت خود بگذارید:

۱. کمپینی برای آگاه‌سازی: در این کمپین شما از تبلیغات بنری استفاده می‌کنید تا بازار هدف شما و خدماتی که ارائه می‌دهید، بشناسد و بداند موسسه شما هم در این بازار است! در این کمپین، می‌توانید مخاطب را حتی به صفحهٔ اصلی سایت هم هدایت کنید.

۲. کمپینی برای جذب لید باکیفیت: این کمپین برای جذب مشتریانی است که به خدمات مالی شما نیاز یا علاقه دارند؛ مشتری را با استفاده از تبلیغات همسان هدفمند یا پوش نوتیفیکیشن رفتارمحور به صفحهٔ خدمات که از قبل آماده کرده‌اید، هدایت کنید تا بتوانید اطلاعات تماس او را با پیشنهادی مثل «دریافت مشاورۀ رایگان» یا «رزرو جلسهٔ مشاوره» بگیرید! فقط یادتان باشد خیلی زود با آن‌ها تماس بگیرید.

نکته: شما می‌توانید خدمات مالی خود را مستقیم در این صفحه بفروشید که البته به کارهای بیشتری مثل نوشتن متن قانع‌کننده نیاز دارد و از قبل باید تمام مراحل بازاریابی را انجام داده باشید.

یک نمونه را در تصویر زیر ببینید:

۳. کمپینی برای برگرداندن مخاطبان سایت و مشتریان از دست رفته: در این کمپین از تبلیغات ریتارگتینگ استفاده می‌کنید تا افرادی را که به سایت شما سر زده‌اند؛ ولی کار مفیدی انجام نداده‌اند، دوباره هدف بگیرید؛ مثلاً‌ از صفحهٔ خدمات حسابرسی بازدید کرده است؛ ولی فرم مشاوره را پر نکرده است!

برای تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید، کافی است همین حالا در پنل یکتانت ثبت‌نام کنید و پس از شارژکردن اکانت خود، به میلیون‌ها مشتری بالقوه دست پیدا کنید.

بیایید یک نمونۀ واقعی از بازاریابی خدمات مالی با سرویس‌های یکتانت را بررسی کنیم.

شرکت تدبیر حساب در اوایل تابستان سال ۹۹، زمانی که به تاریخ سررسید مهلت ارسال اظهارنامۀ مالیاتی نزدیک بود،‌ از فرصت برای تبلیغی اثرگذار استفاده کرد. افراد در این زمان بیشتر برای دریافت خدمات مالیاتی جست‌وجو می‌کردند. تدبیر حساب با دریافت مشاوره از متخصصان یکتانت، از تبلیغات همسان کلیدواژه‌ای استفاده کرد و توانست کمپین موفقی را تجربه کند و فرم‌های ثبت‌نامی بیشتری دریافت کند.

در تبلیغات کلیدواژه‌ای آن‌ها، از کلماتی مثل «اظهارنامه»، «اجاره»، «املاک»، «مالیات» و «مالی» استفاده کردیم تا تبلیغات آن‌ها دقیقاً به کسی نمایش داده شود که به خدمات آن‌ها نیاز دارد. تصویر زیر ۳ نمونه از تبلیغات تدبیر حساب را نشان می‌دهد.

تبلیغات کلیکی گوگل

گفتیم نتیجه‌گرفتن از سئو حداقل ۶ ماه زمان نیاز دارد. در شروع کار، برای جذب مشتری از گوگل و درآمدزایی، به گوگل تبلیغ دهید!

داستان از چه قرار است؟ ابتدا شما لیستی از کلمات کلیدی مثل همان کاری که در سئو کردید، آماده می‌کنید. تفاوت این لیست با لیست سئو این است که فقط کلمات مرتبط با خرید و تحقیق را انتخاب می‌کنید.

برای مثال، کلماتی مثل «شرکت حسابداری»، «خدمات حسابداری»، «تعرفه حسابرسی» و… را شرکت حسابداری در لیست خود می‌گذارد.  افرادی که این کلمات را جست‌وجو می‌کنند، یا قصد دارند از خدمات مالی استفاده کنند یا به آن نیاز دارند و در مرحلهٔ تحقیق هستند.

حالا با جست‌وجوی کلمات مرتبط با لیستی که تهیه کرده‌اید، تبلیغ شما در صفحهٔ نتایج جست‌وجو – بالا یا پایین آن – مثل تصویر زیر ظاهر می‌شود. چقدر طول می‌کشد؟ برخلاف سئو، به‌محض اینکه کمپین خود را بسازید، تبلیغات در صفحهٔ نتایج ظاهر می‌شوند و می‌توانید حتی با یک سایت تازه‌تاسیس هم از گوگل مشتری بگیرید.

 

چرا تبلیغات در گوگل فروش را به دنبال دارد؟ شما کسی را هدف می‌گیرید که با قصد خرید یا تحقیق، جست‌وجو کرده است. کافی است در هدلاین و دیسکریپشن بتوانید او را قانع کنید!

• از کلمات کلیدی در هدلاین و دیسکریپشن تبلیغ استفاده کنید
• مزایای خودتان را در دیسکریپشن گوشزد کنید
• می‌توانید به سابقه یا تعداد پروژه‌هایی که انجام داده‌اید، اشاره کنید
• با کمک افزونه Structured snippet، تمام خدمات خود را لیست کنید (مثل تبلیغ اول تصویر بالا)
• از افزونهٔ Callout برای برجسته‌کردن ویژگی‌های خود مثل ارسال حسابدار یا پشتیبانی ۲۴ ساعته استفاده کنید
• از افزونهٔ Promotion برای برجسته‌کردن تخفیف یا پیشنهاد ویژه استفاده کنید
• از Sitelink استفاده کنید تا مخاطب را به سایر صفحه‌هایی که احتمالاً نیاز دارد، هدایت کنید (مثل هر ۲ تبلیغ در تصویر بالا)

همچنین می‌توانید از افزونهٔ Call استفاده کنید تا کاربر به‌جای اینکه روی تبلیغ کلیک کند، مستقیماً از صفحهٔ نتایج با شما تماس بگیرد. به این ترتیب، بدون پرداخت پول، مشتری می‌گیرید. (البته خطراتی مثل کاهش ایمپرشن هم ممکن است به‌ دنبال داشته باشد)

برای تبلیغات کلیکی – چه یکتانت و چه گوگل ادز – نیازی نیست حتماً سایت داشته باشید. می‌توانید با ابزارهایی مثل لندین، یک لندینگ پیج برای کمپین بسازید و مشتریان بالقوه را به آن هدایت کنید تا لید بگیرید. لندینگ پیج را کاربردی و مفید طراحی کنید؛ طوری که

۱. خدمت یا محصولی که ارائه می‌کنید، شفاف و کامل توضیح داده شده باشد؛ مثل تصویر زیر:

 

۲. مزیت رقابتی شما مشخص باشد. چه چیزی ارائه می‌کنید که رقبا آن را ندارند؟ (از اشاره به مزیت رقابتی خود در تبلیغ هم غافل نشوید)؛ در تصویر زیر سایت حسابداری هایسود  را می‌بینید که به مزیت‌های خود به‌شکلی خوانا و مشخص اشاره کرده است:

 

۳. پیشنهادی وسوسه‌‌کننده ارائه دهید. (به این مورد هم می‌توان جدا از لندینگ‌پیج، در خود تبلیغ اشاره کرد.)؛ برای مثال، یک شرکت ارائه‌دهندۀ خدمات حسابداری می‌تواند بگوید ۱۰ درصد صورت‌حساب‌های مالی شرکت‌ها را رایگان بررسی می‌کند

۴. حتماً تجربۀ مثبت مشتریان سابق را در لندینگ پیج بیاورید تا راحت‌تر اعتماد افراد جدید را بگیرید

۵. مشخص کنید کاربر پس از قانع‌شدن چه عملی باید انجام دهد: تماس بگیرد؟ فرم ثبت‌نام پر کند؟ یا اپلیکیشن دانلود کند؟؛ مثل تصویر زیر، عملی را که از کاربر می‌خواهید انجام دهد، خیلی واضح نشان دهید

۵. حضور آنلاین خود را با کمک شبکه‌های اجتماعی تقویت کنید

به سراغ پلتفرمی بروید که مشتری شما در آن زندگی می‌کند! برای مثال، مشتریان بلوبانک نسل جوانی هستند که بیشتر در توییتر فعال‌اند؛ در نتیجه یکی از پایگاه‌های اصلی بلوبانک در شبکه‌های اجتماعی، ایکس یا همان توییتر سابق است.

فعالیت بازاریابی خدمات مالی شما در شبکه‌های اجتماعی برای اهداف مختلف، می‌تواند به ۲ روش انجام شود:

۱. ارگانیک

• با تولید محتوای آموزشی، اخبار حوزۀ کاری و… اعتماد افراد را جلب کنید
• افراد را به سایت هدایت کنید
• با مشتری در بخش نظرات و دایرکت، مستقیم گفت‌وگو و تعامل کنید
• پشتیبانی و خدمات پس‌ از فروش ارائه دهید
• بازخورد بگیرید و به بازخوردها پاسخ دهید
• برندسازی کنید و آگاهی از برند خود را افزایش دهید
• خدمات خود را پروموت کنید
• به پرسش‌های پرتکرار پاسخ دهید

کسی که اکانت شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند، یکی از افراد گروه‌های زیر است:

• از خدمات مجموعه استفاده کرده است و می‌خواهد از آخرین اخبار و به‌روزرسانی‌ها مطلع شود
• به خدمات مالی نیاز دارد و به دنبال آموزش است
• نکات مالی را می‌خواهد بداند
• به‌دنبال بهترین راه‌ها برای انجام‌دادن مسائل مالی است

به هر حال، شما این فرصت را دارید که آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. برای شروع، مقالهٔ «۱۱ روش تبدیل فالوور به مشتری در اینستاگرام» را بخوانید.

۲. پولی

به اینفلوئنسرها و صفحه‌های پربازدید مرتبط تبلیغ بدهید تا کسب‌وکار یا کمپین خاصی از شما را پروموت کنند. دقت کنید افرادی که در زمینه‌های مرتبط با کسب‌وکار شما فعالیت می‌کنند، می‌توانند تبلیغ شما را در معرض دید مشتریان بالقوه‌تان قرار دهند.

نکتهٔ مهم: برای تبلیغ‌دادن به اینفلوئنسرها نیازی نیست حتماً اکانت داشته باشید. برای مثال، می‌توانید یک فرم در سایت بسازید و لینک آن را به اینفلوئنسر بدهید تا با فالوورهای خود به اشتراک بگذارد. وقتی اطلاعات افراد را جمع‌آوری کردید، خودتان با آن‌ها تماس بگیرید و بقیۀ مراحل را انجام دهید. هزینه را هم می‌توانید بر اساس تعداد فرم‌های پرشده با اینفلوئنسر حساب کنید و نه تعداد بازدیدکننده‌های لینکی که به آن‌ها داده‌اید.

۶. با مشتریان خود در ارتباط باشید

ساختن ارتباط با مشتریان یک سر ماجراست و حفظ این ارتباط سر دیگر! جالب است بدانید هزینۀ جذب مشتری جدید از حفظ مشتری‌های قبلی بیشتر است؛ پس مخاطبانی را که با صرف هزینه جذب کرده‌اید، آسان از دست ندهید.

اگر به فرایند بازاریابی نگاه کنید، می‌بینید مهم‌ترین مرحله این است که از مشتریان فعلی، ارزش بگیریم:

اولین قدم در حفظ مشتری‌ها، بازگشت آن‌هاست؛ یعنی کاری کنید که پس از یک بار استفاده از خدمات مالی شما، دوباره استفاده کنند. این کار آن‌قدر تکرار می‌شود که مشتری به یک مشتری با خرید مکرر تبدیل شود.

حالا چه کارهایی می‌توانید انجام دهید؟ از ایده‌های کاربردی حفظ و بازگشت مشتری، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• ایجاد باشگاه مشتریان و فرایند امتیازگیری
• برگرداندن مقداری از پولی که مشتری خرج کرده‌است، به کیف پول! مشتری می‌تواند در خرید بعدی از آن استفاده کند
• ارسال پیامک در زمان‌های مهم مثل ۲ هفته قبل از آخرین مهلت ارسال اظهارنامه مالیاتی (یک نمونه را در تصویر می‌توانید ببینید)
• گرفتن بازخورد از مشتری و بالابردن کیفیت خدمات
• ارسال کد تخفیف اختصاصی در روزهای مهم مالی برای مشتریان فعلی

برای خواندن ۷ ایدهٔ عملی با کلی مثال، مقالهٔ «راه‌های کاربردی و ثابت‌شده برای بازگشت مشتری» را بخوانید.

البته ایجاد رابطه با مشتری فقط برای برگرداندن و حفظ او نیست. بهترین کسی که می‌تواند برای شما مشتری جدید بیاورد، همان کسی است که یک بار طعم کیفیت خدمات شما را چشیده است.

آن‌ها خودجوش و رایگان شما را به دیگران معرفی می‌کنند. با توجه به اینکه ما حرف اطرافیان و دوستان خود را بیشتر قبول داریم تا شرکت‌ها، از این پیشنهادها و معرفی‌ها هم استقبال می‌کنیم. این کار به ارائهٔ خدمات باکیفیت وابسته است و طول می‌کشد. برای اینکه مشتریان را به معرفی بیشتر تشویق کنید، به آن‌ها انگیزه دهید.

مثلاً به‌ازای هر معرفی، درصدی به آن‌ها تخفیف دهید یا یک مسابقهٔ اینستاگرامی برگزار کنید تا تجربهٔ خود را با هشتگی به اشتراک بگذارند. در انتهای مسابقه هم به قید قرعه، به چند نفر پاداش دهید.

۷. داستان مشتریان موفق خود را روایت کنید

روایت داستان مشتریان راضی و موفق یکی از بهترین محتواهای شما برای جذب مشتری جدید و اعتمادسازی است. فقط به آوردن چند جمله از قول آن‌ها در لندینگ پیج اکتفا نکنید و ماجرای آن‌ها را در پست بلاگ یا ویدیو بازگو کنید.

در سایتی که در تصویر زیر می‌بینید، مخاطبان می‌توانند قصۀ هر مشتری را از زبان خودش بشنوند که اثرگذاری بسیار بیشتری نسبت به نقل کردن چند جمله دارد.

۸. بازاریابی ویدئویی هم می‌تواند زمین بازی را دگرگون کند

ویدئو یکی از ابزارهای عالی و اثرگذار بازاریابی خدمات مالی است؛ یعنی استفاده از محتوای ویدئویی برای آگاه‌سازی و جذب مشتری! می‌توانید مثل ویدئوی زیر، از ویدیو برای تبلیغ کسب‌وکار خود استفاده کنید:

 

 

البته ویدئوهای تبلیغاتی فقط بخشی از بازاریابی ویدئویی به حساب می‌آيند. شما همچنین می‌توانید از ویدئوی تستیمونیال (ویدئویی که در آن مشتری شرح دهد خدمات شما چگونه به او کمک کرده است) و ویدئوی آموزشی هم می‌توانید استفاده کنید.

برای مثال، همکاران سیستم تجربهٔ مشتریان خود را در قالب ویدئو در اختیار بقیه می‌گذارد که یک نمونهٔ آن را می‌توانید ببینید:

 

 

برای آشنایی با بازاریابی ویدئویی، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «ویدئو مارکتینگ چیست + بازاریابی ویدئویی را از کجا شروع کنیم؟» را بخوانید.

 

۹. از بازاریابی ایمیلی و پیامکی دست نکشید!

از حفظ ارتباط با مشتریان و بازگشت مشتری گفتیم. برای این کار ۲ راه خوب دارید: بازاریابی پیامکی و ایمیل مارکتینگ.

از پیامک و ایمیل برای اطلاع‌رسانی تخفیف‌ها، خدمات و محصولات جدید و… استفاده کنید. می‌توانید از این ۲ ابزار به‌صورت هدفمند استفاده کنید تا پیام‌های شخصی‌سازی‌شده و مناسب را به هر مشتری بفرستید.

منظور از هدفمند این است که مشتریان خود را دسته‌بندی کنید و برای هرکدام، پیام یا پیشنهادی خاص بفرستید. پیشنهاد ما استفاده از ابزارهای بازاریابی هوشمند برای خودکارکردن فرایند ارسال پیامک‌ها و ایمیل‌ها بر اساس رفتار مشتری است.

البته نباید از ظرفیت‌های پیامک برای تبلیغات غافل شوید! ما در یکتانت امکان ارسال پیامک تبلیغاتی بدون نیاز به خرید پنل و خط اختصاصی و همچنین تهیهٔ لیست شماره  را فراهم کرده‌ایم. با کمک ما می‌توانید پیامک‌های خود را بر اساس موقعیت مکانی، ویژگی‌های رفتاری یا شغل مخاطب ارسال کنید.

مثلاً می‌توانید یک پیامک تبلیغاتی قانع‌کننده حاوی پیشنهادی خاص برای افرادی که در حوزهٔ «صادرات و واردات» کار می‌کنند، ارسال کنید.

تبلیغات پیامکی برای اطلاع‌رسانی و آگاه‌سازی در سطح گسترده مناسب است و زمانی که هدفمند اجرا شود، می‌تواند به اهرمی ارزان، ولی موثر برای جذب مشتری جدید تبدیل شود.

۱۰. مشتریان خود را با سایر کسب‌وکارها مبادله کنید

شما یک سری رقیب مستقیم دارید و یک سری غیررقیب! منظور از دستهٔ دوم، کسب‌وکارهایی است که مشتریان آن‌ها با شما مشترک است؛ ولی خدماتی که ارائه می‌دهید، متفاوت است.

این یک فرصت طلایی برای گرفتن مشتری است! چطور؟ مثلاً یکتانت و شرکت‌های حسابداری هر ۲ با کسب‌وکارهایی کار می‌کنند که به تبلیغات و خدمات مالی نیاز دارند. شما می‌توانید با یکتانت همکاری مشترک برای تبادل مشتری داشته باشید.

یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، معرفی خدمات یکدیگر از طریق ایمیل یا پیامک است؛ یعنی شما خدمات شرکتی مثل یکتانت یا مبلمان و لوازم اداری را به مشتریان خود و آن‌ها شما را به مشتریان خود معرفی کنند.

راه دیگر هم این است که شما و کسب‌وکار همکار، یکدیگر را در شبکه‌های اجتماعی پروموت کنید تا مشتریان خود را به استفاده از خدمات همکار تشویق کنید.

راه سوم هم این است که با همکار خود بر سر نمایش تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید به مشتریان آن‌ها به توافق برسید. آن‌ها مشتریان خود را با کمک اسکریپت یکتانت گروه‌بندی کرده‌اند و این یک فرصت طلایی برای دستیابی به مخاطب هدف باکیفیت است.

نکته: به‌غیر از تهاتر مشتری، می‌توانید پکیج اختصاصی برای سایر کسب‌وکارها تعریف کنید. به این شکل که اگر مشتری برای شما بفرستند، مبلغی به آن‌ها پرداخت کنید. البته این کار بیشتر برای افراد به‌خصوص اینفلوئنسرها جواب می‌دهد.

۱۱. روش‌های سنتی را به مدرن گره بزنید

یکی دیگر از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، استفاده از کانال‌های سنتی مثل تبلیغات محیطی، تبلیغات چاپی (تراکت، پوستر و بروشور) و حتی بازاریابی تلفنی بسته به بودجه‌ای که دارید، بهره ببرید.

تبلیغات بیلبوردی مثلاً برای آگاه‌سازی در سطح گسترده نقش زیادی دارد. از طرفی، مردم به برندی که روی بیلبورد می‌بینند، بیشتر اعتماد می‌کنند؛ چراکه از نظر آن‌ها، این برند معتبرتر از بقیه است!

یک نمونهٔ دیگر از تبلیغات محیطی مالیچی (اپلیکیشن خدمات جامع مالی) را مشاهده کنید:

در بازاریابی تلفنی هم شما ۲ راه دارید: تماس با مشتریانی که اطلاعات خود را به طریقی مثل فرم تماس سایت در اختیارتان گذاشتند یا تماس تلفنی تصادفی با مدیران کسب‌وکارها یا سایر افرادی که به خدمات شما نیاز دارند.

اگر به سراغ تراکت رفتید، پیشنهادی ارائه کنید که تراکت شما خوانده شود! برای جلوگیری از پرت‌دادن تراکت، می‌توانید مثلاً درصدی تخفیف یا جلسهٔ رایگان مشاوره برای تحویل تراکت در نظر بگیرید.

۱۲. در رویدادها حضور پررنگ داشته باشید

ایونت مارکتینگ فرصتی برای ارتباط مستقیم و رودررو با مخاطبان برای تبدیل آن‌ها به مشتری و جلب اعتماد است. از رویدادهای حضوری برای شبکه‌سازی هم می‌توانید استفاده کنید. علاوه بر این، حضور در رویدادها یا حتی میزبانی از آن‌ها راهی مناسب برای دستیابی به اطلاعات تماس افرادی است که به‌شکلی به خدمات مالی نیاز یا علاقه دارند.

هم می‌توانید مستقیم در رویدادها با دادن هدایای تبلیغاتی یا برگزاری مسابقه، خدمات خود را تبلیغ کنید و هم می‌توانید از اطلاعاتی که می‌گیرید، در کانال‌های دیگر مثل بازاریابی پیامکی یا ایمیلی استفاده کنید.

کسب‌وکارهای کوچک و با بودجۀ کم هم می‌توانند رویداد آنلاین یا وبینار برگزار کنند. موضوع وبینار می‌تواند آموزش یا پروموت خدمتی جدید باشد.

تصویر زیر وبینار رایگان آموزش مالیات نحوه اخذ، پلمب، ثبت و اصلاح دفاتر قانونی را نشان می‌دهد.

شما می‌توانید همان طور که در دل محتواهای بلاگ خودتان را پروموت می‌کنید، در وبینار هم این کار را انجام دهید؛ همچنین این امکان وجود دارد که از اطلاعات شرکت‌کننده‌ها برای جذب مشتری از طریق سایر کانال‌ها استفاده کنید.

۱۳. مسئولیت اجتماعی راهی برای راه‌یافتن به دل جامعه است

آخرین روش پیشنهادی ما برای بازاریابی خدمات مالی، مسئولیت اجتماعی است. از پس چه کاری برمی‌آیید که در جهت منافع جامعه و مردم است؟ یا چگونه می‌توانید به مردم بدون در نظر گرفتن سود مالی کمک کنید؟

کمک به کودکان محروم، کسب‌وکارهای خانگی، زنان سرپرست خانوار، افراد با ناتوانی جسمی و حرکتی و… چند پیشنهاد ما به شماست. با انجام‌دادن مسئولیت اجتماعی نشان می‌دهید تنها چیزی که به آن اهمیت می‌دهید، پول نیست و دل و اعتماد افراد را به دست می‌آورید.

برای آشنایی بیشتر با این کمپین، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «کمپین مسئولیت اجتماعی چیست؟ (بررسی ۷ نمونهٔ موفق ایرانی)» را مطالعه کنید.

 

نرم‌افزار CRM چه کمکی به موسسه‌های مالی می‌کند؟

نرم‌افزار CRM بر اساس داده‌هایی که از اطلاعات و رفتار مشتری در سایت، اپلیکیشن و… جمع‌آوری می‌کند، شناختی کامل از مشتریان فراهم می‌کند که کاملاً بر اساس داده‌های معتبر و دست‌اول است.

نتیجۀ این داده‌ها این است که می‌توانید رابطه‌ای بلندمدت با مشتریان بسازید و برای هر مشتری طوری بازاریابی کنید که پربازده‌ترین پاسخ را بگیرید. چطور؟ با ارائۀ پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده! با توجه به رفتار مشتری می‌فهمید در چه مرحله‌ای قرار دارد، چه توان مالی، شغل و نیازها و خواسته‌هایی دارد. حالا متناسب با آن، به او پیشنهاد می‌دهید.

برای مثال، یک شرکت بیمه می‌تواند به مشتریان مسن و بازنشستۀ خود بیمۀ عمر پیشنهاد کند و به افرادی که تازه صاحب فرزند شده‌اند، بیمۀ آتیۀ فرزندان.

داشتن نرم‌افزار CRM برای افزایش فروش، برگزاری کمپین‌های هدفمند، بازگشت مشتری و در نهایت سودآوری و موفقیت کسب‌وکار ضروری است.

فرض کنید یک صندوق سرمایه‌گذاری به‌موقع متوجه شود یکی از سرمایه‌گذاران ثروتمند در حال خارج‌کردن سرمایۀ خود است. اینجا بخش مشتریان می‌تواند با او تماس بگیرد و از علت جویا شود تا اگر مشکلی از سمت آن‌ها وجود دارد، حل شود.

برای آشنایی کامل با CRM، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «CRM چیست و چطور از نرم‌افزار CRM استفاده کنیم؟» را مطالعه کنید.

 

بدون بازاریابی خدمات مالی، خبری از جذب مشتری نیست!

بدون بازاریابی نمی‌توانید رشد کنید و خبری از مشتری نیست. تا زمانی که مشتری نداند شما چه خدماتی ارائه می‌کنید، چه مزایایی دارید و چه کمکی به او می‌کنید، به شما علاقه‌مند نمی‌شود.

از طرفی، حتی با وجود داشتن مشتری، ایجاد جریان درآمدی و رشد به جذب مشتری و حفظ مشتریان فعلی گره خورده است. شما نمی‌توانید فقط روی معرفی سایر افراد حساب کنید ? استفاده از روش‌هایی که در این مقاله بررسی کردیم به شما کمک می‌کند سهم بیشتری از بازار با جذب و حفظ مشتری به خود اختصاص دهید.

خوشحال می‌شویم نظرات شما را بشنویم. اگر چیزی در زمینهٔ بازاریابی خدمات مالی ذهن شما را درگیر کرده است، در بخش نظرات برای ما بنویسید.