بگذارید همین ابتدا واقعیتی را به شما بگوییم: بدون داشتن استراتژی درست برای بازاریابی بیمه، خبری از فروش، جذب و حفظ مشتری نیست.
بازاریابی به شما کمک می‌کند برای شرکت یا دفتر بیمه و خدمات خود یک جایگاه و بازار مناسب و سودآور پیدا و مشتری را برای خرید آماده کنید.
مقدمه را بیشتر از این طولانی نمی‌کنیم و یک‌راست می‌رویم سراغ معرفی بهترین روش و استراتژی‌های بازاریابی که برای شرکت‌ها و دفاتر بیمه مناسب و موثرند.
منظور از بازاریابی بیمه چیست؟
تعریف سادهٔ آن می‌شود:
مجموعهٔ کارها و اقداماتی که شما برای شناسایی بازار هدف، عرضه و فروش محصول (انواع بیمه) به مشتری برای رفع نیاز او و کسب سود انجام می‌دهید. پس کل کاری که باید انجام دهید، یافتن بازاری است که سود داشته باشد و محصول شما برای آن مفید باشد.
محصولی که شرکت‌های بیمه ارائه می‌دهند از جنس کالاهای فیزیکی نیست و نمود خارجی ندارد. از طرفی، ممکن است خیلی‌ها کلی پول برای خرید بیمه بدهند، ولی حتی یک بار هم از آن استفاده نکنند؛ پس جلب اعتماد مشتری و ترغیب آن‌ها به خرید بیمه، کار راحتی نیست.
اینجاست که بازاریابی به شما کمک می‌کند:
- مخاطبان هدف از وجود شرکت، خدمات و مزایای شما مطلع شوند
- شرکت بیمه شما به‌عنوان برندی معتبر و قابل‌اعتماد در بازار شناخته شود و اعتماد مخاطبان را جلب کنید
- با ایجاد ارتباط و تعامل موثر با مخاطب، احساس نیاز به خرید بیمه را در او بیدار و مشتری را برای خرید آماده کنید
- فروش را افزایش دهید و پایگاهی از مشتریان وفادار برای خود دست‌وپا کنید
خب، تا اینجا فهمیدیم بازاریابی بیمه چیست. پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «تعریف بازاریابی چیست؟ (بررسی مفاهیم اصلی بازاریابی از نگاه کاتلر)» را هم مطالعه کنید تا با تعریف کامل و دقیق‌تری از بازاریابی و مفاهیم آن آشنا شوید.
حالا برویم سراغ روش‌ها!
۱۰ استراتژی بازاریابی بیمه که جواب می‌دهند
اجرای یک استراتژی بازاریابی یکسان برای همهٔ شرکت‌های بیمه جواب نمی‌دهد. شما باید استراتژی‌های بازاریابی را بر اساس اهداف و مخاطبان هدف خودتان تنظیم کنید.
در این بخش، ۱۰ تا از موثرترین روش‌های بازاریابی بیمه را که تجربه ثابت کرده است جواب می‌دهند، بررسی می‌کنیم و می‌توانید با توجه به اهداف خود، یک یا ترکیبی از آن‌ها را امتحان کنید.
۱. برنامه‌های ارجاعی ابتدای لیست استراتژیها باشد
یکی از قدرتمندترین استراتژی‌های بازاریابی بیمه برای جذب مشتری، بازاریابی ارجاعی و استفاده از پایگاه مشتریان فعلی است. در این روش، شما باید مشتریان راضی و وفادارتان را تشویق کنید که خرید و استفاده از خدمات بیمه شما را به دوستان و اطرافیان‌شان توصیه و پیشنهاد کنند.
طبق گفتهٔ agencyheight احتمال تبدیل مشتریان بالقوه‌ای که با توصیهٔ دیگران به شرکت بیمه شما اضافه شده‌اند، ۴ برابر بیشتر از روش‌های دیگر است. برای اینکه مشتری میل و رغبت بیشتری به انجام این کار داشته باشد، باید یک پیشنهاد یا پاداش جذاب هم برای او (یا هر دو طرف) در نظر بگیرید.
مثلاً بگویید به‌ازای هر نفری که از سمت آن‌ها به شما مراجعه کند، وجه نقد، تخفیف در تمدید بیمه‌نامه، کارت اعتباری هدیه و… می‌دهید.
? نکته: برای اینکه تعداد این ارجاعات بیشتر شود، از طریق ایمیل یا صفحات اجتماعی این برنامه را به گوش مخاطبان خود برسانید. می‌توانید حتی از اینفلوئنسرها برای ایجاد سروصدا استفاده کنید.
به یک مسئلهٔ مهم توجه کنید: قرار نیست همیشه با مشتریان قدیمی، این برنامه را اجرا کنید! می‌توانید از همان ابتدا برای جذب مشتری جدید، پاداشی برای معرفی دیگران هم در نظر بگیرید؛ مثلاً ۱۰ درصد تخفیف بیمه عمر به‌ازای معرفی ۳ نفر در جشنوارهٔ تابستانی.
۲. مشتری‌ها را به‌سمت انتشار نظر و بیان تجربهٔ خود سوق دهید
طبق شواهد و آمار، بیش از ۹۰ درصد مردم در تصمیمات خود برای خرید محصول یا خدماتی، به‌شدت تحت تاثیر نظر دیگران‌اند و حتماً قبل از هر خریدی نظرات و تجربهٔ مشتریان قبلی را می‌خوانند.
مخصوصاً در صنعت بیمه که مشتری هزینهٔ نسبتاً زیادی برای خرید آن پرداخت می‌کند و حق دارد که از کیفیت خدمات نمایندگی‌های بیمه مطمئن شود.
در ضمن نظرات و فیدبک مشتریان قبلی، خیلی بیشتر از تعریف مزایا و ویژگی‌ها توسط خودتان به چشم مشتری می‌آید و اگر قرار بر اعتماد باشد، قطعاً به اولی اعتماد می‌کند!
تشویق مشتریان راضی به ثبت نظرشان در گوگل‌مپ، سایت، اینستاگرام و سایر کانال‌های آنلاین، استراتژی ساده و ارزانی است که می‌تواند اعتماد مشتری بالقوه را جلب و کلی مشتری جدید برای شرکت شما جذب کند.
کمپین‌های UGC (محتوای تولیدشده توسط کاربر) هم گزینهٔ دوم است که می‌توانید با دادن وعدهٔ جایزه و برگزاری قرعه‌کشی، مشتریان خود را به‌سمت بیان تجربه در شبکه‌های اجتماعی سوق دهید. به این ترتیب، سروصدای خوبی حول نام شما ایجاد می‌شود.
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
۳. با کسب‌وکارها همکاری کنید
یک روش دیگر برای بازاریابی بیمه، ارتباط و مشارکت با کسب‌وکارهایی است که مشتری یکسانی با شما دارند، ولی رقیب مستقیم به حساب نمی‌آیند؛ مثل شرکت‌های حسابداری، تورهای گردشگری، آژانس‌های مسافرتی، مدارس، آموزشگاه‌های زبان و پزشکان.
هر ۲ طرف داستان، دیگری را به مشتریان خود معرفی و با صحبت‌کردن دربارهٔ مزایای دیگری، مشتریان را به‌سمت آن‌ها هدایت می‌کند؛ در این حالت، می‌توانید یکدیگر را حضوری، در سایت یا در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید.
مثلاً شرکت‌های حسابداری گزینهٔ خوبی برای جذب مشتریان بیمهٔ تکمیلی سازمانی و بیمهٔ مسئولیت و آژانس‌های مسافرتی برای جذب افرادی که به بیمهٔ مسافرتی نیاز دارند، به حساب می‌آیند.
? نکته: می‌توانید به‌ازای هر معرفی پیشنهاد خوبی مثل وجه نقد یا تخفیف در تمدید بیمه برای معرفی‌کننده در نظر بگیرید.
۴. فعالیت مستمر در شبکه‌های اجتماعی برگ برندهٔ شماست
هرجا که مشتریان احتمالی شما حضور دارند، فرصتی عالی برای ارتباط و تعامل با آن‌ها و بازاریابی خدمات‌تان است. شبکه‌های اجتماعی هم یکی از آن کانال‌هایی است که مشتری برای تحقیق و بررسی دربارهٔ انواع بیمه و پیداکردن بهترین شرکت و نمایندگی بیمه به سراغ آن‌ها می‌رود.
پس بازاریابی مبتنی بر شبکه‌های اجتماعی را هم در دستور کار خود قرار دهید! پیشنهاد می‌کنیم حتماً مقاله‌های مرتبط با این موضوع را در صفحهٔ «بازاریابی شبکه‌های اجتماعی» مطالعه کنید.
برای مثال، می‌توانید در اینستاگرام یک بزنید و با تولید محتوا و فعالیت مستمر، از آن به‌عنوان رسانهٔ شخصی خود برای بازاریابی، ارتباط و تعامل با افراد علاقه‌مند و جذب مشتری استفاده کنید:
- محتوای آموزشی تولید کنید و انواع بیمه‌ها (بیمهٔ عمر، آتش‌سوزی، خودرو و…) و خدمات خود را معرفی کنید؛ یادتان باشد محتوای شما باید به این شکل باشد که هر بیمه‌نامه چه فایده‌ای برای مردم دارد
- با برگزاری مسابقه، مشارکت و تعامل فالوورها را بالا ببرید و مشتریان بیشتری جذب کنید
- از استوری‌ها برای اطلاع‌رسانی‌های مهم و پاسخ به سؤالات مشتریان استفاده کنید
- برای آگاه‌سازی بازار و جذب مشتری جدید به سراغ تبلیغات در اینستاگرام بروید
در لینکدین هم به‌عنوان یک نمایندگی بیمه، فرصت خوبی برای شبکه‌سازی و جذب مشتریان جدید وجود دارد. با فعالیت در این شبکه، هم می‌توانید شرکت‌ها و کسب‌وکارها را هدف بگیرید (مثلاً تبلیغ خدمات سازمانی برای بیمه کارمندان شرکت‌ها) و هم کارمندان و افراد عادی را برای فروش انواع بیمه، مثل بیمهٔ عمر.
می‌توانید با اینفلوئنسرهای لینکدین هم برای تبلیغات خدمات خود همکاری کنید. این همکاری به‌طور معمول به این شکل است که اینفلوئنسر داستانی دربارهٔ آشنایی با شما بیان می‌کند که در دل این داستان، مهم‌ترین مزیت را بیان می‌کند. در آخر، فالوورهای خود را به خرید بیمه‌نامه دعوت می‌کند.
۵. ویدئو قوی‌ترین سلاح برای بازاریابی بیمه است
خودتان را چند لحظه جای مشتری بگذارید؛ ترجیح می‌دهید وقتی دنبال شناخت مفاهیم بیمه‌ای هستید، بلاگ و محتوای متنی بخوانید یا یک ویدئوی کوتاه و جذاب تماشا کنید؟
مشتریان هم با شما هم‌نظرند و تماشای ویدئو را به محتوای متنی ترجیح می‌دهند. چرا؟
چون در ویدئوها مفاهیم سخت، ساده و قابل‌درک‌تر توضیح داده می‌شوند، از نظر گرافیکی جذاب‌ترند و مردم ارتباط بهتری با ویدئو می‌گیرند.
استفاده از ویدئو به نفع خودتان هم است؛ چون این ویدئوها بیشتر از محتواهای متنی در شبکه‌های اجتماعی دست‌به‌دست می‌شوند و می‌توانند در مدت کوتاهی نام شرکت شما را سر زبان‌ها بیندازد.
موضوع این ویدئوها هر چیزی می‌تواند باشد؛ از ویدئوهای آموزشی و توضیح انواع بیمه و نکات و مزایای خرید آن گرفته تا ویدئوهای تبلیغاتی و معرفی خدمات جدیدتان. برای نمونه این ویدئو از بیمه دی را ببینید:
در این ویدئو، به‌خوبی نیاز اصلی مخاطب هدف گرفته شده است تا حتی اگر چنین نیازی را احساس نکرده است، پس از دیدن ویدئو احساس کند ? برای شروع، مقالهٔ «ویدیو مارکتینگ چیست؛ اهمیت و مزایای بازاریابی ویدیویی» را مطالعه کنید.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
۶. به بازاریابی موتورهای جست‌وجو برای حضور در گوگل نیاز دارید
تا وقتی که در صفحه و رتبه‌های اول گوگل جایی نداشته باشید، سایت شما ورودی زیادی ندارد؛ خب، هرچه ورودی سایت شما کمتر باشند، مشتری و فروش زیادی هم نخواهید داشت.
در ضمن، شواهد و مطالعات نشان می‌دهد فقط ۲۵ درصد کاربران نتایج صفحات دوم به بعد گوگل را بررسی می‌کنند. این یعنی اگر در صفحهٔ اول گوگل نباشید، دیده نمی‌شوید و مشتریان زیادی را از دست می‌دهید.
برای رسیدن به این صفحه ۲ راه دارید که انجام‌دادن هم‌زمان آن‌ها می‌شود همان بازاریابی موتورهای جست‌وجو:
1️⃣ با سئو و بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جست‌وجو، به رتبه‌های برتر گوگل برسید. حالا اینکه سئو چیست، چه انواعی دارد و چطور سایت‌تان را سئو کنید، می‌توانید در سری مقالات «آموزش سئو» یکتانت دنبال کنید
2️⃣ با تبلیغات در گوگل در صفحهٔ اول نتایج جست‌وجو خیلی زود و سریع ظاهر شوید
گزینهٔ دوم برای فروش فوری و گزینهٔ اول که سئو باشد، برای ایجاد جریان منظم ترافیک (مشتری راغب) در طولانی‌مدت مناسب است.
ولی برای تبلیغات در گوگل تنها چیزی که می‌خواهید، یک لندینگ پیج است تا مخاطب با کلیک روی تبلیغات وارد آن صفحه شود؛ یعنی می‌توانید بدون راه‌اندازی سایت پروپیمان و فقط با یک صفحه – که می‌توان با سرویس‌های لندینگ ساز ساخت – در گوگل تبلیغ کرد.
در این لندینگ پیج، انواع بیمه و خدمات خود را معرفی کنید و مزایای رقابتی، مراحل خرید بیمه، نظرات مشتریان و… را قرار دهید. در آخر هم به یک فرم نیاز دارید تا اطلاعات مخاطب را بگیرید. البته اگر امکان خرید آنلاین را فراهم کرده‌اید، می‌توانید علاوه بر فرم، مخاطب را به خرید بیمه‌نامه ترغیب کنید.
? نکته: از ویدئو در این لندینگ پیج برای تاثیرگذاری بیشتر در تصمیم مشتری استفاده کنید. این ویدئو می‌تواند نظر مشتریان شما باشد یا توضیح روان و ساده دربارهٔ فایدهٔ خرید بیمه‌نامه!
? یک نکتهٔ مهم برای دفاتر بیمه: حتماً لوکیشن دفتر را در گوگل مپ ثبت کنید تا افرادی را که در اطراف دفتر شما زندگی یا کار می‌کنند، جذب کنید. تصاویر مرتبط، راه‌های ارتباطی (پیج اینستاگرام و تلفن) را همراه با ساعات کاری دفتر ثبت کنید.
اول مقالهٔ «نحوه ثبت لوکیشن در گوگل مپ با گوشی و کامپیوتر» را بخوانید و بعد به سراغ ثبت لوکیشن دفترتان در گوگل مپ بروید.
۷. برای خدمات خود صفحه بسازید
چشم‌بسته که نمی‌شود خرید کرد! همان طور که اشاره کردیم، مشتریان قبل از خرید بیمه کلی تحقیق می‌کنند تا با انواع بیمه، میزان پوشش، قیمت و مزایای هرکدام آشنا شوند و مناسب‌ترین گزینه را انتخاب کنند.
وقتی سایت داشته باشید، می‌توانید با تولید محتوا و ساخت صفحه‌های مختلف، به سؤالات متداول مشتریان پاسخ دهید و این نیاز آن‌ها را رفع کنید. سایت چند برتری نسبت به سایر کانال‌ها مثل اینستاگرام دارد:
- فرصت خوبی برای جذب مشتری با سئو دارید
- امن است و از دست نمی‌رود
- می‌توانید داده‌های مشتریان را جمع‌آوری کنید و آن‌ها را دوباره هدف بگیرید
- اطلاعات کاملی دربارهٔ خدمات از جمله نظر و تجربهٔ مشتریان قبلی، ویژگی‌ها، تعرفه‌ها و… را در صفحه‌های مربوط به هر خدمت می‌گذارید
- با تولید محتوای ارزشمند به مخاطب اجازه می‌دهید به شما اعتماد کند
هزینه و توانایی ساخت یک سایت پروپیمان و حرفه‌ای را ندارید؟ مشکلی نیست! می‌توانید به‌جای سایت کامل، یک لندینگ پیج بسازید و دربارهٔ هرکدام از خدمات در یک صفحهٔ جداگانه اطلاعات لازم را (به شکل محتوای متنی یا ویدئو) در اختیار مشتری بگذارید.
برای اینکه بتوانید بازدیدکننده‌های این صفحات را به لید و مشتری تبدیل کنید، به یک فرم و CTA قوی هم نیاز دارید.
یک ترفند: می‌توانید فرم استعلام سریع بیمه‌نامه را در صفحهٔ خود قرار دهید. بازدیدکننده وقتی می‌تواند از آن استفاده کند که شماره‌تلفن یا ایمیل خود را وارد کند. به این ترتیب، به اطلاعات کسی دست پیدا می‌کنید که به خدمات شما نیاز دارد.
پس از آن، از این اطلاعات در بازاریابی پیامکی یا بازاریابی ایمیلی در آینده استفاده کنید و فرد را کم‌کم به مشتری تبدیل کنید.
۸. ایونت مارکتینگ را در برنامهٔ خود بگنجانید
برگزاری رویدادهای حضوری یا وبینارهای آنلاین یکی دیگر از بهترین استراتژی‌های بازاریابی بیمه است.
شرکت‌کنندگان ایونت‌ها معمولاً افراد یا سازمان‌هایی هستند که به حوزهٔ کاری شما علاقه یا به خدمات بیمه‌ای نیاز دارند؛ یعنی همان مشتریان بالقوهٔ شما!
با برگزاری ایونت می‌توانید به‌صورت چهره‌به‌چهره با این مشتریان بالقوه تعامل داشته باشید و دربارهٔ خدمات‌تان اطلاعات لازم را در اختیار آن‌ها قرار دهید. حتی می‌توانید اطلاعات تماس آن‌ها را هم دریافت کنید تا در وقت مناسب از طریق کانال‌های دیگر بازاریابی، لیدها را به مشتری تبدیل کنید.
? نکته: از توزیع کارت ویزیت یا هدایای تبلیغاتی بین شرکت‌کنندگان در ایونت هم غافل نشوید!
با برگزاری وبینارهای آنلاین هم شرکت بیمهٔ شما در جایگاه یک برند متخصص و معتبر معرفی می‌شود و می‌توانید خدمات خودتان را در لا‌به‌لای مطالب آموزشی وبینار معرفی و پروموت کنید.
البته می‌توانید به‌جای اینکه خودتان میزبانی ایونت را در دست بگیرید، به‌عنوان حامی رویداد یا وبینار حضور داشته باشید و خدمات را معرفی کنید.
۹. باشگاه مشتریان بهترین راه برای حفظ مشتری است
راه‌اندازی باشگاه مشتریان یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی بیمه برای ارتباط و تعامل دوطرفه با مشتریان و حفظ و وفادارسازی آن‌هاست. برای ترغیب مشتریان به ثبتنام در باشگاه و ادامه‌دادن تعامل با شما، باید فایده یا انگیزه‌ای مثل پاداش و هدایای خاص ویژهٔ اعضای باشگاه در میان باشد.
مثلاً می‌توانید به‌ازای انجام اقدامات مشخصی که برای مشتری در نظر گرفته‌اید (خرید بیمهٔ عمر، تمدید بیمه خودرو، نصب اپلیکیشن، پرداخت آنلاین اقساط، معرفی دیگران و…)، به آن‌ها امتیاز دهید و این امتیازها را به تخفیف یا شانس قرعه‌کشی تبدیل کنید.
مشتریان شما با عضویت در باشگاه مشتریان، ارزش‌های مادی و معنوی فراتر از خدمات پایه‌ای که ارائه می‌دهید، دریافت می‌کنند و همین باعث ایجاد حس اعتماد به شرکت شما و تکرار خرید بیمه در آینده می‌شود.
۱۰. با کمک کمپین مسئولیت اجتماعی جلو بیفتید
آخرین استراتژی بازاریابی بیمه هم راه‌اندازی کمپین مسئولیت اجتماعی است. با اجرای این کمپین و مشارکت در امور جامعه و ایفای مسئولیت اجتماعی خودتان، به مشتری نشان می‌دهید برای فرهنگ‌سازی و بهبود مشکلات ریز و درشت اجتماعی همراه آن‌ها هستید.
این‌طوری مشتری می‌داند که شما فقط به فکر درآمد و سود خود نیستید، بیشتر از قبل به شما اعتماد می‌کند و تصویر مثبتی از برندتان در ذهن او شکل می‌گیرد.
مثلاً بیمهٔ دی در سال ۹۸ با همکاری انجمن اهدای عضو، کمپین مسئولیت اجتماعی «جانبخشم» را راه‌اندازی کرد و علاوه بر ارتقای فرهنگ اهدای عضو و حمایت از خانواده‌های اهداکننده، ویدئو و تصاویر این کمپین به‌سرعت در فضای مجازی با هشتگ #جان_بخشم وایرال شد و آگاهی مردم دربارهٔ برند دی را افزایش داد.
ازکی هم پس از زلزلهٔ دردناک خوی، کمپینی برگزار کرد تا بتواند نقشی در حمایت از زلزله‌زدگان ایفا کند. طی این کمپین، کاربران ازکی حدود ۵۸۵ میلیارد تومان به مردم زلزله‌زدهٔ خوی کمک کردند و خود ازکی هم به همان میزان روی این پول گذاشت و به خیریه نیکان تحویل داد.
پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «کمپین مسئولیت اجتماعی چیست + بررسی ۷ نمونهٔ ایرانی» را مطالعه کنید تا بیش از قبل با این روش آشنا شوید.
تا اینجا با بهترین استراتژی‌های بازاریابی برای شرکت‌ها و نمایندگی‌های بیمه آشنا شدید. برای اینکه از این استراتژیها نتیجه بگیرید، باید اصول بازاریابی بیمه را هم بلد باشید.
با ایبوک‌های یکتانت، از تولید محتوای حرفه‌ای تا تبلیغات در گوگل را رایگان یاد بگیرید!
دانلود رایگان
اصول فروش و بازاریابی بیمه که باید رعایت کنید
برای اینکه تلاش‌های بازاریابی شما به جذب مشتری، فروش خدمات و رسیدن به اهدافی که دارید منجر شود، باید ۵ اصل مهم را رعایت کنید:
۱. مشتری خودتان را بشناسید
بازاریابی بیمه بدنه خودرو و شخص ثالث، برای کسی که خودرو ندارد، شما را به جایی نمی‌رساند!
تا وقتی که بدون هیچ شناخت و سرنخی از نیاز، رفتار و ویژگی‌های مشتری بازاریابی کنید، نتیجه‌ای که عایدتان نمی‌شود هیچ، کلی هم ضرر و زیان به بار می‌آورید. چرا؟
چون بدون شناخت مشتری و نیاز و شرایط او، نمی‌دانید چه پیشنهاد و پیامی، چطور و در کجا می‌تواند روی مشتری تاثیر بگذارد و توجه او را جلب کند. حتی نمی‌توانید بفهمید که کدام یک از خدمات شما به درد او می‌خورد؛ بیمهٔ عمر؟ خودرو؟ حوادث، بیمه درمانی یا…؟
پس هنگام تدوین استراتژی بازاریابی، حتماً نیاز و دغدغهٔ مشتری، شرایط اقتصادی و وضعیت مالی و زندگی فرد، سن و ویژگی‌های جمعیت‌شناختی او را در نظر بگیرید.
برای مثال، کسانی که سطح درآمد پایین و متوسطی دارند، بیشتر از اینکه دنبال بیمه سیل و زلزله و… باشند، به یک پشتوانهٔ مالی مطمئن برای دوران بازنشستگی نیاز دارند. پس پروموت بیمهٔ عمر در بین این دسته از مشتریان خیلی سودآورتر از انواع دیگر است.
۲. شبکه‌سازی کنید
بهترین ایده برای فروش بیمه، شبکه‌سازی و گسترش ارتباطات با مشتریان احتمالی است. هرچه بیشتر دایرهٔ تعاملات‌تان را گسترش دهید و با افراد و کسب‌وکارهایی که می‌توانند مشتری شما باشند ارتباط بگیرید، شانس بیشتری هم برای جذب مشتری و فروش بیمه به او خواهید داشت.
این مسئله در بازاریابی بیمه عمر حرف اول را می‌زند! مثلاً می‌توانید در گروه‌های تلگرامی یا لینکدینی عضو شوید و با دیگران در ارتباط باشید.
هدف اول شما باید رفع نیاز مشتری باشد و سپس فروش! پس به این فکر کنید که می‌خواهید با یک نفر دوست شوید (ایجاد رابطه)، مشکل او را حل کنید (رفع نیاز) و از این رابطه سود ببرید (فروش بیمه‌نامه).
شرکت فعال در رویدادها و سمینارهای صنعت بیمه هم گزینهٔ خوبی برای شبکه‌سازی است؛ جایی که می‌توانید با دیگر فعالان بیمه در ارتباط باشید و شناخته شوید.
۳. فایدهٔ داشتن بیمه را به تصویر بکشید
جنس محصولی مثل بیمه با کالا و محصولاتی که مشتری روزانه به آن‌ها نیاز دارد (مثل پوشاک، مواد شوینده، غذا و…) فرق می‌کند؛ بیمه محصول ملموسی نیست و همین باعث می‌شود که مشتری در حالت عادی نیاز به خرید آن را به‌اندازهٔ محصولات دیگر مهم و ضروری نداند.
برای اینکه ضرورت خرید و نیاز به بیمه را به مشتری یادآوری کنید باید بتوانید مزایا و منفعتی را که این محصول به مشتری می‌رساند، به تصویر بکشید. پس باید آن‌قدر روی محصول و ویژگی‌های آن مسلط باشید که مشتری قانع شود بیمه و خدمات شما ارزش پولی را که برای خرید آن صرف می‌کند، دارد.
یادتان است گفتیم بازاریابی بیمه، رفع نیاز مشتری به‌گونه‌ای است که برای ما سود داشته باشد؟ نیازهای دیده‌نشدهٔ مشتریان بهترین نقطه برای شروع به حساب می‌آیند. مشتری می‌داند به بیمهٔ عمر نیاز دارد تا در سنین پیری پشتوانهٔ مالی داشته باشد؛ ولی به موارد زیر شاید فکر نکند و انگیزه‌ای برای خرید نداشته باشد:
- سرمایه‌گذاری با پول کم برای روز مباداست (می‌تواند هر لحظه که نیاز دارد، آن را نقد کند)
- تضمینی برای راحتی خانواده پس از فوت است
- خانواده و اطرافیان به او به چشم فردی مسئولیت‌پذیر و آینده‌نگر نگاه می‌کنند (شان و منزلت اجتماعی)
۴. تبلیغات را فراموش نکنید
داشتن برنامه و استراتژی برای تبلیغات یکی از ضروریات بازاریابی بیمه است که باید به آن توجه داشته باشید. تبلیغات بیمه به شما کمک می‌کند:
- افراد بیشتری از بازار هدف شما را بشناسند
- افرادی را جذب کنید که برای خرید بیمه به‌دنبال راه‌حلی مطمئن هستند
- افرادی را که علاقهٔ خود را نشان داده‌اند، ولی چیزی نخریده‌اند، دوباره هدف بگیرید
چرخهٔ بازاریابی شامل ۴ مرحلهٔ آگاه‌سازی، جذب، تبدیل و وفادارسازی است که ما در یکتانت در این چرخه کنار شما هستیم. مثلاً می‌توانید از تبلیغات بنری برای آگاه‌سازی استفاده کنید، برای جذب به سراغ تبلیغات همسان هدفمند و تبلیغات پوش نوتیفیکیشن بروید. در مرحلهٔ وفادارسازی هم می‌توانید از خدمات ریتنشن مارکتینگ نجوا (یکی از زیرمجموعه‌های یکتانت) حساب کنید.
در مقالهٔ «۱۳ راه تبلیغ بیمه عمر و خودرو (+ متن تبلیغاتی بیمه)»، دربارهٔ روش‌های آنلاین و آفلاین تبلیغات مفصل صحبت کرده‌ایم که پیشنهاد می‌کنیم حتماً آن را بخوانید.
۵. برای حفظ مشتری برنامه داشته باشید
مشتری در فواصل زمانی مشخص به تمدید بیمه خود نیاز دارد؛ پس بعد از جذب مشتری و فروش بیمه، او را به حال خود رها نکنید!
با کارهایی مثل ریتنشن مارکتینگ (ارسال پوش نوتیفیکیشن، بازاریابی پیامکی و ایمیل مارکتینگ) و راه‌اندازی باشگاه مشتریان، می‌توانید مشتریان را به خرید مجدد بیمه از نمایندگی خودتان ترغیب کنید.
حالا که اصول مهم بازاریابی را هم شناختید، برای اینکه بحث را کامل کنیم، بیایید نگاهی هم به روش و چگونگی و نحوه بازاریابی بیمه بیندازیم.
نحوه بازاریابی بیمه به زبان ساده
قبل از اینکه عناصر آمیخته بازاریابی بیمه را باهم بررسی کنیم، باید تکلیف ۳ پیش‌نیاز را روشن کنید:
بخش‌بندی بازار
طیف وسیعی از مردم (مرد و زن، دانش‌آموزان، کشاورزان و عشایران، کارمندان و شرکت‌ها و…) به خرید بیمه نیاز دارند و شما نمی‌توانید در خدمت همهٔ آن‌ها باشید؛ چون خدمات شرکت بیمه شما هرقدر هم که متنوع باشد، باز نمی‌تواند هم‌زمان نیاز و خواسته‌های همهٔ مردم را پوشش دهد.
مثلاً بعضی‌ها به‌دنبال بیمهٔ عمر و سرمایه‌گذاری برای آینده‌ٔ خود یا خانواده‌شان هستند، گروهی به‌دنبال خرید بیمه خودرو برای جبران خسارت‌های احتمالی در آینده‌اند، عده‌ای برای خدمات درمانی ارزان‌تر به بیمه نیاز دارند و…
بخش‌بندی بازار به شما کمک می‌کند بازار، نیاز و ویژگی‌های مشتریان را بشناسید و با دسته‌بندی آن‌ها در گروه‌های کوچک و مشترک، روی یک یا چند بخش تمرکز کنید.
تعیین بازار هدف
بعد از بخش‌بندی، باید آن گروهی از مشتریان که از طرفی، خدمات شما برای آن‌ها ساخته شده و نیازشان را رفع می‌کند و از طرف دیگر، بیشترین درآمد و آورده را برای شما دارند انتخاب و مشخص کنید چطور و با چه روشی می‌خواهید آن‌ها را هدف بگیرید.
وقتی بازار هدف را پیدا کنید، می‌توانید به شکل هدفمندتر خدمات‌تان را بازاریابی و تبلیغ کنید. در مقالهٔ «Target Market یا بازار هدف چیست؟ (+ راه‌های شناسایی بازار هدف)» روش و ابزارهای تعیین بازار هدف را توضیح داده‌ایم.
جایگاه‌یابی
نهیاتاً هم باید تمایز و برتری خود نسبت به رقبا را پیدا کنید و کاری کنید که نام و جایگاه برند شما با همان ویژگی و تمایز در ذهن مشتری‌ها حک و تثبیت شود؛ چیزی که شما را از رقبا جدا می‌کند.
مثلاً شما را به‌عنوان کسی بشناسند که ارزان‌ترین بیمه‌ها و راهکارها را روی میز می‌گذارد، برندی که بیشترین سود و مزایا را در سال ارائه می‌کند یا برندی که نگران سلامتی مشتریان است؟ این مسئله باید در تمام فعالیت‌های بازاریابی دیده شود.
این ۳ مرحله، پایه‌های مدل بازاریابی STP هستند که می‌توانید در مقالهٔ «مدل بازاریابی STP به زبان ساده (پیشنهاد جذاب کاتلر!)» با چم‌وخم آن به‌طور کامل آشنا شوید.
حالا برویم سراغ ۷ پارامتر اصلی آمیخته بازاریابی بیمه:
۱. محصول
محصول در شرکت‌های بیمه، همان خدماتی است که ارائه می‌دهید؛ مثل اپلیکیشن بیمه، مشاورهٔ کارشناسان بیمه و انواع بیمه‌‌نامه‌ها مثل بیمهٔ عمر، مسئولیت، آتش‌سوزی، خودرو، درمان و سلامت و…
تمام محصولات شما باید بر اساس نیاز بازار هدف طراحی شده و نوآوری و ایده‌ای پشت آن باشد.
مثلاً اگر خواستهٔ بازار هدف شما خدمتی برای دریافت مستمری بعد از فوت فرد بیمه‌شده است، محصول شما می‌شود بیمهٔ عمر و ایدهٔ پشت آن هم کمک به سرمایه‌گذاری مطمئن برای آینده؛ در نهایت نوآوری می‌توان چیزی مثل «بیمه عمر بهادار» باشد که بخشی از حق بیمه به پوشش‌های بیمه اختصاص پیدا کند و مابقی آن در صندوق بورسی انتخابی بیمه
۲. قیمت
قیمت همان هزینه‌ای است که مشتری برای استفاده از خدمات شما، در قالب حق بیمه، جریمه‌های نقدی برای دیرکرد پرداخت اقساط، کارمزد خدمات مشاوره بیمه و… می‌پردازد.
شیوهٔ قیمت‌گذاری روی خدمات بیمه‌ای باید منطقی و رقابتی باشد و طوری باشد که همهٔ مردم (یعنی بازار هدفتان) بتوانند از پس پرداخت آن هزینه برای استفاده از خدمات بر بیایند.
اگر روی چند بخش یا تمام بازار دست می‌گذارید، بهتر است ترکیبی از قیمت‌های کم، زیاد و متوسط را برای همهٔ اقشار درآمدی در نظر بگیرید.
۳. پروموشن
خدمات شما وقتی دیده می‌شوند که در کانال‌های مختلف مثل تبلیغات سنتی و اینترنتی یا با فعالیت‌های ترویجی مثل برگزاری ایونت از آن صحبت کنید. با تبلیغات و پروموشن هدفمند خدمات‌تان می‌توانید مشتریان بیشتری جذب کنید و سهم‌تان را از بازار افزایش دهید.
۴. مکان
یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی بیمه انتخاب مکان مناسب (سایت، دفترهای فیزیکی نمایندگی بیمه، اپلیکیشن) برای عرضهٔ خدمات است. عوامل متعددی مثل دسترسی آسان، امکانات زیرساختی، بازار هدف و… در انتخاب مکان دخیل هستند.
با توجه به این عوامل می‌توانید تصمیم بگیرید که در سایت و اپلیکیشن خدمات‌تان را به مشتری عرضه کنید، در نمایندگی‌های بیمه به‌شکل حضوری یا ترکیبی از هر دو.
۵. محیط و تجهیزات آن
فرقی نمی‌کند مکان انتخابی شما برای ارائهٔ خدمات، سایت باشد یا دفاتر فیزیکی نمایندگی‌های بیمه! در هر صورت محیط و تجهیزات آن در جذب یا دفع مشتری تاثیر دارد.
با رعایت مواردی مثل سایت سریع و مشتری‌پسند، اینترنت قوی، سیستم‌های سریع، نظافت محیط دفتر، تهویه و دمای مناسب، وجود صندلی کافی برای نشستن و… می‌توانید رضایت مشتریان را جلب کنید.
۶. فرایند
هرچه فرایند ارائهٔ خدمات بیمه‌ای مثل پرداخت خسارت، صدور بیمه‌نامه، تمدید و استعلام بیمه کوتاه‌تر باشد، مشتری از شما راضی‌تر خواهد بود و نرخ حفظ او بیشتر می‌شود.
با الکترونیکی‌کردن بسیاری از فرایندها، می‌توانید پروسهٔ ارائهٔ خدمت را سریع‌تر پیش ببرید. از طرفی، مردم این روزها بیشتر از گوشی‌های خود استفاده می‌کنند؛ پس داشتن اپلیکیشن هم در تسریع فرایند تاثیرگذار است.
۷. مردم (کارکنان)
به‌جز محیط و تجهیزات، نحوهٔ برخورد و ارتباط کارکنان بیمه با مشتری (از کارگزاران بیمه گرفته تا نیروهای خدمات و پشتیبانی مشتری)، نقش تعیین‌کننده‌ای در روند بازاریابی بیمه دارد.
شما می‌توانید از طریق آموزش، دادن پاداش و توسعهٔ مهارت‌های نرم کارمندان (مهارت‌هایی مثل خوب گوش‌دادن، هم‌دلی، ارتباط موثر و…) ارتباط بین کارکنان و ارباب‌رجوع را بهبود ببخشید و تصویر مثبتی از برندتان به نمایش بگذارید.
با این تفاصیل، دفتری کوچک بدون تهویهٔ مناسب و کارکنان بداخلاق دشمن فعالیت‌های بازاریابی شماست! باید به تمام پارامترهایی که تا اینجا گفتیم در بازاریابی توجه کنید تا بتوانید نتیجه بگیرید. هر ایراد کوچکی می‌تواند به مشکلی بزرگ و نتیجه‌نگرفتن ختم شود.
خب، حالا شما تمام مواد لازم برای نوشتن استراتژی را دارید؛ پس طبق مراحل زیر پیش بروید:
۱. بودجهٔ بازاریابی را مشخص کنید
۲. پرسونای مشتری را طراحی کنید
۳. تحقیقات کافی دربارهٔ بازار هدف خود انجام دهید
۴. مشخص کنید قرار است چه جایگاهی در ذهن مخاطب اشغال کنید
۵. نقاط ضعف، قوت، تهدیدها و فرصت‌ها را لیست کنید
۶. بر اساس ماتریس SWOT استراتژی بنویسید
۷. روش‌های بازاریابی را تعیین کنید
۸. شاخص‌های کلیدی عملکرد را مشخص کنید
در این زمینه، پیشنهاد می‌کنیم حتماً مقالهٔ «ماتریس SWOT چیست و چطور با کمک آن استراتژی بنویسیم؟» را مطالعه کنید.
بازاریابی بیمه = شناسایی نیاز و پاسخ‌دادن به آن!
در این مقاله گفتیم بازاریابی اصلی‌ترین محرک برای شناسایی بازار، فروش بیمه و حفظ مشتریان است و ۱۰ روش کاربردی را به‌همراه اصول و نکات لازم معرفی کردیم.
بازاریابی بیمه به شما کمک می‌کند آگاهی از برند خود را افزایش دهید، نیاز مشتریان را بشناسید و با رفع و پاسخ‌گویی به آن نیاز، درآمدتان را افزایش دهید و جایگاه‌تان را در بازار محکم کنید.
البته این را هم فراموش نکنید که برای اینکه بتوانید جایی برای خود در بازار پیدا کنید، به نوآوری نیاز دارید. فقط ارائهٔ خدمات کافی نیست! نیاز بازار مشخص است و شما باید بتوانید ایده‌ای نو برای حل آن پیدا کنید.
خوشحال می‌شویم نظرتان را دربارهٔ این مقاله بشنویم و اگر سؤالی دارید به آن پاسخ دهیم؛ کافی است در بخش نظرات با ما به گفت‌وگو بنشینید ?
منابع:
دوست عزیز
ممنونم که اطلاعات مفیدی به من دادید
من به تازگی وارد صنعت بیمه شدم و درصدد افزایش مهارت در کسب و کارم هستم
خیلی خوشحالیم این مقاله برای شما مفید بوده 🙂
ممنون از شما که به ما فیدبک می‌دین.
امیدواریم در این مسیر بدرخشین.
خیلی عالی و کامل بود ممنون
خیلی خوشحالیم اینو می‌شنویم و برای ما ارزشمنده 🙂
ممنون از شما که به ما فیدبک می‌دین.