معرفی بهترین کلماتی که فروش دارند! (+ نمونه‌های واقعی)

شما که نمی‌توانید به‌خاطر متقاعدکردن مشتری برای خرید، روی او شمشیر بکشید ? تنها سلاح شما برای ارتباط و فروش به او، «کلمات» هستند که برنده‌تر از هر شمشیری‌اند!

بر اساس برخی اصول روان‌شناسی فروش، استفاده از کلمات تاثیرگذار در فروش، در کپی یا متن تبلیغات، ملاقات‌ حضوری با مشتریان و کلاً هرجایی که قرار است کسی را برای انجام خواسته‌تان متقاعد کنید یا چیزی را به دیگران بفروشید، می‌تواند شانس شما را چندین برابر کند.

البته اینکه چه بگویید و چطور بگویید که مشتری به شما اعتماد کند و حرف‌تان را گوش بدهد، قِلِق دارد.

در این مقاله، می‌خواهیم این قلق را یادتان بدهیم و چند کلمهٔ قوی و جادویی را برای کمک به فروش بیشتر، به دایرهٔ واژگانی شما اضافه کنیم! پس تا آخر همراه ما باشید.

 

منظور از کلمات تاثیرگذار در فروش چیست؟

این لغات، کلمات قدرتمندی هستند که مخاطب را به خرید محصول ترغیب می‌کنند و در تصمیم‌گیری او تاثیر می‌گذارند.

اما شاید بپرسید چطور باعث فروش می‌شوند؟

چگونگی این قضیه بیشتر به اصول روان‌شناسی مربوط می‌شود؛ ولی در کل، این کلمات تاثیرگذار در فروش، فوراً توجه شنونده یا خواننده را جلب می‌کنند و با تحریک عاطفه و احساسات آن‌ها، حس اعتماد را (که در ارتباط با مشتری برای فروش حرف اول را می‌زند) در او بیدار می‌کنند.

برخی کلمات هم باعث می‌شوند ترس مشتری از ضررکردن بریزد و گارد نگیرد. برخی کلمات هم نقش محرک دارند و حس فوریت ایجاد می‌کنند که نکند این فرصت را از دست دهیم.

از آنجایی که طبق آمار، در ۹۵ درصد مواقع، مشتری به‌جای استدلال و منطق، بر پایهٔ احساسات خود تصمیم به خرید می‌گیرد؛ شما می‌توانید با نشانه‌گیری همین احساسات و استفاده از کلمات محرک در فروش، او را به خرید محصول متقاعد و ترغیب کنید.

فقط هنگام استفاده از آن‌ها، به سه نکتهٔ مهم دقت کنید:

1️⃣ خیلی اغراق نکنید و برای ادعای خود دلیل محکمی داشته باشید؛ مثلاً اگر از صفات عالی مثل «بهترین»، «بیشترین»، «بالاترین»، «اولین» و… استفاده می‌کنید، باید بتوانید این «ترین‌ها» را با داده‌های محکم ثابت کنید.

2️⃣ زیاده‌روی نکنید؛ استفادهٔ بیش از حد از کلمات قدرتمند، باعث می‌شود که تاثیر اولیهٔ خود را از دست بدهند؛ مثلاً اگر مدام به اعتبار و اقتدار خود اشاره کنید، مشتری حس می‌کند یک جای کار می‌لنگد و بیشتر باعث شک و بی‌اعتمادی او می‌شوید.

3️⃣ این کلمات را به زور در جمله جا ندهید و به‌طور طبیعی در جمله ترکیب کنید!

در بخش بعدی، ما ۷+ ۱ اصل و تکنیک متقاعدسازی را از نگاه چالدینی (روان‌شناس معروف و نویسندهٔ کتاب روان‌شناسی متقاعدسازی) بررسی و کلمات قدرتمند مرتبط با هر اصل را برای هرکدام معرفی می‌کنیم.

کلمات موثر و قدرتمند برای افزایش فروش

قبل از اینکه بررسی اصول متقاعدسازی و کلمات مربوط به آن‌ها را شروع کنیم، ۲ نکته را یادآوری می‌کنیم:

• در تبلیغات یکتانت، استفاده از این اصول در طراحی بنرهای تبلیغاتی و نوشتن متن تبلیغ، می‌تواند نرخ کلیک و فروش‌تان را افزایش دهد.
• برخی اصول با یکدیگر هم‌پوشانی دارند؛ مثلاً کلمهٔ «تاییدشده» و «معتبر» هم در اصل زیان‌گریزی و هم در سوشال‌پروف کاربرد دارند.

اگر به افزایش نرخ کلیک تبلیغات علاقه دارید، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «CTR چیست و از چه طریقی می‌توان آن را افزایش داد؟» را مطالعه کنید تا با ۱۰ روش ثابت‌شده آشنا شوید.

با این مقدمات، برویم سراغ اصول و کلمات.

۱. کاری کنید که مشتری لطف شما را جبران کند

بر اساس اصل عمل متقابل یا «بده بستان»، اگر می‌خواهید مشتری از شما خرید کند، باید او را مدیون خود کنید! چطور؟

ساده است؛ شما ارزشی مثل یک هدیه، محتوای ارزشمند، مشاوره یا تست رایگان محصول و… را به مشتری می‌دهید و در مقابل او خودش را ملزم می‌داند که این لطف شما را در آینده جبران ‌کند.

مثلاً اگر محتوای ارزشمندی مثل ایبوک یا ویدئوهای آموزشی را رایگان در اختیار مشتری قرار دهید، مشتری برای تلافی این زحمت و محبت شما، از لایک و کامنت و اشتراک‌گذاری آن دریغ نمی‌‌کند.

یا مثلاً فرض کنید به مغازهٔ عطرفروشی بروید و فروشنده دربارهٔ ویژگی‌های هر عطر به زبان ساده و به‌گونه‌ای که شما حال و هوای زدن عطر را حس کنید، چند دقیقه صحبت کند. موافقید نمی‌توانید به‌راحتی مغازه را ترک کنید و می‌خواهید با خرید عطر لطف او را جبران کنید؟

برای عملی‌کردن این اصل، می‌توانید از کلمات زیر در فروش تلفنی، پست‌‌های بلاگ، شبکه‌های اجتماعی، صفحات فرود و هرجایی که با تبدیل مشتری سروکار دارید استفاده کنید:

• کمک

یکی از بهترین راه‌هایی که می‌توانید مشتری را مدیون خودتان کنید، این است که این ارتباط و تعامل با مشتری را به‌عنوان «کمک» به او نشان دهید.

مثلاً می‌توانید در تماس‌های تلفنی با مشتری برای فروش، به‌جای شرح مستقیم ویژگی‌های محصول‌تان، با این جمله شروع کنید: «چطور می‌تونم به شما کمک کنم؟»

استفاده از کلمهٔ «کمک» در این جمله، حس تعامل، همدلی و اهمیت‌دادن شما به مشتری را نشان می‌دهد و او را برای جبران کمک شما آماده می‌کند.

در لندینگ یکتانت هم کاربرد استفاده از این کلمه را می‌بینید:

• فقط برای… / مخصوص شما

با استفاده از این دست کلمات انحصاری، به مشتری نشان می‌دهید پیشنهاد شما صرفاً یک توصیهٔ عمومی و همگانی نیست و به‌طور خاص راه‌حلی شخصی‌سازی‌شده و پیشنهادی انحصاری برای کمک و رفع نیازهای خودِ اوست.

مثلاً این جمله را ببینید: «این فرصت فقط برای مشتریان جدید ارائه می‌شود»

نه‌گفتن به چنین پیشنهاد فروشی واقعاً سخت است!

۲. نظر و تایید دیگران در فروش معجزه می‌کند

اصل سوشال پروف یا تایید اجتماعی، می‌گوید که مشتری‌ها قبل از خرید (و کلاً انجام هر اقدامی حتی تصمیم‌های کوچک و روزانه) دنبال نظر و تایید دیگران هستند.

اگر روی رفتارهای روزمرهٔ خودتان هم ریز شوید، چندین نمونه از تاثیر اصل تایید اجتماعی را پیدا می‌کنید.

مثلاً هنگام خرید اینترنتی، معمولاً اول بخش نظرات را بالا پایین می‌کنید و در نهایت محصولی را می‌خرید که دیگران هم تاییدش کردند. یا اگر جلوی فروشگاهی شلوغ باشد، ناخودآگاه شما هم به همان فروشگاه سرک می‌کشید. ندیده‌اید وقتی وارد مغازه‌ای می‌شوید، بعد از چند دقیقه کلی مشتری دیگر هم می‌آیند؟

? طبق آمار، ۸۸ درصد مردم به نظرات دیگران اعتماد دارند و قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، به‌طور میانگین ۱۰ نظر اول کاربران را می‌خوانند.

با به کار‌گرفتن کلمات زیر و استفاده از آن‌ها در لندینگ‌های فروش و نزدیک به فرم‌های ثبت‌نام، به مشتری نشان می‌دهید که دیگران هم به شما اعتماد دارند و انتخاب اول و آخرشان شما هستید!

به این کلمات توجه کنید:

• معتبر/ مورداعتماد / قابل‌اعتماد

با استفاده از این کلمات، می‌توانید خودتان را در جایگاه برندی بااعتبار معرفی و مشتری را از تصمیم خود مطمئن کنید. مثلاً این نمونه را ببینید: «تبلیغ شما در سایت‌های پربازدید و معتبر نمایش داده می‌شود»

یا مثلاً در تصویر زیر ببینید که دیدار چطور از «مورداعتماد» در صفحهٔ اصلی استفاده کرده است:

• تاییدشده / توصیه‌شده / پیشنهادشده توسط…

در ۹۹ درصد مواقع، پیشنهادات فروشی که با تایید یا توصیه‌ٔ افراد، برندها و گروه‌های معتبر و سرشناس همراه است، راحت‌تر از سمت مشتریان پذیرفته می‌شود.

برای مثال، احتمال خرید خمیر دندان با شنیدن جملهٔ «تنها خمیر دندان تاییدشده توسط انجمن دندانپزشکان ایران» بیشتر است.

• مشتریان ما / موفقیت یا نظرات مشتریان

استفاده از این کلمات و منتشرکردن نظرات مثبت مشتریان قبلی، به مشتری فعلی یادآوری می‌کند که شما در زمینهٔ کاری خودتان متخصص و موردتایید مشتریان قبلی هستید.

برای نمونه ما در یکتانت، نظرات مشتریان قبلی و داستان موفقیت آن‌ها را منتشر کرده‌ایم.

• برگزیده / جوایز

اشاره به هرگونه جایزه، گواهینامه یا دستاوردی که شما را به‌عنوان برندی موفق و موردتایید دیگران به مشتری معرفی کند، احتمال خرید او را بیشتر می‌‌کند. برای نمونه تصویر زیر را از لندینگ یکتانت ببینید:

یک نمونهٔ دیگر هم سایت کشمون است که از کلمهٔ «برگزیده» در صفحهٔ اصلی خود استفاده کرده است:

۳. اعتبار خود را با کلمات به رخ بکشید

وقتی می‌دانید کسی در انجام کاری، مهارت، توانایی و دانش بیشتری از شما دارد، خیلی راحت‌تر به او اعتماد و حرف‌هایش را قبول می‌کنید؛ درست است؟

اصل اعتبار و اقتدار در روانشناسی فروش هم از همین جا می‌آید؛ هرچه اعتبار بیشتری داشته باشید، مشتری راحت‌تر اعتماد می‌کند!

بر اساس این اصل، اگر می‌خواهید مشتری حرف‌های شما را باور و تصمیمش را برای خرید محصولتان نهایی کند، یا باید خودتان به‌عنوان یک منبع و مرجع معتبر شناخته شوید یا توسط یک برند معتمد و بااعتبار در بین مشتریان، به آن‌ها معرفی شوید.

برای اینکه این اعتبار و تخصص‌تان را به مشتری نشان دهید، باید از این کلمات تاثیرگذار در فروش حتماً در بلاگ‌ها، صفحات لندینگ و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید:

• پیشرو / بهترین / برترین

استفاده از صفات عالی شما را در مقایسه با رقبا برجسته‌تر نشان می‌دهد و روی قدرت و اعتبارتان تاکید می‌کند.

مثلاً عنوان «بهترین ورزش برای آب‌کردن شکم» خیلی بیشتر از عنوان «ورزش‌های لاغری شکم» نظر مشتری  را به خود جلب می‌کند.

تبلیغ زیر را ببینید که یک فروشگاه آنلاین چطور با زیرکی از کلمهٔ «بهترین» استفاده کرده است.

پیامی که این تبلیغ منتقل می‌کند: بله، شما می‌توانید کیف و کفش بخرید؛ ولی نه هر برندی، بلکه بهترین‌های بازار را به شما ارائه می‌کنیم!

• جدیدترین / به‌روز

اغلب مشتری‌ها از محصولات جدید به‌شدت استقبال می‌کنند و دل‌شان می‌خواهد هرچه سریع‌تر آن را امتحان کنند.

پس اگر محصول به‌روز یا سرویس و خدمات جدیدی ارائه می‌کنید، حتماً در فروش و هنگام شمردن مزایای آن، به جدیدبودن آن هم اشاره کنید.

به این نمونه‌ها توجه کنید: «جدیدترین نسل گوشی‌های هوشمند شیائومی»، «تکنولوژی به‌روز این دستگاه…».

یک نمونه را هم در لندینگ فروشگاه وب‌پوش ببینید که به مخاطب این حس را القا می‌کند: می‌توانی ستی را انتخاب کنی که تکراری نیست!

• تجربه / باسابقه
  

تخصص و حرفه‌ای‌ بودن‌تان را به رخ مشتری بکشید و تاکید کنید که تجربهٔ زیادی در صنعت‌تان دارید. به این مثال‌ها توجه کنید:

«با بیش از ۲۰ سال تجربه»، «سال‌ها تجربه در این کار به ما می‌گوید…».

به تبلیغ زیر نگاه کنید. در متن تبلیغ، از کلمات «مشاوره»، «پشتیبانی» و «باسابقه‌ترین» استفاده شده است. ۲ کلمهٔ اول طبق اصل عمل متقابل (همچنین اصل زیان‌گریزی برای کاهش سختی تصمیم‌گیری که جلوتر صحبت می‌کنیم) و کلمهٔ آخر هم طبق اصل اعتبار و اقتدار نوشته شده‌ است.

• تضمین / ضمانت

استفاده از این کلمات، هم خیال مشتری را بابت تخصص و اعتبار شما راحت می‌کند و هم شانس فروش‌تان را بالا می‌برد.

این نمونه‌ کلمات را معمولاً در صفحات محصول و فروش به‌کرات دیده‌اید: «ضمانت اصالت کالا»، «تضمین بازگشت وجه».

۴. سختی تصمیم‌گیری را کم کنید

اصل زیان‌گریزی می‌گوید آدم‌ها به‌صورت غریزی و ناخودآگاه، ترس از دست دادن فرصتی باارزش یا ضرر و زیان کردن دارند.

شما می‌توانید با به‌کارگیری برخی کلمات تاثیرگذار در فروش، این احساس را کم‌رنگ و با از بین بردن این اصطکاک، تصمیم‌گیری را برای مشتری راحت‌تر و او را برای خرید متقاعد کنید.

کلماتی که می‌توانید برای استفاده از این اصل در تیترها و عناوین تبلیغاتی و در فرم‌های ثبت‌نام مربوط به خرید به کار بگیرید، عبارت‌اند از:

• تضمینی / با تضمین / تضمین
  

همیشه، استفاده از کلمهٔ «تضمین» و هم‌خانواده‌های آن، به مشتری اطمینان می‌دهد که این خرید، خرید کم‌ریسکی است و ضرری در پی ندارد.

البته این کلمه با اصول اعتبار و اقتدار و تعهد و ثبات هم‌پوشانی دارد.

به این نمونه‌ها دقت کنید: «عسل طبیعی تضمینی»، «خرید و حمل بار با تضمین». در این دو جمله، تضمین طبیعی‌بودن عسل و حمل بار، مشتری را برای انجام این خرید، متقاعد می‌کند.

یک نمونه را هم در تبلیغ همسان زیر ببینید:

یک ترکیب جادویی دیگر هم «ضمانت مرجوعی» است که به مشتری می‌گوید می‌تواند محصول را تست کند و اگر راضی نبود، آن را پس دهد.

• رایگان / مجانی

خرید محصول یا خدمات مجانی هیچ ریسک و ضرری برای مشتری ندارد؛ بنابراین «رایگان» را می‌توان یکی از کلمات کلیدی برای جذب مشتری به حساب آورد که می‌تواند به‌سرعت توجه مشتری را جلب و به خرید و استفاده از محصول شما مجاب کند.

مثلاً عباراتی از قبیل «مشاورهٔ رایگان»، «دموی رایگان» و «ارسال رایگان» و… می‌تواند ترس مشتری از ضرر و زیان را بریزد.

نمونهٔ استفاده از این کلمه در تبلیغات همسان را هم ببینید:

• تست

یکی دیگر از کلمات تاثیرگذار در فروش که ترس مشتری از ضرر را از بین می‌برد و تصمیم‌گیری را برای او راحت می‌کند، کلمهٔ «تست» است.

مشتری با دیدن این کلمه می‌داند که مهلت کافی برای تصمیم‌گیری و انتخاب دارد و چیزی را از دست نمی‌دهد. در تصویر زیر کاربرد این کلمه را در لندینگ سایت پرتال (فروشگاه‌ساز) می‌بینید.

چند کلمهٔ قدرتمند دیگر هم در این تصویر دیده می‌شود: رایگان (دربارهٔ آن صحبت کردیم)، پشتیبانی دائم (برای نشان‌دادن همراهی و ثبات که جلوتر می‌گوییم) و همین حالا (برای ایجاد حس فوریت که در بخش‌های بعدی بررسی می‌کنیم).

• تخفیف

از آنجایی که چانه‌زدن و تخفیف‌گرفتن یکی از تفریحات عمدهٔ ما ایرانی‌ها در خرید به حساب می‌آید ? استفاده از این کلمه در عناوین و کپی‌های تبلیغاتی، می‌تواند فروش‌تان را چند برابر کند. چرا؟

چون مشتری هرجا این کلمه را ببینید، ناخودآگاه فکر می‌کند آن معامله و خرید به نفعش است و نباید فرصت را از دست بدهد.

قطعاً نمونه‌های زیادی (مثل تصویر زیر) از کاربرد این کلمه را در تیترها و متن‌های تبلیغاتی دیده‌اید:

• مطمئن باش / خیالت راحت

با استفاده از این کلمه، خیال مشتری بابت درست‌بودن تصمیم خریدش راحت می‌شود و بدون ترس از ضرر و زیان، پیشنهاد خرید شما را می‌پذیرد!

نمونهٔ این کلمه را لندینگ یکتانت دیده‌اید: «با یکتانت خیالتان از تبلیغات راحت است»

یک نمونهٔ دیگر را هم در لندینگ صندوق سرمایه‌گذاری ایران‌زمین ببینید:

• امن / مطمئن

استفاده از این کلمه و مشتقات آن، علاوه بر اینکه ترس مشتری از نتیجه‌ٔ خرید (اصل زیان‌گریزی) را از بین می‌برد، برای نشان‌دادن اینکه محصول پیشنهادی شما بی‌نقص و مطابق وعده‌هایتان است هم کاربرد دارد.

مثلاً این فروشگاه عسل‌فروشی، با استفاده از کلمه کلیدی «مطمئن» و «ضمانت بازگشت وجه» از ترکیبی از اصول متقاعدکردن مشتری بهره گرفته است:

۵. کمیابی محصول یا خدمت را گوشزد کنید

اصل پنجم، اصل کمیابی است که سابقهٔ زیادی در بازاریابی دارد و به این اشاره می‌کند که هرچه محصولی کمیاب‌ و دست‌نیافتنی‌تر باشد، تقاضا برای خرید آن بیشتر می‌شود.

در کل پیشنهادات فروشی که حس فوریت، تعجیل و شتاب را به مشتری القا کنند، شانس بیشتری هم در تبدیل مشتری خواهند داشت.

مثلاً «همین حالا» را در نظر بگیرید. این عبارت با ایجاد حس فوریت سعی می‌کند به مشتری یادآوری کند یک لحظهٔ بعد هم دیر است.

چند کلمهٔ دیگر هم در ادامه مشاهده می‌کنید که استفاده از آن‌ها، به‌خصوص در عناوین و تیترهای تبلیغاتی در ایمیل‌ها، تبلیغات بنری، پست‌ها و کپشن‌های اینستاگرام و فرم‌ها، می‌تواند فروش شما را چند برابر بیشتر کند:

• محدود / تکرارنشدنی / کوتاه
• فرصت
• همین حالا
• عجله کنید / بجنبید / دست بجنبانید
• به‌صرفه / کم‌هزینه/ رایگان
• انحصاری / اختصاصی/ فقط
• راز
• جدید

این کلمات نیازی به بسط و توضیح زیادی نیاز ندارند و مشتری به‌محض دیدن آن‌ها،‌ پیام شما را دریافت می‌کند. این‌طوری جذب و تبدیل مشتری سریع‌تر پیش می‌رود و احتمال خرید آن‌ها از شما بالا می‌رود.

? نکتهٔ مهم: استفادهٔ بیش از حد از این کلمات در ایمیل‌های تبلیغاتی، باعث می‌شود محتوا اسپم تشخیص داده شده و به دست مخاطب نرسد؛ پس مراقب باشید که زیاده‌روی نکنید.

بیایید چند نمونه را با یکدیگر بررسی کنیم. اولین نمونه، کلمهٔ «فرصت» در بنر تبلیغاتی دیجی‌کالاست:

همین نمونه را می‌توانید در یکی از صفحه‌های نت‌برگ هم ببینید:

 

ترکیب کلمه‌ٔ فرصت با سایر کلمه‌ها نتیجهٔ خوبی به‌دنبال دارد. مثلاً دیجی‌کالا در یکی دیگر از بنرهای خود، این کلمه را با «بهترین» ترکیب کرده است.

بدیهی است که نه ما، نه شما و نه سایر افراد دوست ندارند «فرصت»ها را از دست دهند.

?نکته: اگر این کلمه را با «آخرین» ترکیب کردید، بهتر است واقعاً آخرین باری باشد که چنین تخفیف یا پیشنهادی می‌دهید. حداقل برای مدت زیادی سراغ تکرار آن نروید تا سری بعد هم مشتری حرف شما را باور کند و برای به‌دست‌آوردن این فرصت سریع و فوری اقدام کند.

فرادرس هم از کلمهٔ «فرصت» به‌تنهایی در تبلیغ خود استفاده کرده است:

برای یک نمونه دیگر هم اجازه دهید باز هم به دیجی‌کالا اشاره کنیم که یک حس فوریت را خیلی زیرکانه با کمک کلمهٔ «بهترین» القا کرده است:

آخرین نمونه هم پیامک ژاکت است که از «همین امروز» و «محدود» هم‌زمان استفاده کرده است:

۶. تعهد و ثبات را نشان دهید تا بفروشید

بنا بر اصل تعهد و ثبات، مشتری، به برندهایی که به وعده‌ها و مسئولیت‌های خود عمل می‌کنند، خیلی بیشتر از دیگران اعتماد دارند و احتمال خریدشان از آن‌ها بیشتر است.

از طرفی، مردم تعهد و تعلق خاطر داشتن به یک جا (مثلاً یک برند مورد اعتماد) را می‌پسندند و سعی می‌کنند در این رفتارشان ثبات داشته باشند.

شما می‌توانید از این اصل در افزایش نرخ تبدیل و فروش استفاده کنید و مشتریان متعهدی را پرورش دهید!

اگر می‌خواهید از این اصل برای فروش بیشتر استفاده کنید، باید از واژگانی استفاده کنید که نشان دهد شما در وعده‌های خود ثبات دارید و در جهت آن‌ها عمل می‌کنید. مثل:

• در راستای ماموریت، چشم‌انداز یا فرهنگ سازمانی ما

به ماموریت، چشم‌انداز و فرهنگ سازمانی برند خود وفادار بمانید و با پیش‌کشیدن این وعده‌ها و ماموریت‌ها در پیشنهادات فروش‌تان، به مشتری نشان دهید که پای حرف‌‌ها و وعده‌هایتان ایستاده‌اید.

• ما / با هم / ما همیشه

استفاده از ضمیر «ما» در تماس‌های تلفنی فروش یا ملاقات‌های حضوری، حس تعلق‌داشتن به یک تیم یا گروه را در مشتری تقویت می‌کند و باعث می‌شود به‌عنوان یک هم‌تیمی به شما اعتماد و در زمین شما بازی کند!

یا عبارت «ما همیشه» را در نظر بگیرید. این عبارت نشان می‌دهد شما این کار را مدام انجام می‌دهید و در آینده هم به این کار ادامه خواهید داد.

• ایمن

مثلاً اگر شرکت شما به حفظ حریم خصوصی و امنیت اهمیت می‌دهد (که البته برای همهٔ مشاغل واجب است)، در بلاگ‌ها، مزایای محصول و… به مشتری خود بگویید که اطلاعات آن‌ها در یک فضای امن نگهداری می‌شود.

• راهنمایی

از آنجایی که هر فروشی باید بر اساس کمک به مشتریان در حل مشکلات آن‌ها باشد، می‌توانید در طول گفت‌وگو یا لندینگ خود به این مسئله اشاره کنید که آن‌ها را راهنمایی خواهید کرد.

مثل کاری که جت سئو در صفحهٔ اصلی خود کرده است:

۷. دوست‌داشتنی باشید!

مشتری را دلبستهٔ خود کنید تا به خواسته‌های شما عمل کند! این کار، پایه و اساس اصل دلبستگی، یکی از اصول متقاعدسازی است.

طبق این اصل، اگر بتوانید دل مشتری را به دست بیاورید، برای او ارزش قائل شوید و یک رابطهٔ صمیمانه با او شکل بدهید، به شما راحت‌تر اعتماد می‌کند و هرچه بگویید به دیدهٔ منت قبول می‌کند!

استفاده از کلمات مودبانه، محبت‌آمیز و قدرتمند زیر در جلب محبت مشتری و متقاعدکردن او برای خرید بسیار موثر است:

• خوش آمدید / سپاسگزاریم / لطفاً

استفاده از این دست کلمات در ارتباطات‌‌تان با مشتری، هم احساس راحتی و صمیمیت بیشتری را در مشتری ایجاد می‌کند و هم می‌تواند کاری کند که به قلب او نفوذ کنید و دست رد به پیشنهادات شما نزند!

مثلاً در فروش تلفنی یا جلسات حضوری با مشتری (در کسب‌وکارهای B2B) یک استقبال گرم از مشتری و استفاده از کلمات «لطفاً»، «متشکریم» و… در گفت‌وگو، شانس فروش‌تان را افزایش می‌دهد.

• شما (تو)

استفاده از ضمیر دوم شخص و مخاطب قراردادن مشتری در پیشنهادات فروش، لندینگ‌ها، پست‌های اینستاگرام و بلاگ و… مشتری و نیازهای او را در مرکز توجه قرار می‌دهد و استفادهٔ مکرر از آن به حفظ صمیمیت بین مشتری و برند شما منجر می‌شود.

به این نمونه‌ها دقت کنید: «پیشنهاد ما به شما…»، «دوای درد شما پیش ماست!»، «پاسخی سریع به نیازهای روزمرهٔ شما»

کاربرد این کلمه را در لندینگ بیمهٔ دی هم می‌بینید:

اجازه دهید یک پرانتز اینجا باز کنیم و بگوییم به‌جای ضمیر شما، در پیامک‌ها و ایمیل‌ها خود بهتر است نام خود مشتری را جایگزین کنید. برای نمونه، به ۲ تایتل ایمیل زیر دقت کنید:

• هدیه شب یلدای دیجیتالینگ
• علی‌رضا از عیدی یلدا جا نمونی!

طبق داده‌هایی که «دیجیتالینگ» منتشر کرده است، نرخ کلیک عنوان دوم ۳۰ درصد بهتر بوده است.

 

• شگفت‌انگیز / فوق‌العاده / ویژه

معمولاً اغلب مشتریان خیلی ساده از کنار «پیشنهادات خوب (در معنای معمولی)» می‌گذرند؛ شما باید کمی هیجان را چاشنی پیشنهادات خود کنید تا بتوانید آن‌ها را جذب و برای خرید متقاعد کنید. چطور؟

با جایگزین‌کردن صفات و کلمات قدرتمندتری مثل شگفت‌انگیز، فوق العاده، باورنکردنی و…

این نمونه‌ها را ببینید: «فرصت فوق‌العاده»، «تخفیف شگفت‌انگیز»، «قیمت باورنکردنی»، «فروش فوق‌العاده».

فکر کنیم نیاز نباشد به «پیشنهاد شگفت‌انگیز» اشاره کنیم که همه با شنیدن آن یاد دیجی‌کالا می‌افتند؛ چون توانست با کمک همین کلمهٔ «شگفت‌انگیز»، فروش خود را تا حد زیادی افزایش دهد و کلی مشتری جدید بگیرد.

یک نمونهٔ دیگر، استفاده از کلمهٔ «ویژه» در بنر تبلیغاتی زیر است:

شما همچنین می‌توانید ۲ کلمهٔ قدرتمند را با هم ترکیب کنید تا نتیجهٔ بهتری بگیرید؛ مثلاً «تخفیف ویژه» یا «فرصت محدود»!

۸. مشتری را تحریک کنید

آخرین دسته از کلماتی که فروش دارند، واژگان محرکی مثل حروف ربط (چون، زیرا، برای اینکه و…) هستند.

الن لانگر، یکی از روان‌شناسان و استادان دانشگاه هاروارد، طی یکی از تحقیقاتش ثابت کرده است که استفاده از این کلمات ربط، حتی اگر منطقی پشت آن نباشد، مردم را متقاعد می‌کند که به خواستهٔ شما عمل کنند.

به این نمونه توجه کنید:

• من از ۵ صفحه باید کپی بگیریم؛ میشه از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟
• من از ۵ صفحه باید کپی بگیریم؛ میشه از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟ چون عجله دارم.

لانگر می‌گوید طی این آزمایش، بیش از ۹۰ درصد مردم با شنیدن جملهٔ دوم، درخواست او را قبول کرده‌اند؛ در حالی که جملهٔ اول فقط ۶۰ درصد مردم را متقاعد کرده است. ‌

بر اساس این آزمایش، شما هم در ارتباط با مشتری برای فروش، نباید فقط به یک درخواست خشک‌وخالی بسنده کنید؛ بلکه باید دلیلی هم برای درخواست‌تان بتراشید تا حرف شما راحت‌تر پذیرفته شود.

برای نمونه، با اضافه‌کردن «چون» به جمله، می‌توانید کاری کنید مشتری ناخودآگاه پاسخ مثبت به درخواست شما بدهد.

مثلاً نگویید: «در خبرنامهٔ ما عضو شوید»؛ به‌جای آن بگویید: «در خبرنامهٔ ما عضو شوید؛ چون هر هفته یک محتوای اختصاصی و جدیدترین نکات آموزشی را برای شما می‌فرستیم.»

لیست مهم‌ترین کلمات تاثیرگذار در فروش همین جا به آخر رسید!

برای آخرین مثال هم از شما دعوت می‌کنیم یکی از تبلیغات ویدیویی اجراشده توسط یکتانت  را ببینید که در آن از کلمات تاثیرگذار و همین اصولی که بررسی کردیم، به‌خوبی استفاده شده است:

 

کلمات کافی نیستند، در واقعیت به حرفتان عمل کنید

قدرت کلمات در فروش را دست‌کم نگیرید! در این که استفاده از کلمات تاثیرگذار در فروش، در متقاعدکردن مشتری برای خرید مفید هستند، هیچ شکی نیست؛ ولی یک نکتهٔ مهم را فراموش نکنید:

این کلمات زمانی تاثیرگذارند که حرف و عمل‌تان با هم یکی باشد.

پس مراقب تک‌تک واژگانی که برای فروش محصولتان استفاده می‌کنید، باشید؛ چون اگر حرف‌هایتان با واقعیت و عمل انطباق نداشته باشد، نتیجه کاملاً خلاف چیزی که گفتیم، منفی و به ضرر شما تمام می‌شود. شاید در کوتاه‌مدت نتیجهٔ خوبی بگیرید؛ ولی در درازمدت قطعاً نتیجهٔ عکس خواهد داشت.

در آخر، اگر تجربه‌ای در استفاده از این کلمات دارید، خوشحال می‌شویم آن‌ها را بخوانیم و اگر به نظرتان حرف ناگفته‌ای مانده یا سؤالی بی‌پاسخ باقی مانده، حتماً در بخش نظرات برای ما بنویسید.

پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «اصول روانشناسی در فروش (+ ۳۲ تاکتیک کاربردی)» را هم حتماً مطالعه کنید؛ چون با کمک آن تکنیک‌ها و این کلمات، می‌توانید فروش خود را متحول کنید.

منابع:

Bombbomb | indeed | salesken | hubspot | snov | crunchbase