استراتژی تبلیغات چیست؛ ۶ نمونه استراتژی تبلیغاتی برتر

در همان روزهایی که طرفداران اپل پس از یک سال مشتاقانه منتظر رونمایی از آیفون ۵ بودند، اتفاقی عجیب رخ داد.

آیفون ۵ توانست رکورد فروش گوشی‌های هوشمند را از آنِ خود کند؛ ولی رونمایی از آن به فروش بیشتر گلکسی S3 منجر شد!

اتفاقی که زیر سر استراتژی تبلیغاتی سامسونگ بود 🙂

سامسونگ توانست با یک استراتژی درست سهمی از بازاری به دست بیاورد که رقیب او بر آن سلطه داشت.

ولی منظور از استراتژی تبلیغات چیست و چطور می‌توان مثل سامسونگ برندهٔ میدان نبرد شد؟ این همان چیزی است که می‌خواهیم در این مقاله، دربارهٔ آن با یکدیگر مفصل حرف بزنیم.

پس اگر تا الان کمپین‌های تبلیغاتی خیری به شما نرسانده‌اند یا قرار است تبلیغات را شروع کنید و نمی‌دانید چطور و کجا، تا آخر این مقاله با ما همراه باشید.

منظور از استراتژی تبلیغات چیست؟

استراتژی تبلیغات، با آن غول بی‌شاخ‌ودمی که در ذهن‌تان ساخته‌اید، هزاران فرسخ فاصله دارد!

شاید ظاهر کلمهٔ «استراتژی» غلط‌انداز باشد و کمی پیچیده و حتی ترسناک به نظر برسد؛ ولی معنای ساده‌ای پشت این کلمه است.

سیاسی‌ها استراتژی را به این شکل تعریف می‌کنند:

استفاده از امکانات برای برنامه‌ریزی به‌منظور رسیدن به یک هدف مشخص

فرمانده‌های نظامی هم به آن به چشم علم اداره‌کردن عملیات و حرکت‌ دشمن در جنگ نگاه می‌کنند.

ما مارکترها هم تعریف متفاوتی برای آن نداریم!‌ جک وِلش (یکی از مدیران سابق جنرال الکتریک) می‌گوید:

استراتژی یعنی ما تصمیمات شفاف و دقیقی دربارهٔ چگونگی رقابت با دیگران بگیریم.

با این مقدمات، استراتژی تبلیغات چیست؟ به ساده‌ترین زبان می‌شود:

نقشه و برنامهٔ مشخصی برای تبلیغات است که چگونه با مخاطبِ هدف ارتباط برقرار و او را به خرید محصول مجاب کنید.

به عبارتی، یک برنامه‌ریزی جامع برای تک‌‌تک کارها و تصمیماتی است که باید در تبلیغات انجام دهید؛ از تحقیقات و شناخت بازار و مخاطب هدف گرفته تا اجرا و اندازه‌گیری نتایج تبلیغات.

یک استراتژی خوب، باید پاسخی برای همهٔ این سؤالات در چنته داشته باشد:

• چرا می‌خواهید تبلیغ کنید؟
• برای چه کسی می‌خواهید تبلیغ کنید؟
• چطور آن را انجام می‌دهید؟
• چه انتظاری از نتیجهٔ تبلیغ دارید؟
• کِی به موفقیت می‌رسید و معیارتان برای آن چیست؟

دلیل خیلی از تبلیغات بی‌ثمر و شکست کسب‌وکارها همین تبلیغات بی‌برنامه (شما بخوانید تبلیغات فله‌ای) و نداشتن استراتژی درست است.

بیایید فرق نداشتن و داشتن را در بخش بعدی بیشتر ببینم.

 

چرا داشتن استراتژی تبلیغات مهم است؟

تبلیغات بدون استراتژی مثل، شیرجه‌زدن شناگر تازه‌کار وسط اقیانوس است؛ حتماً غرق می‌شوید!

شما هر کاری که بخواهید انجام ‌دهید، قبل از آن بهتر است یک برنامه‌ریزی کوچکی پیش خودتان کنید.

مثلاً حتی برای پول توی جیب‌تان، هزارجور نقشه می‌کشید و کلی برنامه‌ریزی می‌کنید که کی، کجا و دقیقاً چه مقدار خرج کنید. غیر از این است؟

داشتن یک برنامه‌ریزی دقیق برای تبلیغات هم هدف (افزایش آگاهی از برند، افزایش فروش، افزایش ترافیک و…) و مسیر رسیدن به آن را مشخص می‌کند، راه و بیراهه را نشان می‌دهد و شما را چند کیلومتر از رقبا جلو می‌اندازد.

مثلاً اگر سامسونگ دست روی دست می‌گذاشت و بدون برنامه‌ریزی به سراغ مقابله با آیفون ۵ می‌رفت که به‌تازگی معرفی شده بود، قطعاً قافله را به اپل می‌باخت؛ ولی آن‌ها با کمپین «It Doesn’t Take a Genius» کاری کردند این‌طور به نظر برسد که اپل برای اینکه از سامسونگ عقب نماند، آیفون ۵ را عرضه کرده است!

حتی نام کمپین هم مرتبط با آن و هوشمندانه انتخاب شد: نیاز نیست نابغه باشید تا ببینید کار نمی‌کند!

از طرف دیگر، با استراتژی نظارت و مدیریت بهتری بر اجرای کمپین‌ها و بودجه‌بندی تبلیغات دارید و می‌توانید با کاهش هزینه‌ها، سود بیشتری به جیب بزنید.

اصلاً قضاوت با شما! وقتی ندانید برای چه‌کسی، چطور، چه‌ موقع و با چه هزینه‌ای تبلیغ کنید بهتر است یا وقتی از قبل ریز کارهایی که باید انجام دهید و اطلاعات کافی دربارهٔ بازار و مخاطب هدف داشته باشید؟

خب، حالا می‌دانیم که استراتژی تبلیغات چیست و چرا مهم است. برای اینکه عالم بی‌عمل نباشیم، در بخش بعدی، راه‌وروش طراحی استراتژی تبلیغات اصولی را با هم یاد می‌گیریم.

تدوین استراتژی تبلیغات موثر در ۸ گام

قلم و کاغذتان را آماده کنید که می‌خواهیم تمام مراحل را از ابتدا تا انتها، به شما بگوییم. اگر قدم‌به‌قدم با ما پیش بیایید، نهایتاً یک استراتژی حساب‌شده تدوین می‌کنید. آماده‌اید؟

بیایید با اولین گام که از قضا سرنوشت همه‌چیز در گرو آن است، شروع کنیم:

 

۱. مشخص‌کردن بازار هدف و مخاطبِ هدف

تدوین استراتژی تبلیغات را باید با شناخت و تشخیص بازار هدف شروع کنیم.

اگر منطقی به قضیه نگاه کنید، محصول یا برند شما نمی‌تواند در یک بازار وسیع برای همهٔ آدم‌ها مفید باشد؛ چون نیاز‌ها و علایق مشتریان باهم فرق می‌کند.

بنابراین برای تبلیغات، باید این بازار بزرگ را به چند قاچ تقسیم و روی همان قاچی تمرکز کنید که هم محصول شما برای آن‌ها مفید است، هم سود و منفعت بیشتری برای شما دارد.

بازار هدف (همان بخش کوچک) مجموعه‌‌ای از افراد با نیازها، ویژگی‌ها و علایق مشترک است که محصول و خدمات شما به درد آن‌ها می‌خورد و بیشترین سود و درآمد را برای شما دارد.

مثلاً کسی که می‌خواهد لوازم ورزشی بفروشد، بازار هدف او احتمالاً ورزشکارها هستند یا بازار هدف طلافروش‌ها، خانم‌ها هستند.

راه‌های زیادی برای شناسایی بازار هدف وجود دارد که ما قبلاً در مقالهٔ « Target Market یا بازار هدف چیست؟ (+ راه‌های شناسایی بازار هدف)» مفصل دربارهٔ آن‌ها صحبت کردیم و پیشنهاد می‌کنیم حتماً نگاهی به آن بیندازید.

فقط بدانید که برای بخش‌بندی بازار و شناسایی بازار هدف، به تحقیقات بازاریابی و ابزارهای جمع‌آوری اطلاعات نیاز دارید.

طرح پرسش‌نامه، مصاحبه، داده‌های ابزارهای تحلیلی مثل گوگل آنالیتیکس و ابزارهای تخصصی‌تری مثل گالوانومتر در این مرحله به کارتان می‌آید.

✅ گالوانومتر یک ابزار مکانیکی است که به شما کمک می‌کند شدت احساس آدم‌ها در مواجه با یک تبلیغ را اندازه‌گیری کنید.

بعد از تکمیل تحقیقات و شناسایی بازار هدف، پرسونای مخاطب‌ هدف را رسم کنید.

مخاطب هدف شما بخشی از بازار هدف است که شامل مشتری فعلی و بالقوهٔ شما می‌شود و ایدئال‌ترین فرد برای خرید محصول شماست. شما قرار است او را در تبلیغات هدف بگیرید.

مثلاً بازار هدف طلافروش‌ها خانم‌ها هستند؛ ولی مخاطبِ هدف کمپین روز زن آن‌ها والدین خانم‌ها یا همسران آن‌ها هستند.

در آن داستان نبرد آیفون و سامسونگ، سامسونگ سعی کرد بخش جوان بازار را هدف بگیرد که هم برند باکیفیت برای آن‌ها مهم است و هم ویژگی‌ها و کاربرد محصول.

۲. تحقیقات و جمع‌آوری اطلاعات دربارهٔ بازار

در قدم دوم باید از رقیب‌شناسی به خودشناسی برسید!

یعنی برای بررسی وضعیت و جایگاه کسب‌وکار خودتان در بازار، اول باید رقبا را بشناسید و مثل یک کاراگاه حرفه‌ای، رقبا و فعالیت‌های آن‌ها را تحت‌نظر بگیرید.

 

 

تحقیقات‌تان را با بررسی موارد زیر آغاز کنید:

• تبلیغات رقبا، بیشتر آنلاین است یا آفلاین؟
• صفحات لندینگ آن‌ها چطور است؟
• واکنش مشتری نسبت به تبلیغات آن‌ها چیست؟
• گپ‌ و خلأهای موجود در بازار هدف و رقبا چه چیز‌هایی هستند؟

بعد از این‌ها، باید دربارهٔ استراتژی قیمت گذاری رقبا هم اطلاعاتی به دست بیاورید و ببینید بازار هدف شما، تشنهٔ کدام نوع استراتژی است؛ قیمت‌ گذاری مبتنی بر ارزش، رقابتی، اقتصادی یا…؟

هدف از تجزیه‌وتحلیل‌های این مرحله، پررنگ‌کردن ویژگی‌ها و ارزش‌های پیشنهادی خاص خودتان است.

به زبان ساده‌تر، در این مرحله باید تفاوت و تمایزتان را با رقیب پیدا کنید و با تبلیغ همان‌ها برای بازار هدف، جایگاه خودتان را در ذهن مخاطب تثبیت کنید.

مثلاً جایگاه تسلا در ذهن همهٔ ما با «ابتکار و نوآوری» عجین شده است.

سامسونگ به‌خوبی می‌دانست که اپل جایگاه خود را بر پایهٔ «یک گوشی عالی به‌منظور رقم‌زدن بهترین تجربه» استوار کرده است. همین موضوع را با مقایسهٔ ویژگی‌های متنوع و بیشتر گلکسی S3 زیر سوال برد تا بتواند با نشانه‌گرفتن ضعف‌های اپل، سهم بیشتری از بازار را از آن خود کند.

 

۳. تعیین اهداف تبلیغات

بدون هدف، استراتژی تبلیغ شما به یک باد بند است!

تا اینجای کار هم رقبا و شرایط بازار را شناختید، هم مخاطب هدف‌تان را.

حالا نوبت آن است که از خودتان بپرسید:

 

• از تبلیغات چه می‌خواهید؟ (افزایش فروش؟ حفظ مشتری؟ افزایش ترافیک سایت یا آگاهی از برند؟)
• چقدر طول می‌کشد به هدف‌تان برسید؟
• از چه راهی می‌توانید به این خواسته‌تان برسید؟

پاسخ به این سؤالات هدف تبلیغ را تعیین می‌کند.

لطفاً خیلی از واقعیت دور نشوید و با در نظر گرفتن تمام منابعی که دارید، به این سؤالات بدهید!

هدفی خوب است که واقع‌بینانه، قابل‌اندازه‌گیری، زمان‌دار و مشخص باشد؛ مثلاً اهداف زیر، همهٔ ویژگی‌های یک هدف هوشمند و دقیق را دارد:

✔️ می‌خواهم از اول بهمن تا اول فروردین، با تبلیغات ریتارگتینگ محصول یکتانت، فروش کیف‌های چرم را ۲۰ درصد افزایش بدهم.

✔️ جذب ۴۰۰۰ لید از طریق تبلیغ «ایبوک اصطلاحات بازاریابی» در سایت‌های پربازدید در یک ماه.

 

۴. تعیین کانال‌های تبلیغاتی و زمان!

هر سخن جایی و هر تبلیغ، زمانی دارد!

در مرحلهٔ چهارم، باید تکلیف کانال‌ها و زمان انتشار تبلیغات را روشن کنید. این موضوع، هم به بودجه و هم به مخاطبان هدف شما بستگی دارد.

 

 

مثلاً اگر مخاطب هدف شما افراد میان‌سال و بازنشسته هستند و مشکلی بابت بودجه ندارید، کانال‌های تبلیغاتی مثل تلویزیون و تبلیغات محیطی و چاپی انتخاب خوبی است؛ ولی اگر بیشتر با قشر جوان سروکار دارید، کانال‌های آنلاین انتخاب بهتری است.

یا مثلاً اگر رستوران دارید بهترین تایم تبلیغ، ساعت‌های نزدیک به وعدهٔ ناهار و شام است. اگر صاحب هتل یا اقامتگاه‌های گردشگری هستید، تعطیلات تابستانی، عید و آخر هفته‌ها، بهترین زمان تبلیغ هستند.

در انتخاب زمان و مکان تبلیغ خیلی دقت کنید؛ چون تبلیغات در زمان و کانال مناسب تاثیر زیادی در افزایش نرخ بازگشت سرمایه دارد.

۵. مشخص‌کردن شاخص‌ها برای اندازه‌گیری و تجزیه‌وتحلیل

کانال‌ها و اهداف‌تان را از تبلیغات مشخص کردید؟

حالا باید یک‌ سری شاخص و معیار برای سنجش و نظارت بر عملکرد آن‌ها تعیین کنید. فاکتورهایی که در این مرحله انتخاب می‌کنید، دید بهتری دربارهٔ میزان تحقق هدف تبلیغات به شما می‌دهند.

مثلاً اگر هدف‌تان از تبلیغ جذب لید است و از ویدئو در تبلیغات‌تان استفاده می‌کنید، صرفاً تعداد لیدهای جذب‌شده، نشان‌دهنده‌ٔ موفقیت کمپین شما نیست.

فاکتورهایی مثل تعداد ایمپرشن، تعداد بازدیدها، نرخ کلیک، نرخ تعامل، میزان اشتراک‌گذاری و… هم در ارزیابی موفقیت کمپین و کانال‌های تبلیغاتی نقش دارند.

 

۶. تولید محتوا

در بند ششم استراتژی، باید دربارهٔ تولید محتوای تبلیغات تصمیم بگیرید.

در این مرحله باید نوع محتوا (محتوای متنی، ویدئو، عکس، موشن‌گرافی)، منابع مورد نیاز برای تولید آن و کلاً هر چیزی را که در روند تولید محتوای تبلیغ دخیل است، مشخص کنیم.

 

 

تصمیماتی که در این مرحله می‌گیرید، به ابعاد تبلیغات (سطح و تعداد کمپین‌ها) و اهداف شما بستگی دارد.

مثلاً شاید برای تهیهٔ محتوای تبلیغات خود، به طراح گرافیک، تدوین‌گر ویدئو یا یک استودیوی مجهز نیاز داشته باشید. شاید هم خودتان از پس آن بر بیایید یا اصلاً مجبور شوید پروژه را برون‌سپاری کنید تا یک آژانس تبلیغاتی صفر تا صد آن را انجام دهد.

 

۷. بودجه‌بندی تبلیغات

تا اینجا، تقریباً ریزه‌کاری‌های فنی طراحی استراتژی تبلیغات را مشخص کردیم و حالا نوبت حساب‌وکتاب است!

بودجهٔ تبلیغات شامل صفر تا صد هزینه‌هایی است که برای تبلیغ صرف می‌کنید؛ از تحقیقات بازار گرفته تا زمان اجرا و ارزیابی نتایج.

تخصیص بودجه در استراتژی تبلیغات، باید طوری باشد که نه سیخ بسوزد نه کباب!

یعنی نه آن‌قدر کم باشد که به هیچ‌کدام از اهداف‌تان نرسید، نه بی‌رویه خرج کنید که سودی عایدتان نشود.

روش‌های مختلفی برای بودجه‌بندی تبلیغات وجود دارد. مثلاً شاید کسب‌وکاری درصدی از فروش سالانه‌اش را برای تبلیغات کنار بگذارد یا دیگری بر اساس وظایف، اهداف و فعالیت‌های تبلیغی، برای تبلیغات پول خرج کند.

پیشنهاد می‌کنیم تا بحث تخصیص بودجه داغ است، مقالهٔ کاربردی «بهترین روش‌های بودجه بندی تبلیغات در سال ۲۰۲۲» را مطالعه و روش مطلوب خودتان را انتخاب کنید.

اگر در این مرحله متوجه شدید که از پس هزینه‌های تبلیغات برنمی‌آیید، دو راه دارید:

• در اهداف و کانال‌های تبلیغاتی تجدیدنظر و بودجهٔ را بر اساس اهداف جدید تنظیم کنید؛
• قبل از تعیین اهداف (مرحلهٔ سوم) بودجهٔ تبلیغات را مشخص و باقی تصمیمات را بر اساس آن بگیرید.

۸. اجرا و اندازه‌گیری

بالأخره به خانهٔ آخر رسیدیم!

استراتژی تبلیغات شما تا قبل از اجرا، خام است و هیچ‌کس نمی‌تواند موفقیت آن را صددرصد تضمین کند.

شما باید کمپین‌های تبلیغاتی خود را طبق برنامه‌ای که چیدید، راه بیندازید و نتایج را در فواصل زمانی معین بررسی کنید و ببینید کجای کارید و همه‌چیز طبق برنامه پیش می‌رود یا نه.

اگر موقع اجرای تبلیغات، نتایج را بر اساس متریک‌هایی که در استراتژی مشخص کردید اندازه گرفتید و یک جای کار می‌لنگید، نگران نباشید!

دوباره استراتژی خود را مرور و ایرادات آن را برطرف کنید؛ مثلاً اگر نرخ کلیک پایین بود، ممکن است محتوای تبلیغ شما به قدر کافی ترغیب‌کننده نباشد.

کمی حوصله به خرج دهید و با امتحان‌ و آزمایش محتواهای مختلف و اندازه‌گیری نتایج، بهترین آن را انتخاب کنید.

این هم از هشت‌خوان طراحی استراتژی تبلیغات!

انواع استراتژی تبلیغات

استراتژی‌های تبلیغات یکی دوتا نیست؛ بسته به اهدافی که در سر دارید، انواع مختلفی از آن‌ها وجود دارد که ما در اینجا ۵ مورد از پرکاربردترین آن‌ها را بررسی می‌کنیم.

 

۱. مقایسه‌ای

سازوکار استراتژی مقایسه‌ای از اسمش معلوم است؛ استراتژی بر پایهٔ مقایسه دو برند، محصول یا خدمات چیده می‌شود.

این استراتژی با مقایسه یک برند با رقیبش، ویژگی‌ها و مزایای آن را متمایز و تقویت و ارزش‌های یکی از آن‌ها را برجسته‌ می‌کند.

برگردیم به داستان سامسونگ و اپل! سامسونگ از همین استراتژی برای شکست رقیب خود و گرفتن سهم بازار استفاده کرد. آن‌ها در تبلیغات خود، خیلی روشن و واضح ویژگی‌های گلکسی S3 و آیفون ۵ را با هم مقایسه کردند.

به‌گونه‌ای جلو رفتند که خریداران اپل به‌شکل آدم‌هایی قدیمی دیده می‌شدند که هیچ علاقه‌ای به تکنولوژی روز دنیا ندارند. این استراتژی با چاپ تبلیغ زیر در روزنامه‌ها شروع شد. همان طور که می‌بینید آن‌ها لیستی از ویژگی‌های متمایز خودشان را کنار ویژگی‌های آیفون ۵ گذاشتند. (برای دیدن تبلیغ در سایز بزرگتر، روی تصویر کلیک کنید)

بد نیست بدانید هنوز هم سامسونگ دست از سر اپل برنداشته است و همان استراتژی را برای مقابله با رقیب خود دنبال می‌کند.

در ایران هم برندهای شناخته‌شده‌ای سراغ این استراتژی رفته‌اند؛ مثلاً در ویدئوی زیر ترب با مقایسهٔ خود با دیجی‌کالا، ارزش‌های خودش را در ترازوی مقایسه سنگین‌تر نشان داده است:

 

 

⚠️ توجه: در استفاده از این استراتژی محتاط و هنگام مقایسهٔ خود با رقبا و استناد به ادعاهای خود بسیار مراقب باشید تا با مشکلات قانونی مواجه نشوید!

 

۲. احساسی

با احساسات مخاطب بازی کنید!

یکی دیگر از انواع استراتژی تبلیغات، استراتژی احساسی است که در آن روی احساسات مخاطب (مثل غم، شادی، عصبانیت، ترس و..) دست می‌گذارید و با برانگیختن آن‌ها، مشتری را به انجام اقدام موردنظرتان ترغیب می‌کنید.

تجربه ثابت کرده تبلیغات احساسی، چون یک واکنش عاطفی را در پی دارد، خیلی راحت‌تر از روش‌های منطقی می‌تواند بر رفتار و تصمیمات خرید مشتری تاثیر بگذارد.

مثلاً اگر در تبلیغ یک بنیاد خیریه، به شما بگویند که کودکان فلان منطقه سرپناهی ندارند و می‌توانید به آن‌ها کمک مالی کنید و از تصویر همان کودکان در محتوای خود استفاده کنند (یا منطقه را با ویدئو نشان دهند)، بی‌بروبرگرد به کال‌تواکشن آن‌ها واکنش نشان می‌دهید.

۳. آگاهی‌بخش

برعکس استراتژی احساسی، در این استراتژی پای عقل و منطق در میان است!

در این استراتژی، سعی می‌کنیم مخاطب برند را بشناسد و متوجه شود چه ارزشی برای او خلق می‌کند. به‌جای اینکه روی عواطف و احساسات دست بگذاریم، او را با دلایل منطقی قانع می‌کنیم؛ یعنی نشان می‌دهیم ویژگی‌ها و مزایای ما چه فایده‌ای برای او دارند.

هدف تبلیغات آگاهی‌بخش این است که مخاطب ما با دیدن واقعیت‌ها و آمارها متقاعد شود که محصول قرار است زندگی او را بهتر کند. در نتیجه، باعث می‌شود به ما اعتماد کند و اعتبار خوبی کسب خواهیم کرد.

مثلاً پس از اینکه Bud light رقیب خود یعنی میلر لایت را متهم کرد که نوشیدنی آن‌ها برای مردم ضرر دارد، با ارائهٔ آمار و ارقام واقعی کاری کرد که مردم ببینند نوشیدنی آن‌ها ضرر کمتری دارد.

اجازه دهید با یک مثال، تفاوت آن را با استراتژی احساساسی و متقاعدکننده نشان دهیم. برای تبلیغ خمیردندان، احتمالاً روی رایحه و خوش‌بویی مانور می‌دهند؛ تجربه‌ای لذت‌بخش که احساس مخاطب را هدف می‌گیرد.

حالا اگر همین خمیردندان به نتیجهٔ آزمایشات و تحقیقات تکیه کند تا نشان دهد واقعاً در سلامت دهان و دندان موثر است، به سراغ استراتژی آگاهی‌بخشی رفته است.

مثلاً ممکن است یک کسب‌وکار نه‌تنها در رونمایی از سرویس جدید خود با آمار و ارقام نشان دهد سرویس چه خواسته‌هایی را برآورده می‌کند، بلکه در ادامه، دربارهٔ به‌روزرسانی‌های سرویس و ارتقای آن هم مانور دهد.

 

۴. کششی (Pull)

اگر اسم‌ورسمی برای خودتان ساخته‌اید و برند شما اعتبار و موقعیت خوبی در بازار دارد، استراتژی تبلیغات کششی بهترین گزینه برای شماست.

در این استراتژی، بیشتر از اینکه دنبال افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید باشید، مشتریان فعلی را با کشاندن به سمت برند، به خرید ترغیب می‌کنید.

مثل وقتی که کوکاکولا از مشتریان خود می‌خواهد با قوطی‌های نوشابه سلفی بگیرند و در صفحات اجتماعی خود منتشر کنند.

تمرکز و هدف‌ اصلی استراتژی کششی، ساخت و حفظ هویت برند در ذهن مشتری و سوق‌دادن آدم‌ها به سمت آن است.

بنابراین اگر هدف‌تان از تبلیغات، ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان وفادار است، استراتژی کششی شما را به هدف‌تان می‌رساند.

 

۵. رانشی (Push)

در نقطهٔ مقابل کششی، استراتژی رانشی قرار دارد که برای کسب‌وکارهای نوپا مناسب‌تر است.

در این استراتژی، هدف اصلی افزایش آگاهی دربارهٔ ویژگی‌ها و کیفیت یک محصول و خدمت خاص در بین مخاطبان هدف (مشتریان بالقوه) است تا از طریق آن یک موقعیت خوب در بازار و برای محصول فروش ایجاد شود.

استراتژی رانشی را می‌توانید در هر دو کانال‌‍‌های تبلیغاتی سنتی (مثل تبلیغات تلویزیونی و چاپی) و دیجیتال (مثل انواع تبلیغات اینترنتی) پیاده کنید.

معمولاً اگر این استراتژی را با بازاریابی محتوایی و استراتژی‌های قیمت گذاری (مثلاً ارائهٔ قیمت کمتر در زمان معرفی محصول جدید) ترکیب کنید، خیلی زودتر جایگاه شما را به‌عنوان برندی متخصص و کاربلد در زمینه‌ٔ کاری خودتان تثبیت می‌کند.

ما حالا نه‌‌تنها می‌دانیم استراتژی تبلیغات چیست، بلکه یاد گرفتیم چطور یک استراتژی خوب بنویسیم و با انواع آن هم آشنا شدیم. احتمالاً الان دنبال الگویی برای ایده‌گرفتن و حرقه‌ای برای طراحی استراتژی‌‌های خلاقانه‌اید! درست است؟

پس بخش جذاب پایانی را از دست ندهید ?

۶ نمونه استراتژی تبلیغات کسب‌وکارهای بزرگ

در این بخش، چند نمونه از انواع استراتژی‌ تبلیغات موفق معروف‌ترین برندهای ایرانی و خارجی را با هم بررسی می‌کنیم تا از تجربهٔ آن‌ها در طراحی استراتژی خود استفاده کنید:

 

۱. کوکاکولا، ترکیب تمام کانال‌ها!

اگر از ما بپرسید، می‌گوییم کوکاکولا به‌خاطر فرمول سری نوشابه‌های خود معروف نشده است. این استراتژی‌های خلاقانه و تبلیغات به‌یادماندنی کوکاست که بیش از یک قرن است نام آن را بر سر زبان‌ها انداخته است!

اولین و مهم‌ترین استراتژی تبلیغاتی کوکا، استراتژی تهاجمی و تبلیغات هم‌زمان در کانال‌های مختلف مثل تلویزیون، اینفلوئنسرها، رسانه‌های اجتماعی و حتی در و دیوار شهر است.

در واقع، کوکاکولا یک خط واحد را برای رسیدن به مخاطب هدفش انتخاب نمی‌کند، بلکه از راه‌های مختلف و با تمام قوا به سراغ مخاطب می‌رود.

این استراتژی هم به انتخاب آن‌ها در سطح پوشش بازار هدف برمی‌گردد که پوشش کامل بازار هدف و نه چند بخش را در دستور کار قرار داده‌اند.

به‌جز این، تبلیغات کوکاکولا همیشه یک حس و حال نوستالژی را برای مخاطب زنده می‌کند و با درگیرکردن احساسات و یادآوری خاطرات خوشی که مشتری‌ها با این برند ساخته‌اند، کمپین‌های موفقی را اجرا می‌کند.

۲. اسپاتیفای، نهایت شخصی‌سازی!

اسپاتیفای یک پلتفرم پخش موسیقی و پادکست معروف در تمام دنیاست که در سال ۲۰۰۸ راه‌اندازی شد و خیلی زود توانست رقبای خود را از میان بردارد.

دلیلش چه بود؟

یکی از مهم‌ترین دلایل و جرقه‌های رشد اسپاتیفای، استراتژی تبلیغات آن‌ها است.

راز اصلی کمپین‌های تبلیغاتی موفق اسپاتیفای، شخصی‌سازی و هدف‌گیری دقیق‌تر کاربران با استفاده از تبلیغات و تکنیک‌های داده‌محور است.

مثلاً در سال‌های اخیر، Spotify Wrapped به آن‌ها کمک کرده است که هر سال برای چند هفته نقل مجالس و شبکه‌های اجتماعی شوند.

در این کمپین، اسپاتیفای بر اساس داده‌های یک سال اخیر هر کاربر، یک مجموعه آماده می‌کند که به کدام آهنگ‌ها بیشتر گوش داده است، چند ساعت موسیقی و پادکست شنیده است، کدام ژانر را بیشتر پخش کرده است و…

این استراتژی شخصی‌سازی‌شده تا آنجا جلو رفته است که امسال یک قابلیت جذاب دیگر هم به آن اضافه کردند: تیپ شخصیتی.

این تیپ شخصیتی با آن چیزی که ما می‌شناسیم متفاوت است و بر اساس آهنگ‌ها و پادکست‌هایی مشخص می‌شود که در یک سال گذشته گوش داده‌ایم.

 

۳. اسنپ، گسترش بازار هدف

برنامهٔ اسنپ برای گسترش بازار هدف، نمونه استراتژی تبلیغات وطنی و موفق برای درس‌گرفتن است.

آن اوایل که اسنپ تازه روی کار آمده بود، بازار هدف آن‌ها محدود به شهر تهران بود.

رفته‌رفته و با استقبال از این پلتفرم و البته پیداشدن یک رقیب جدی (تپسی)، این برند تصمیم گرفت به شهرهای بیشتری راه باز کند و بازار هدفش را گسترش دهد.

اسنپ برای انجام این کار، استراتژی تبلیغات خود را در چند سطح پیش برد:

استراتژی اصلی آن‌ها، سرمایه‌گذاری و تبلیغات برای جذب توریست‌‌ها (نه مردم بومی) در سایر شهرها بود.

طی این استراتژی، اسنپ، بیلبوردها و تبلیغات محیطی‌اش را در مناطق مهم شهرهای گردشگرپذیر، مثل ورودی و خروجی شهرها، میادین اصلی و مناطق دیدنی و توریستی نصب کرد.

اسنپ با این حرکت، به مشتریان بالقوه‌اش یادآوری کرد که به‌جای استفاده از آژانس و تاکسی، می‌توانند در طول سفر از اسنپ برای جابه‌جایی در شهر استفاده کنند و هزینه‌های سفرشان را کاهش دهند.

برنامهٔ دوم اسنپ هم «تخفیف‌دادن و مشتری‌گرفتن» بود!

اسنپ با درنظرگرفتن تخفیفات متنوع در تبلیغات خود، مثل تخفیف برای اولین سفر با اسنپ، تخفیف برای دعوت دوستان و تخفیفات مناسبتی، توانست خودش را در دل مشتری‌های جدید خود در سایر شهرها هم جا کند و سهم خودش را از بازار، روزبه‌روز بزرگ‌تر کند.

۴. . دیجی‌کالا، جذب مشتریان خرید اولی!

دیجی‌کالا تقریباً نسخهٔ بومی آمازون محسوب می‌شود و بازار بزرگ و گردش مالی فوق‌العاده‌ای دارد؛ ولی همچنان می‌خواهد با استراتژی‌های تبلیغاتی مختلف، سهم بیشتری را به خود اختصاص دهد و رهبر بازار بماند.

سیاست‌های تشویقی دیجی‌کالا مثل ارسال رایگان و تخفیفات متنوع برای اولین خرید، یا ترفندهای چالش‌تری مثل گردونهٔ شانس و قرعه‌کشی و جایزه، پای ثابت استراتژی‌های تبلیغات دیجی‌کالا برای جذب مشتریان خریداولی هستند.

۵. بانی مد، تخفیف و تخفیف!

پایه و اساس استراتژی‌های تبلیغات بانی مد بر تخفیف بنا شده است. شرط دریافت تخفیف در بانی مد اغلب اوقات از سر گذراندن یک بازی یا مسابقه است؛ بازی کن و تخفیف بگیر!

این برند مدل‌های تخفیفی متنوعی را در تبلیغات خود اجرا کرده است؛ از تحفیف‌های ثابت و مناسبتی روی محصولات گرفته تا کمپین‌های یکی بخر دوتا ببر، گردونهٔ شانس و بازی‌ها و مسابقات ساده و سرگرم‌کننده.

ترفند زیرکانهٔ بانی مد اینجاست که با راه‌انداختن یک چالش و مسابقه برای تخفیف‌گرفتن، هم مشتریان فعلی را سرگرم و به تکرار خرید مجاب می‌کند، هم مشتریان جدید بیشتری جذب می‌کند.

چون سازوکار اغلب مسابقات بانی مد، این‌طور است که با دعوت از دوستان خود شانس بیشتری برای دریافت تخفیف دارید!

بنابراین بانی مد با این استراتژی تبلیغاتی، هم مشتریان فعلی خود را حفظ می‌کند، هم دوستان و آشنایان آن‌ها را به مشتری خود تبدیل می‌کند.

 

۶. ازکی، یادآوری اهمیت بیمه

«ازکی شرکت بیمه نیست. با ازکی به‌شکل آنلاین بیمه‌های مختلف را باهم مقایسه کنید و با خیال راحت بیمه بخرید!»

همین شعار معروف، پِی استراتژی تبلیغات ازکی را شکل می‌دهد.

برنامهٔ ازکی برای تبلیغات این بود که نشان دهد زندگی آدم‌ها، با داشتن بیمه و مهم‌تر از آن خرید آنلاین بیمه، چقدر راحت‌تر است.

این برند در جهت همین استراتژی، ۴ نوع کمپین تبلیغاتی موفق را تا حالا اجرا کرده است:

در فاز اول، ازکی بیشتر از هر چیزی بر آگاهی از برند و مطرح‌شدن به‌عنوان سایتی مرجع برای مقایسه و خرید بیمه تاکید داشت؛ این بود که کمپین «از کی بخریم؟» را استارت زد و تبلیغات گسترده‌ای را در تلویزیون پوشش داد:

 

 

ازکی برای اینکه شعار برند را در تبلیغات خود برجسته کند، به تبلیغات تلویزیونی بسنده نکرد و در فاز دوم، با بیلبوردهای معروف و خلاقانهٔ «سینا یا سامان»، «دانا یا معلم» و… در سطح شهر، هدف اصلی ازکی را (یعنی مقایسه بیمه‌ها) یادآوری کرد.

وسط جاده، ته دریا، در دل کویر یا بالای ابرها؛ فرقی نمی‌کند! با ازکی هر لحظه و هرجا بیمه بخرید. این فاز سوم کمپین‌های تبلیغاتی ازکی بود که باز هم به جذاب‌ترین شکل ممکن، ماهیت اصلی آن را به تصویر کشید.

 

 

در آخر هم استراتژی تبلیغات ازکی بر لزوم و اهمیت بیمه و بهبود کیفیت زندگی آدم‌ها تاکید داشت.

این برند در کمپین «این فقط ماشینم نیست، پای سفرمه (رفیقمه، همکارمه، سرمایمه)» به شکل خلاقانه‌ای اهمیت بیمهٔ خودرو را به مخاطب گوشزد کرد و نشان داد که با ازکی می‌توانند قیمت‌ها را مقایسه و بهترین بیمه را برای ماشین‌شان انتخاب کنند.

بدون داشتن استراتژی، ضرر می‌کنید!

رُک‌ و بی‌تعارف به شما بگوییم: بدون استراتژی مناسب در تبلیغات به هدف خود نمی‌رسید!

تبلیغات بدون داشتن یک برنامهٔ مشخص،‌ مثل راه‌رفتن روی لبهٔ تیغ است؛ هر لحظه ممکن است تمام سرمایه‌تان را در راه تبلیغی به باد دهید که سود و منفعتی که ندارد هیچ، کلی ضرر و زیان هم برای شما به بار بیاورد.

در این مقاله، با ارائهٔ راهکارها، نمونه و مثال‌های مختلف، به شما گفتیم که استراتژی تبلیغات چیست و چطور می‌توانید یک برنامهٔ عالی و سودآور برای تبلیغات‌ بچینید.
از اینجا به بعد دیگر نوبت خودتان است که آستین بالا بزنید و قدم اول را برای تدوین استراتژی بردارید.

می‌توانید روی کمک یکتانت هم حساب کنید. هر سؤالی دربارهٔ طراحی استراتژی تبلیغات داشتید، زیر همین پست از ما بپرسید تا در اولین فرصت به آن‌ها پاسخ دهیم.

امیدواریم این مقاله برایتان مفید بوده باشد. خوشحال می‌شویم آن را برای کسی که می‌دانید به آن نیاز دارد، بفرستید ?

 

منابع:

Studysmarter | marketing91 | cyberclick | indeed | bmediagroup | masterclass