۲۰ کتاب بازاریابی و فروش محبوب که باید بخوانید!

هر کتابی در حوزهٔ بازاریابی و فروش حاصل سال‌ها تلاش و تجربهٔ فردی است که این مسیر را نه‌تنها با موفقیت طی کرده‌، بلکه با موانع و مشکلات آن هم به‌خوبی آشناست. به همین خاطر هم تصمیم گرفتیم ۲۰ کتاب بازاریابی و فروش معروف را به شما معرفی کنیم.

آماده‌اید طعم شیرین بازاریابی و فروش موفق را بچشید؟ بیایید شروع کنیم!

 

کتاب‌های بازاریابی

تعداد کتاب‌های بازاریابی در بازار فراوان است؛ ولی ما سعی کردیم با استناد به امتیاز کتاب‌ها در سایت Goodreads، بهترین گزینه‌ها را به شما در این بخش معرفی کنیم:

۱. نسل چهارم بازاریابی (فیلیپ کاتلر)

فیلیپ کاتلر پدر علم نوین بازاریابی است که کتاب‌های او در برترین دانشگاه‌های جهان تدریس می‌شود. شاید برای شما جالب باشد که بدانید کاتلر کتاب «نسل چهارم بازاریابی» را در ۸۵ سالگی نوشته است!

در بازاریابی، سعی می‌کنیم مشتری بیشتری جذب کنیم. از آنجایی که در این کتاب، تکنیک‌های اصولی بازاریابی دیجیتال  را یاد می‌گیرد، می‌توانید به این هدف برسید.

در حال حاضر، بازاریابی سنتی به‌تنهایی نمی‌تواند دردی از هیچ کسب‌وکاری دوا کند؛ ولی در صورتی که کسب‌وکارها بتوانند در کنار بازاریابی سنتی، از تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال هم بهره ببرند، می‌توانند زمین بازی را دگرگون کنند.

در این کتاب، نه‌تنها تفاوت بازاریابی دیجیتال و سنتی را یاد می‌گیرید، بلکه متوجه می‌شوید چگونه این دو رویکرد را با هم ترکیب کنید تا به آنچه که می‌خواهید، برسید!

با خواندن این کتاب، ۴ چیز را به‌خوبی یاد می‌گیرد:

• دنیای امروز چه تغییری کرده است (روندها و ترندهای امروزی)؛
• تغییرات دنیا چه تاثیری در مدل‌های بازاریابی گذاشته‌اند؛
• بازاریابی دیجیتال چیست؛
• ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال چیست و هرکدام چه کمکی به کسب‌وکار می‌کنند.

۲. بازاریابی اجازه‌ای (ست گادین)

اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که فکر می‌کنید تبلیغات سنتی دیگر جواب نمی‌دهد، کتاب بازاریابی اجازه‌ای (پرمیشن مارکتینگ) می‌تواند انتخاب مناسبی برای مطالعه باشد.

مفهوم بازاریابی اجازه‌ای کاملاً از اسم آن مشخص است! یعنی خدمات با اجازه مشتری معرفی می‌شود.

در این روش، اعتمادسازی بیشتری صورت می‌گیرد. ایمیل مارکتینگ، بازاریابی محتوا و سوشال مدیا مارکتینگ تنها چند نمونه از این نوع بازاریابی به‌ شمار می‌روند.

ست گادین، نویسندهٔ کتاب بازاریابی اجازه‌ای، معتقد است تبلیغات به روش سنتی دیگر مفید نیست؛ چراکه بازار از این سبک از تبلیغات اشباع شده است.

از طرفی هم فشار روی مشتری در تبلیغات سنتی به‌حدی زیاد است که دیگر میلی به تعامل با کسب‌وکارها پیدا نمی‌کند.

برای حل این مشکل هم گادین بازاریابی اجازه‌ای را معرفی کرده است. جایی که مشتری داوطلبانه به‌سمت کسب‌وکار می‌آید و در روند بازاریابی با دل خوش شرکت می‌کند؛ بنابراین می‌توان انتظار داشت که فعالیت‌های بازاریابی نتیجهٔ بهتری رقم بزنند.

اگر می‌خواهید با این نوع بازاریابی آشنا شوید، خواندن این کتاب را همین حالا شروع کنید!

۳. کتاب مدیریت بازاریابی (فیلیپ کاتلر)

کتاب مدیریت بازاریابی به 20 زبان زنده دنیا ترجمه شده است و در بسیاری از مراکز آموزشی مطرح دنیا به رسمیت شناخته می‌شود. این کتاب را می‌توان حتی پایه و اساس سایر کتاب‌های بازاریابی دانست.
کاتلر در کنار بیان پلن بازاریابی (Marketing Plan)، به بررسی تحقیقات بازار (Market Research) و سنجش تقاضای فعلی و پیش‌بینی سطح تقاضای آینده می‌پردازد.

همچنین در یکی دیگر از بخش‌های کتاب، به استراتژی محصول پرداخته است و مباحث را به‌شکلی روان و ساده بیان می‌‌کند.

البته که این تمام ماجرا نیست!‌ موارد دیگری مثل:

• چگونگی مدیریت خرده‌فروشی؛
• نحوهٔ مدیریت شبکهٔ بازاریابی؛
• شیوهٔ مدیریت ارتباطات بازاریابی یکپارچه؛
• تفاوت‌های میان تبلیغات و روابط عمومی؛
• چگونگی نفوذ در بازارها (جهانی)؛

را می‌توانید در این کتاب بخوانید.

کتاب مدیریت بازاریابی، یکی از ۱۰۰ کتاب پرفروش حوزهٔ بازاریابی کسب‌وکار از نظر آمازون است که توانسته رتبهٔ ۴  را به خود اختصاص دهد.

۴. کتاب بازاریابی پرمحتوا (جو پولیتزی)

آیا به‌راستی می‌توان با تولید محتوایی عالی، مشتری جذب کرد؟ با خواندن کتاب بازاریابی پرمحتوا (Epic Content Marketing)، می‌توانید به پاسخ این سؤال برسید.

جو پولیتزی، نویسندهٔ این کتاب، به‌خوبی نشان می‌دهد که آینده بر بازاریابی محتوا استوار است؛ چراکه این نوع بازاریابی به‌جای آنکه فقط ویژگی‌های محصولات را بیان کند، بیشتر در جهت ارائه ارزش و آگاهی عمل می‌کند.

همچنین معتقد است برای اینکه یک بازاریاب محتوای موفق شوید، به تولید انبوه و بی‌مورد محتوا نیاز ندارید!

از موارد مهمی که در این کتاب یاد می‌گیرد:

• منظور از فرایند تولید محتوا چیست؟
• چند نوع محتوا داریم و چه کمکی به شما می‌کنند؟
• تقویم محتوا را چطور بچینید
• کارشناس تولید محتوا چه وظایفی دارد؟
• کدام کانال برای توزیع محتوا مناسب است؟
• در هر کانال، چه نوع محتوایی را منتشر کنیم؟

با خواندن این کتاب، می‌توانید از استراتژی‌های بازاریابی محتوا در کسب‌وکارتان هوشمندانه استفاده کنید و در میان دیگر رقبا موفق‌تر ظاهر شوید.

۵. استراتژی بازاریابی (او. سی. فرل)

کتاب «استراتژی بازاریابی» نوشتهٔ «او. سی. فرل» برای شمایی که به‌دنبال کتاب در مورد بازاریابی و فروش هستید، گزینهٔ مناسبی است؛ چون تمام استراتژی‌های این کتاب طبق علم روان‌شناسی، جامعه‌شناسی و اقتصاد است.

هدف این کتاب چیزی به‌غیر از این نیست که نیازها و علایق مشتریان را درک کنید، کارکنان و ذینفعان خود را به‌خوبی پیدا کنید و در آخر هم از تمام این موارد در بازاریابی در راستای اهداف خود بهره ببرید.

از طرفی هم یاد می‌گیرید چه چیزی، مشوق خوبی برای مشتری است. به زبان ساده‌تر، چه چیزی مشتری را ترغیب می‌کند که عمل موردنظر شما را انجام دهد.

چه چیزهایی در این کتاب می‌خوانید؟ موارد مهم عبارت‌اند از:

• برنامه‌ریزی برای بازاریابی استراتژیک؛
• شناخت مشتری و نحوهٔ بخش‌بندی مشتریان؛
• چگونگی برندینگ و جایگاه‌یابی؛
• برقراری ارتباط با مشتری و حفظ این رابطه؛
• نحوهٔ اجرای استراتژی بازاریابی؛
• جایگاه اخلاق و مسئولیت اجتماعی در برنامه‌ریزی استراتژیک؛
• نحوهٔ تجزیه‌وتحلیل مطالعهٔ موردی (کیس استادی)

۶. جنگ بازاریابی (ال ریس و جک تروت)

نبرد با رقبا، چیزی نیست که بتوان از دست آن خلاص شد! رقیب دشمنی است که با شما بر سر مشتریان مشترک مدام می‌جنگد.

ارزیابی و رصد وضعیت رقبا یکی از فعالیت‌های مهمی است که هر کسب‌وکاری هنگام بازاریابی انجام می‌دهد. این مسئله به استراتژی مناسبی نیاز دارد تا به حذف رقبا از میدان نبرد و تصاحب مشتریان هدف ختم شود.

چیدن و تجزیه‌وتحلیل استراتژی هم باید بر مبنای میزان تاثیرگذاری آن در تصمیم‌گیری مشتری و همچنین وضعیت رقبا باشد.

ال ریس و جک روت، نویسنده‌های کتاب جنگ بازاریابی، معتقدند امروزه، رقابت بین استراتژی‌هاست؛ یعنی برای موفقیت، چیزی مهم‌تر از داشتن استراتژی دقیق و موثر برای بازاریابی نیست.

به همین دلیل هم در کتاب خود، اصول جنگ تهاجمی، تدافعی و جناحی در دنیای تجارت را به شما یاد می‌دهند. در کنار آن‌ها هم شما را با میدان نبرد آشنا می‌کنند و در آخر هم نحوهٔ نوشتن استراتژی و تاکتیک‌های متنوع را بررسی می‌کنند.

این کتاب را بیش از هر کسی، به صاحبان کسب‌وکار و مدیران بازاریابی توصیه می‌کنیم. کسانی که فرمانده‌های این نبرد سخت به شمار می‌آیند.

۷. کتاب بازاریابی چریکی (جی کنراد لوینسون)

کتاب بازاریابی چریکی یکی دیگر از کتاب‌های بازاریابی و فروش است که باید بخوانید! جی کنراد لوینسون با نوشتن این کتاب، انقلابی در دنیای بازاریابی ایجاد کرد.

در این کتاب، یاد می‌گیرید چگونه با بودجۀ بسیار کم، تنها با به‌کارگیری تکنیک‌های مدرن بازاریابی، از دیگر رقبای خود متمایز شوید و کسب‌وکارتان را توسعه دهید.

در کتاب بازاریابی و فروش چریکی، این هدف دنبال می‌شود که چگونه کسب‌وکارها تنها با روش‌های هوشمندانه و کم هزینه، مشتریان بیشتری جذب کنند؛ چراکه کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند در ابتدای راه هزینه‌های بالا را به بازاریابی اختصاص دهند.

با مطالعهٔ کتاب بازاریابی چریکی می‌توانید به یک بازاریاب حرفه‌ای تبدیل شوید و با تعیین استراتژی‌های صحیح متناسب با شرکت، قدرت بازار را در دست بگیرید.

موارد مهمی که در کتاب بازاریابی چریکی یاد می‌گیرید:

• کسب‌وکار خود را چگونه متحول کنید؟
• جایگاه صحیح محصولات و خدمات را پیدا کنید؛
• یادگیری اصول کلیدی در بازاریابی چریکی؛
• انتخاب رسانه مناسب برای انتقال پیام به مخاطب؛
• یادگیری اصل یک‌سوم برای اختصاص دادن بودجه به بازاریابی؛
• یادگیری ارتباط صحیح با مشتریان.

 

۸. اصول بازاریابی داده‌محور (مارک جفری)

کتاب «اصول بازاریابی داده‌محور» هم یکی دیگر از ۲۰ کتاب بازاریابی و فروش معروف در دنیا است. نویسندهٔ آن – مارک جفری – خودش مشاوری حاذق در زمینهٔ بازاریابی و فناوری است.

آیا تا به‌حال پیش آمده است که در جلسه‌ با مدیران شرکت‌، در نهایت تصمیم بر این شود که بودجۀ مربوط به بازاریابی را کاهش دهند؟ چراکه معتقدند با بودجۀ کمتر از این می‌توان به نتایج بهتر رسید!

در چنین شرایطی، اگر بازاریابان سلاح قدرتمندی داشته باشند، می‌توانند از بودجۀ خود دفاع کنند. این سلاح قدرتمند با بازاریابی داده محور قابل‌دستیابی است.

شرکت‌های پیشروی دنیا بازاریابی داده‌محور را دنبال می‌کنند؛ یعنی ابتدا سوابق را ثبت می‌کنند، سپس به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند و در نهایت هم از معیارهای اصولی برای ارزیابی اطلاعات بهره می‌برند.

اما حجم داده‌ها فراوان است و دقیقاً باید طبق چه معیار و بر چه اساسی آن‌ها را جمع‌آوری کرد؟ ابزارهای صحیح برای ارزیابی کدام‌اند و اصلاً باید از کجا شروع کنیم؟ با‌ مطالعه کتاب «اصول بازاریابی داده‌محور» به پاسخ این سؤال‌ها می‌رسید.

موارد مهمی که در این کتاب یاد می‌گیرید:

• آشنایی با اصول بازاریابی داده محور؛
• پاسخ به سؤال «از کجا شروع کنم؟»
• یادگیری استراتژی‌های صحیح برای عبور از موانع؛
• 15 معیار کلیدی برای بهبود عملکرد بازاریابی؛
• معرفی 10 معیار کلاسیک برای اندازه‌گیری استراتژیک بازاریابی.

اگر به‌دنبال ارتقای عملکرد و تعیین بودجه لازم برای بازاریابی شرکت خود هستید و می‌خواهید در شرایط سخت اقتصادی، بر سیستم بازاریابی تسلط پیدا کنید و در میدان رقابت باقی بمانید، از خواندن این کتاب غافل نشوید!

۹. بازاریابی محتوایی در رسانه‌های اجتماعی (جیم بری)

کتاب «بازاریابی محتوایی در رسانه‌های اجتماعی» نوشتۀ «جیم بری» و کتاب «بازاریابی پرمحتوا» نوشتۀ «جو پولیتزی» می‌توانند در کنار یکدیگر از شما یک بازاریاب محتوا بسازند.

کارآفرین‌ها و کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با به‌کارگیری استراتژیک‌های هوشمندانه در بازاریابی محتوایی در رسانه‌های اجتماعی موفق ظاهر شوند و با صرف هزینهٔ کم، فروش بیشتری داشته باشند.

یک راه عالی برای پیشرفت در تجارت، دنبال‌کردن بازاریابی درون‌گراست که در کتاب بازاریابی محتوایی در رسانه‌های اجتماعی مطرح شده است و برای آشنایی بیشتر، مطالعهٔ این کتاب را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

چیزهایی که در این کتاب می‌خوانید، شامل موارد زیر است:

• تشویق مخاطبان به تعامل بیشتر با تهیهٔ محتوای قابل‌اعتماد؛
• جذب مخاطب با تولید محتوای عالی؛
• نحوهٔ برانگیختن مخاطب به حرف‌زدن؛
• چگونگی همراه‌کردن مشتری احتمالی؛
• بازاریابی بشارتی با کمک و حمایت کارکنان.

۱۰. بازی‌پردازی در بازاریابی (اسکات هریس)

جلب توجه مخاطب و تبدیل مخاطبان به مشتریان وفادار از اهداف هر کسب‌وکاری است؛ چون توسعهٔ کسب‌وکار با مشتریان آن معنا پیدا می‌کند.

از طرفی، دیگر روش‌های قدیمی برای توسعۀ کسب‌وکار کارساز نیست. از این رو، شرکت‌های پیشرو در جهان خود را ملزم می‌کنند که روی روش‌های جدید مثل بازی‌پردازی سرمایه‌گذاری کنند.

«بازی‌پردازی در بازاریابی» نوشتۀ «اسکات هریس» را می‌توان بهترین کتاب بازاریابی و فروش در این زمینه دانست.

شرکت‌ها می‌توانند با پیاده‌سازی بازی‌پردازی، در بهره‌وری و روحیهٔ کارکنان خود تاثیر مثبتی بگذارند و از آن طرف، بازاریاب‌ها با به‌کارگیری این روش، مشتریان وفاداری جذب می‌کنند و شرکت را به سود می‌رسانند.

با مطالعهٔ این کتاب می‌توانید به یافته‌های زیادی دست پیدا کنید:

• نحوهٔ تعیین اهداف بازی‌پردازی؛
• چگونگی شناخت بازیکن‌های بازی؛
• تغییر رفتار بازیکن‌های بازی با زیبایی‌شناسی؛
• چگونگی فعال‌کردن مکانیزم‌ها.

دیجیتال مارکتینگ یکی از محبوب‌ترین انواع بازاریابی به‌شمار می‌رود؛ چون می‌توان در مقایسه با تبلیغات سنتی با هزینهٔ کمتر، مخاطبان هدفمند جذب کرد و به نتایج فوری و قابل‌اندازه‌گیری دست پیدا کرد.
توصیه می‌کنیم برای آشنایی بیشتر با بازاریابی دیجیتال، مقالهٔ «بهترین کتاب های دیجیتال مارکتینگ» ما را هم همین حالا بخوانید.

حالا، بیایید کتاب‌های حوزه فروش را هم با یکدیگر بررسی کنیم.

بهترین کتاب‌ها برای افزایش فروش!

حتماً قبول دارید که هر کسب‌وکاری برای رشد و پیشرفت، باید مهارت‌های فروش را به‌خوبی یاد بگیرد و چه چیزی بهتر از مطالعهٔ کتاب‌؟

در ادامه، شما را با ۱۰ مورد از کتاب‌های ناب حوزهٔ فروش آشنا می‌کنیم. مثل ۱۰ کتاب قبلی، از GoodReads کمک گرفتیم تا امتیاز هر کتاب را مشخص کنیم.

 

۱. کتاب روان‌شناسی فروش (برایان تریسی)

به‌عنوان معرفی برترین کتاب‌های حوزۀ فروش، کتاب «روان‌شناسی فروش» نوشتۀ «برایان تریسی» را انتخاب کردیم.

اگر در بخش فروش سابقه داشته باشید، حتماً برایان تریسی را می‌شناسید. تریسی یکی از موفق‌ترین رهبران فروش در جهان و از حرفه‌ای‌ترین سخنران‌های انگیزشی است.

برایان تریسی معتقد است:

ما فروشندۀ خوب و بد نداریم، بلکه مهارت‌های فروش اکتسابی هستند و همه می‌توانند راه‌و‌روش صحیح این کار را یاد بگیرند.

هدف اصلی این کتاب چیزی به‌غیر از ارائهٔ راهنمایی لازم برای داشتن رفتارهای درست و ظریف در هنگام برخورد با مشتریان نیست. تغییرهای کوچکی که در ادامه به تغییری بزرگ (درآمد بیشتر) منجر می‌شوند.

از طرفی هم خواندن این کتاب به شما کمک می‌کند مشتریان خود را بهتر بشناسید. مثلاً به چه دلیلی طمع می‌کنند؟ چرا می‌ترسند؟

در نهایت، شما می‌توانید یاد بگیرید چگونه فضایی امن و راحت برای مشتری تامین کنید. از طرفی هم متوجه می‌شوید نیازهای مشتری را چطور با پرسیدن سؤال درست شناسایی کنید.

این کتاب باعث می‌شود شما روی عزت‌نفس خود کار کنید تا دیگر با شنیدن «نه»، میدان نبرد را رها نکنید. علاوه بر این، به شما یاد می‌دهد خشم و افکار خود را هنگام فروش چگونه کنترل کنید.

اگر به حرفهٔ فروش علاقه دارید، پیشنهاد می‌کنیم این کتاب را در اولین فرصت بخوانید.

طبق گفتهٔ آمازون، کتاب روان‌شناسی فروش به‌ترتیب، هفدهمین و پنجاه‌وچهارمین کتاب پرفروش در حوزهٔ تبلیغات و فروش است.

۲. حقیقت فروش (مایک وینبرگ)

کتاب «حقیقت فروش» به کسب‌وکارها کمک می‌کند فروش خود را چندین برابر کنند و به درآمدهای فوق‌العاده بالایی برسند.

مایک وینبرگ از مشاوران، سخنرانان و منتورهای برتر در جهان است و به‌صورت تخصصی، در زمینۀ راه‌اندازی و توسعۀ کسب‌وکارهای نوپا و مدیریت فروش فعالیت می‌کند.

وینبرگ معتقد است:

برای رسیدن به فروش بالا به امتحان راه‌های جدید نیاز ندارید، بلکه به‌کارگیری اصول و مبانی که افراد حرفه‌ای استفاده می‌کنند، راه عاقلانه‌تری است.

از طرفی، فروشندگان موفق و حرفه‌ای در دنیا، فرصت‌ها را خلق می‌کنند و در پی شکار فرصت نیستند. برای تبدیل‌شدن به یک فروشندۀ موفق، تنها لازم است با دیروز خودتان رقابت کنید و تمام توان و تلاش خود را برای بهترشدن به‌کار ببرید.

از درس‌های مهمی که از کتاب حقیقت فروش وینبرگ یاد می‌گیرید:

• قواعد و اصول فروش تغییر نمی‌کنند؛
• پنج نکتۀ کلیدی برای تبدیل‌شدن به فروشندۀ حرفه‌ای (داشتن نگرش درست، چیدن تقویم و برنامهٔ کاری، هدف‌گذاری استراتژیک، انتقال درست پیام متقاعدکننده و مشتری‌یابی مداوم و متعهدانه)؛
• آشنایی با سه اصل کلیدی در زمینۀ فروش (اولویت‌بندی فرصت‌ها، دنبال‌کردن اهداف و بهره‌بردن از زمان)؛
• رضایت مشتری، اولویت اول هر کسب‌وکاری.

اگر به‌دنبال افزایش فروش و رسیدن به درآمدهای بالا هستید، پیشنهاد می‌کنیم همین الان برای خواندن کتاب «حقیقت فروش» اقدام کنید.

۳. گاو بنفش (ست گادین)

اگر استثنائی نیستید، پس شرکت خود را یک مرده به حساب آورید! ست گادین، نویسندۀ کتاب گاو بنفش، بر این باور است:

برای پیروزی در رقابت بین کسب‌وکارها باید یک خدمت یا محصول چشمگیر خلق کنید؛ مثل یک گاو بنفش!

در بازار امروزی، دیگر جایی برای محصولات و خدمات تکراری وجود ندارد و اگر نتوانید محصول خاصی خلق کنید، در این بازار شکست خواهید خورد.

کتاب «گاو بنفش» یکی از 20 کتاب بازاریابی و فروش مطرح در دنیا و از پرفروش‌ترین کتاب‌های وال استریت ژورنال است. از موارد مهمی که با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید:

• چرا اگر استثنائی نباشید، شکست می‌خورید؛
• برای ارائه کالا یا خدمات متمایز در دنیای مدرن، باید خارق‌العاده باشید؛
• در دنیای مدرن امروزی باید ریسک‌پذیر باشید؛
• روی مشتریانی که حاضر هستند، چیزهای جدید را امتحان کنند، تمرکز کنید؛
• در بازاریابی، به‌دنبال افرادی باشید که خدمات شما مشکلات آن‌ها را حل می‌کند.

طبق گفته‌های گادین، برای جلب توجه باید ریسک‌پذیر باشید. سپس وقتی برند خود را بر سر زبان‌ها انداختید، روی افرادی تمرکز کنید که به امتحان چیزهای جدید علاقه دارند و تجربه‌شان را با دیگران به اشتراک می‌گذارند؛ آن وقت، می‌توانید خود را یک فروشندهٔ موفق بدانید!

۴. رموز فروش (جفری گیتومر)

اگر به‌دنبال نکاتی برای تبدیل‌شدن به یک فروشندۀ حرفه‌ای و موفق هستید، از خواندن کتاب «رموز فروش» نوشتۀ «جفری گیتومر» هم غافل نشوید.

گیتومر از نویسندگان و سخنرانان مطرح تکنیک‌های فروش در دنیا است و اعتقاد دارد:

برای موفقیت در فروش، باید از دل‌و‌جان مایه بگذارید و در بازار تجارت، برای رقابت همیشه آماده باشید.

با خواندن این کتاب، ۱۲/۵ اصل موفقیت در فروش را یاد می‌گیرید؛ این اصول می‌توانند شما را از دیگر رقیبان متمایز کنند.

موارد مهمی که در کتاب رموز فروش گیتومر وجود دارد:

• رسیدن به پاسخ این سؤال: «چرا مشتری محصولی را انتخاب می‌کند و می‌خرد؟»
• برای تبدیل‌شدن به یک فروشندۀ موفق، نگاه‌ات را عوض کن؛
• رقابت را تمرین کنید و همیشه آماده باشید؛
• چگونه با برند خود رفتار کنید؛
• یادگیری برخورد صحیح با مشتری؛
• نحوهٔ افزایش تعداد مشتریان وفادار؛
• چگونه تصمیم درست بگیرید؛
• نحوهٔ متقاعدکردن خریدار؛
• چگونه برای متمایزبودن، خلاقیت را به کار اضافه کنید؛
• نحوهٔ درک مشتری و شناخت نیازهای او.

۵. مدل اسپین در فروش (نیل راکهام)

آیا در پی یک مدل فروش موفق هستید و از آزمون‌و‌خطا راه‌های مختلف خسته شده‌اید؟ پس می‌توانید مدل فروش اسپین را در کسب‌وکار خود عملی کنید و به جمع فروشندگان موفق راه پیدا کنید.

«مدل اسپین در فروش» یکی دیگر از 20 کتاب بازاریابی و فروش جذابی است که تصمیم گرفتیم در این مطلب به شما مخاطبان معرفی کنیم.

«نیل راکهام» در این کتاب، به‌ بیان مدل فروش اسپین می‌پردازد و توصیه‌ها و تمرین‌هایی را در میان مباحث ارائه می‌دهد.

در این کتاب می‌خوانید که:

• چرخهٔ اسپین چیست و به چه دردی می‌خورد؟
• مدل اسپین چه چارچوبی دارد؟
• چگونه از مدل اسپین در کسب‌وکار خود استفاده کنید؟
• برای فروش بیشتر، چگونه روی نیازهای خریداران تمرکز کنید.

نکته: برای بهره‌گیری صحیح از این کتاب، لازم است در فروش واقعی با مشتریان خود، تمرین‌ها را انجام دهید و به توصیه‌ها عمل کنید تا شاهد تغییرات و پیشرفت در فروش باشید.

۶. شنا با کوسه‌ها (هاروی مک کی)

در کتاب «شنا با کوسه‌ها» نوشتۀ «هاروی مک کی» یاد می‌گیرید در مقایسه با رقبا، فروش بیشتری داشته باشید، شرایط را بهتر مدیریت کنید و با انگیزهٔ بالا در مذاکره موفق شوید.

اگر به‌دنبال فرمول جادویی موفقیت و افزایش فروش هستید، این سه کلمه را از خاطر نبرید: دقت بالا، هدف‌گذاری صحیح و تمرکز.

شاید در یک نگاه، فرمول جادویی موفقیت آسان باشد؛ اما فراموش نکنید بدون تکرار و تمرین مداوم، نمی‌توانید با کوسه‌ها شنا کنید و شاید در بازار رقابت با کسب‌وکارها حذف شوید.

از موارد مهمی که با مطالعه کتاب شنا با کوسه‌ها یاد می‌گیرید:

• چگونه تجسم‌های خود را به واقعیت تبدیل کنید؛
• چطور لبخند بزنید و «نه» بگویید؛
• شروط اصلی در قرارداد، قید نمی‌شود؛
• شناخت مشتری به‌اندازه آگاهی از خصوصیات خدمات‌تان اهمیت دارد؛
• روش برخورد با مشتری‌های عصبی؛
• چگونه رقیب‌های خود را بشناسید؛
• 11 راه کلیدی برای جلب توجه شنوندگان؛
• چطور کاری را انجام دهید که از انجام آن لذت می‌برید.

اگر می‌خواهید در کسب‌وکار خود تحولی بزرگ و اساسی ایجاد کنید، این کتاب را حتماً بخوانید!

۷. فروش آسان (تام هاپکینز و بن کنچ)

تام هاپکینز و بن کنچ، نویسندۀ کتاب «بازاریابی و فروش آسان»، نحوهٔ فروش صحیح، فنون مذاکره، شکل‌گیری ارتباط و چگونگی ارائه کالا و خدمات را به شما یاد می‌دهند تا بتوانید به یک فروشندۀ موفق در حوزۀ کاری خود تبدیل شوید.

دقت داشته باشید، نویسندگان این کتاب معتقدند:

لازم نیست این کتاب را شبیه دیگر کتاب‌ها از صفحه اول تا آخر مطالعه کنید!

بلکه می‌توانید هر زمانی در فروش با مشکلی روبرو شدید، سراغ فصل مرتبط با آن بروید و از راهکارها کمک بگیرید.

این کتاب ۶ فصل دارد که اطلاعات کاربردی زیادی در آن‌ها نهفته است:

• هفت راهکار موثر برای فروش بیشتر؛
• رسیدن به درک و شناخت بیشتر از مشتریان؛
• نحوهٔ پیداکردن مشتریان هدفمند؛
• یادگیری نکات لازم برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و رسیدن به فروش بیشتر؛
• چطور مانند یک قهرمان باشید، نه یک فروشنده عادی؛
• آشنایی با اشتباه‌های بزرگ در فروش که باید از انجام آن‌ها اجتناب کنید.

۸. کتاب ۵۳ اصل مذاکره (لیگ تامپسون)

برای معرفی یکی دیگر از برترین کتاب‌های حوزۀ فروش، کتاب «53 اصل مذاکره» نوشتۀ «لیگ تامپسون» را انتخاب کردیم. با یادگیری این 53 اصل، می‌توانید در مذاکره، ورق بازی را به نفع خود برگردانید.

برای دستیابی به فروش بیشتر، از اهمیت هنر مذاکرۀ صحیح غافل نشوید. مذاکرۀ صحیح جزو مهارت‌هایی است که مدیران و صاحبان کسب‌وکارها به‌دنبال یادگیری آن هستند تا از مزیت‌های فراوان آن در کار خود بهره ببرند.

لیگ تامپسون از نویسندگان و اساتید مطرح در حوزۀ مدیریت، فروش و مذاکره است، به‌طوری که تاکنون به مدیران زیادی شیوهٔ صحیح مذاکره را آموزش داده است.

مهم‌ترین درس‌هایی که با مطالعهٔ کتاب 53 اصل مذاکره تامپسون فرا می‌گیرید:

• مهارت مذاکره قابل یادگیری است؛
• با قانون بسیار مهم ICE آشنا می‌شوید؛
• یادگیری دو روش برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کنندۀ آماده؛
• آموزش برخورد صحیح در ارائۀ اولین پیشنهاد؛
• دوری از چهار دام رایج در مذاکره‌ها.

این کتاب را همین حالا بخوانید تا به یک مذاکره‌کنندهٔ توانمند تبدیل شوید! کسی که می‌تواند رفتار و زبان بدن طرف مقابل را از قبل پیش‌بینی کند.

۹. هرگز سازش نکنید (کریس واس)

کتاب «هرگز سازش نکنید» نوشتهٔ کریس واس نوزدهمین کتاب بازاریابی و فروش است که می‌خواهیم به شما معرفی کنیم. کریس واس هم مثل لیگ تامپسون سعی می‌کند مهم‌ترین و حیاتی‌ترین اصل فروش، یعنی مذاکره را به شما یاد بدهد.

انتشار کتاب هرگز سازش نکنید، حاصل بیش از دو دهه کار در دفتر تحقیقات فدرال است. کریس واس با بیان راهکارهای هیجان‌انگیز به شما کمک می‌کند تا در هر مذاکره‌ای طرف مقابل را خلع سلاح کنید.

واس بر این باور است که

باید به‌شکلی مذاکره کنید که انگار پای زندگی شما در میان است!

مذاکره در حقیقت یک بررسی روان‌شناسی است و با مطالعهٔ این کتاب یاد می‌گیرید هنگام مذاکره، اعتمادبه‌نفس داشته باشید و با تمرین و تکرار به‌درستی در برابر طرف مقابل واکنش نشان دهید.

از موارد مهمی که در کتاب «هرگز سازش نکنید» با آن روبرو می‌شوید:

• یادگیری قوانین جدید در مذاکره؛
• آشنایی با تکنیک آینه؛
• پیش از فکر به مقصد، ابتدا نیاز به هموارسازی جاده است؛
• یاد بگیرید «نه» بگویید و مراقب پاسخ‌های «بله» باشید؛
• شرایط لازم برای دریافت پاسخ «درست است» را به‌وجود آورید؛
• یادگیری مذاکرۀ صحیح برای دستمزد بیشتر؛
• ایجاد توهم کنترل در مذاکره؛
• آماده‌سازی برنامه یک صفحه‌ای برای مذاکره.

در هر رابطه‌ای، فرقی نمی‌کند کاری باشد یا احساسی، به‌هر حال مذاکره وجود دارد؛ بنابراین خیلی مهم است بدانید چگونه بدون هیچ آسیبی، برای دستیابی به آنچه می‌خواهید، وارد این مذاکره شوید و از همه مهم‌تر، از همان ابتدا بدانید پیروز این میدان هستید!

۱۰. کتاب تاثیر (رابرت بی. سیالدینی)

«رابرت بی. سیالدینی» پس از سال‌ها مطالعه و تحقیق، توانست کتابی در حوزۀ تاثیر‌پذیری انسان‌ها و متقاعدسازی منتشر کند. کتاب «تاثیر» یک منبع ارزشمند برای افرادی است که می‌خواهند تاثیرگذار باشند و به‌دنبال متقاعدسازی دیگران از راه اصولی هستند.

رابرت بی. سیالدینی در دانشگاه آریزونا و استنفورد، استاد روان‌شناسی و بازاریابی است. از دیگر کتاب‌های بسیار معروف این شخص، می‌توان به کتاب «متقاعدسازی» (Pre-suasion) اشاره کرد.

اگر می‌خواهید روی مشتریان خود تاثیرگذاری بیشتری داشته باشید و از اصول و فنون روان‌شناسی برای متقاعدسازی آن‌ها کمک بگیرید، کتاب تاثیر را در اولویت قرار دهید.

با مطالعهٔ این کتاب یاد خواهید گرفت که:

• چه شگردهایی برای تاثیرگذاری و متقاعدسازی دیگران وجود دارد؛
• قانون مقابله چیست؛
• چرا مقاومت در ابتدای راه از انتهای راه آسان‌تر است؛
• چرا کالاهای ممنوعه خواستنی‌تر به‌نظر می‌رسند؛
• تلاش برای هماهنگ‌سازی حرف و عمل؛
• چرا افراد شبیه به ما روی انتخاب‌هایمان اثرگذار هستند.

پیش از این، ما ۷ اصل روان‌شناسی در فروش را در مقالهٔ دیگر همراه با تکنیک‌های مختلف بررسی کردیم. اگر به این موضوع علاقه دارید، مقالهٔ «استفاده از روانشناسی در فروش برای جذب مشتری! (۳۲ تاکتیک کاربردی)» را همین حالا مطالعه کنید.

 

برای بازاریابی بهتر و فروش بیشتر، کتاب بخوانید!

با مطالعهٔ هریک از این 20 کتاب بازاریابی و فروش مطرح در دنیا، می‌توانید بدون نیاز به‌‌صرف هزینۀ بالا برای شرکت در دوره‌های آموزشی، چندین پله به هدف نهایی خود یعنی فروش بیشتر و موفقیت در کسب‌وکار نزدیک شوید. در مقالهٔ دیگر از وبلاگ یکتانت هم ۱۳ کتاب حوزهٔ تبلیغات را بررسی کردیم که پیشنهاد می‌کنیم آن را هم مطالعه کنید: ۱۳ کتاب تبلیغات که بهتر است بخوانید!

اگر کتاب دیگری در این حوزه مطالعه کرده‌اید و فکر می‌کنید که اطلاعات مفید و کاربردی دارد، می‌توانید در بخش نظرات به ما هم معرفی کنید.