توسعه کسب و کار چیست؛ چگونه کسب و کار خود را توسعه دهیم؟

توسعه کسب و کار یعنی چه؟ اگر این سؤال را از ۱۰ نفر بپرسید، احتمالاً ۱۰ جواب متفاوت می‌شنوید. برخی عقیده دارند این عبارت به‌معنای افزایش فروش است؛ بعضی هم آن را جذب مشتری معنا می‌کنند.

این جواب‌ها تاحدودی درست هستند؛ اما معنی این واژه فراتر از چنین تعاریف ساده‌ای است. افزایش فروش و جذب مشتری، بیشتر برعهدۀ تیم مارکتینگ یا بازاریابی است؛ پس چرا اکثر شرکت‌های بزرگ بخش مجزایی برای گسترش کسب‌وکارشان دارند؟

تمام کسب‌وکارهای بزرگ، کارشان را از صفر شروع کردند و از همان ابتدا بزرگ نبودند. مثلاً گوگل کارش را از یک گاراژ شروع کرد و الان چندین زیرمجموعۀ بزرگ و کوچک دارد و روزبه‌روز هم درحال پیشرفت است.

این روندی که شرکت‌ها طی می‌کنند، به‌طور کلی با عنوان توسعه کسب و کار (Business Development) شناخته می‌شود. در ادامۀ مقاله، به این موضوع بیشتر می‌پردازیم و هرچیزی را که لازم است دربارهٔ رشد کسب‌وکار بدانید، به شما می‌گوییم.

توسعه کسب و کار چیست؟

هر شرکت بزرگ و کوچکی باید برنامه و اهدافی برای آینده داشته باشد؛ در غیر این صورت، امکان رشد شرکت وجود ندارد. سازمان‌ها همیشه به دنبال راهی هستند تا بتوانند بازار خودشان را گسترش دهند.

مثلاً صاحب یک مغازه برای گسترش کارش و افزایش مشتری، تصمیم می‌گیرد شعبۀ دومی را در منطقۀ دیگری از شهر تأسیس کند. این یک نمونه از گسترش کسب‌وکار است.

حالا همین مغازه‌دار تصمیم می‌گیرد با ساخت فروشگاه اینترنتی، فعالیتش را وارد فضای آنلاین کند. این هم نمونۀ دیگری از رشد در کسب‌وکار محسوب می‌شود.

چنین رشدی باعث دستیابی به مشتریان بیشتر، افزایش فروش و در نتیجه، کسب سود بیشتر می‌شود؛ پس اگر برنامه‌ای برای رشد فعالیت‌تان نداشته باشید، رسیدن به این اهداف سخت‌تر و طولانی‌تر می‌شود.

فرآیند رشد یک کسب‌وکار معولاً وقت‌گیر است و باید برای آن برنامه داشت. با جمع‌بندی مواردی که گفتیم به این نتیجه می‌رسیم که توسعه کسب و کار، هر فعالیت و ایده‌ای است که به جذب مشتری بیشتر، بهبود کسب‌وکار و افزایش سودآوری آن در بلندمدت منجر می‌شود.

نکتۀ مهم این تعریف، عبارت بلندمدت است. در واقع، برنامۀ رشد تجارت، قدم بعدی برای گسترش فعالیت‌‎تان را نشان می‌دهد. این برنامه زمانی اجرا می‌شود که به اهداف اصلی و اولیۀ کسب‌وکارتان دست پیدا کرده‌اید و زمان گسترش فعالیت‌ خود رسیده است.

مثلاً دیجی‌کالا ابتدا یک فروشگاه اینترنتی برای فروش دوربین عکاسی بود؛ بعداً و به‌مرور زمان، محصولات دیگری را هم برای فروش عرضه کرد و به‌تدریج تنوع محصولاتش بیشتر و بیشتر شد. این روند نمونهٔ خوب گسترش تجارت است.

حال که دیگر می‌دانید توسعه کسب و کار چیست، احتمالاً این سؤال برای شما پیش آمده که چگونه کسب و کار خود را توسعه دهیم؟ در ادامۀ مقاله، مراحل و استراتژی‌های رشد تجارت را کامل و دقیق توضیح می‌دهیم.

دوره جدید و رایگان آموزش تولید محتوای تبلیغاتی

در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!

مشاهده دوره

مراحل پیاده سازی توسعه کسب و کار

اجرای فرآیند رشد تجارت در چند مرحله انجام می‌شود. شرکت‌های متوسط و بزرگ حداقل یک نیروی توسعه کسب و کار دارند که این مراحل را انجام می‌دهد. بعضی شرکت‌ها هم واحدی برای این کار دارند که چند نفر روی برنامۀ رشد شرکت کار می‌کنند.

در شرکت‌های کوچک و نوپا، این کار معمولاً توسط مدیرعامل یا با همکاری واحدهای مختلف انجام می‌شود. برخی از کسب‌وکارها هم از شرکت‌های مشاوره‌ای که در این زمینه فعالیت دارند، کمک می‌گیرند. در هرکدام از این موارد، برای رشد تجارت باید مراحلی را طی کرد که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم:

۱. انجام تحقیقات بازار در ابعاد وسیع

هر شرکتی برای موفقیت، به اطلاعات کاملی از مشتریان، رقبا و بازاری که در آن فعالیت می‌کند، احتیاج دارد. برای اینکه بتوانید کسب‌وکارتان را با موفقیت گسترش دهید، باید درک درست و دقیقی از بازار کارتان داشته باشید.

پس باید گفت که انجام تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ، قدم اول و اساسی در مسیر رشد تجارت است.

تحقیقات بازار را از مشتریان و مخاطبان فعلی خودتان شروع کنید. با استفاده از نظرسنجی، تست A/B و مطالعه روی رفتار مشتریان، به علاقه، خواسته و نیاز آن‌ها پی ببرید و سپس روی رقبای فعلی و روند گسترش آن‌ها تحقیق کنید. در نهایت، بازارهایی را پیدا کنید که با ورود به آن‌ها، شانس بیشتری برای موفقیت دارید.

قبل از اجرای هرگونه تغییری، باید نقاط قوت و ضعف، تهدیدها و فرصت‌ها را شناسایی کنید. تحلیل SWOT راهی عالی برای ارزیابی موقعیت فعلی کسب‌وکار شما در بازار است. برای آشنایی بیشتر با این ماتریس، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ « ماتریس swot چیست و چه کاربردی دارد؟» را مطالعه کنید.

گوگل ترندز ابزاری مناسب برای شناسایی روندهاست که به‌وسیلهٔ آن می‌توانید محبوبیت موضوعات مختلف را بررسی کنید. این ابزار به شما کمک می‌کند بدانید مردم در این روزها، چه چیزی را بیشتر جست‌وجو می‌کنند.

۲. افزایش آگاهی از برند و میزان دیده‌شدن

وقتی تجارت‌تان را گسترش می‌دهید، وارد بازاری می‌شوید که مشتریان بالقوۀ آن از وجود شما باخبر نیستند. قدم بعدی در توسعه کسب و کار این است که برندتان را به این دسته از مشتریان معرفی کنید. برای این کار، می‌توانید یک وب‌سایت بسازید، روی تبلیغات اینترنتی سرمایه‌گذاری کنید، اکانتی در شبکه‌های اجتماعی ایجاد کنید، با فعالان حوزهٔ کاری جدید خود همکاری کنید و به‌صورت مداوم، تولید محتوا داشته باشید.

۳. ارتقا جایگاه برند در بازار

فقط معرفی‌شدن به مخاطبان و مشتریان کافی نیست، باید به رهبر فکری بازارتان تبدیل شوید. وقتی وارد بازار جدیدی می‌شوید، ابتدا به فکر افزایش اعتبارتان در این بازار باشید.

برای این کار، اول از همه تخصص‌تان در زمینهٔ  فعالیتی جدید را نمایش دهید. این کار را با تولید محتوای مناسب و تأثیرگذار انجام دهید تا مخاطبان متوجه شوند که به این بازار تسلط دارید. مشتریان بالقوه باید شما را به‌عنوان منبعی آگاه و مطمئن بشناسند تا به تجارت‌تان اعتماد کنند.

۴. حوزهٔ کاری جدیدتان را اطلاع‌رسانی کنید

مخاطبان هدف باید از حضور شما در بازار مطلع شوند و آن‌ها را به مشتری راغب (لید) تبدیل کنید. یکی از راه های توسعه کسب و کار این است که با مخاطبان هدف خود تماس بگیرید و آن‌ها را با خدمات یا محصولات‌تان آشنا کنید.

ارتباط با مخاطبان هدف را می‌توانید از طریق تماس تلفنی، پیامک، ایمیل یا پیام‌رسان‌ها انجام دهید. از دیگر راه‌ها هم می‌توان به بیانیه‌های مطبوعاتی اشاره کرد؛ ولی تماس مستقیم با کاربران تأثیر بیشتری در جذب آن‌ها دارد.

۵. مشخص‌کردن مشتریان راغب واجد شرایط

مشتری راغب به فردی گفته می‌شود که بالای قیف است و هنوز مشخص نیست واجد شرایط است یا خیر. به‌عنوان مثال، ممکن است ایبوک شما را دانلود کرده باشد یا با پرکردن فرم نشان داده است که به شما علاقه دارد.

به همین دلیل است که شما پس از برقراری ارتباط با مشتریان راغب، باید کیفیت آن‌ها را هم ارزیابی کنید. شما باید بدانید آیا ارزش دارد وقت و سرمایهٔ خود را برای آن‌ها خرج کنید یا باید آن‌ها را کنار بگذارید؟

سعی کنید با مشتریان راغب گفت‌وگو کنید تا میزان تناسب آن‌ها با کسب‌وکارتان را بسنجید. اجرای درست این مرحله از توسعه کسب و کار تاثیر زیادی در موفقیت و پیشروی در مسیر رشد تجارت‌تان دارد.

خبرنامۀ یکتانت را از دست ندهید!

هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.

عضویت رایگان

۶. ارائهٔ خدمات پس از فروش به مشتری

فرایند رشد کسب‌وکار، با فروش محصول متوقف نمی‌شود و هم‌زمان، باید به‌دنبال جذب مشتری جدید و راضی نگه داشتن مشتریان فعلی باشید. وقتی که مشتریان فعلی از خدمات شما رضایت داشته باشند، برندتان را با تبلیغات دهان‌به‌دهان به دیگران هم معرفی می‌کنند.

همین موضوع، اعتبار و میزان شناخته‌شدن برندتان در بین مردم را افزایش می‌دهد و روند رشد تجارت شما راحت‌تر و سریع‌تر پیش می‌رود. اگر در مسیر گسترش تجارت‌تان با مشتریان ناراضی برخورد کردید، حتماً سعی کنید رضایت آن‌ها را جلب کنید تا اعتبار برندتان زیر سؤال نرود.

۷. نمایش مشتریان راضی

مرحلۀ نهایی برای رشد تجارت شما این است که مشتریان راضی را به محتوایی تبدیل کنید که برای شما بازاریابی کند. در مرحلۀ سوم گفتیم که از محتوا باید به‌منظور جذب مخاطبان هدف و تبدیل آن‌ها به مشتریان راغب  استفاده کنید.

تجربیات مشتریان را می‌توانید در بخش نظرات مشتریان و به‌عنوان مطالعهٔ موردی (کیس استادی) در کنار سایر محتواها به کار بگیرید. با انجام این کار، اعتبار شما پیش مشتریان راغب افزایش پیدا می‌کند و شانس بیشتری برای تبدیل‌کردن آن‌ها به مشتری دارید.

شناخت مراحل رشد کسب‌وکار، تازه ابتدای راه است و بعد از آن، باید استراتژی‌های مناسب را برای گسترش فعالیت‌تان انتخاب کنید. بیایید با هم چند استراتژی خوب را در بخش بعدی بررسی کنیم.

بهترین استراتژی‌های توسعه کسب و کار

استراتژی‌ها توسعه کسب و کار به شما کمک می‌کنند که طرح و برنامۀ رشد کسب‌وکار را تهیه کنید. هر شرکتی باید با توجه به حوزهٔ کاری و مشتریان خود، استراتژی‌های مناسب را پیدا کند. به همین دلیل، نمی‌توان استراتژی‌های یکسانی را برای هر شرکتی اجرا کرد.

در این بخش، تعدادی از بهترین استراتژی‌های رشد و گسترش کسب‌وکار را به شما معرفی می‌کنیم و می‌توانید از آن‌ها در طرح رشد تجارت‌تان استفاده کنید.

۱. شبکه‌سازی

اکثر افراد بر اساس روابطی که دارند، خریدهای خودشان را انجام می‌دهند. مثلاً خیلی از افراد برای خرید گوشی موبایل با دوستان یا آشنایان خودشان مشورت می‌کنند. توصیۀ این افراد تأثیر زیادی در خرید مشتریان دارد. شبکه‌سازی باعث می‌شود که چنین افرادی، شما را به دیگران پیشنهاد کنند. ایجاد روابط حرفه‌ای خیلی راحت‌تر از قبل شده است و این روابط بیشتر از طریق شبکه‌های اجتماعی شکل می‌گیرند.

مثلاً خیلی از شرکت‌ها با اینفلوئنسرهای مطرح حوزۀ کاری خودشان ارتباط می‌گیرند تا مشتریان بیشتری جذب کنند.

۲. بازاریابی ارجاعی

یک روش ساده برای جذب مشتری و رشد بیزینس این است که از افراد مختلف برای ترویج و تبلیغ برندتان استفاده کنید. این کار با پاداش‌دادن به افراد دعوت‌کننده و دعوت‌شده، به‌راحتی قابل انجام است.

مثلاً برای هر فرد یک کد معرف در نظر بگیرید و به‌ازای افراد ثبت‌نام شده با این کد، هدیه‌ای به کاربر بدهید. این استراتژی یکی از بهترین راه‌ها برای فعالیت در یک بازار جدید است و مشتریان بالقوه را ترغیب می‌کند که خدمات شما را امتحان کنند.

بانک‌های سامان و خاورمیانه برای جذب مشتری بیشتر، از این روش هنگام معرفی بانکینو و بلوبانک استفاده کردند. فقط فراموش نکنید که برای هر دو طرف ماجرا (دعوت‌کننده و دعوت‌شده) هدیه در نظر بگیرید تا پیشنهاد دعوت‌کننده برای دیگران جذاب به نظر برسد.

۳. حمایت مالی و تبلیغات

با حمایت مالی از رویدادها و تبلیغات مستقیم، می‌توانید برندتان را به طیف وسیعی از مشتریان معرفی کنید. البته این روزها، مشتریان با دقت بیشتری خرید می‌کنند و تأثیر این استراتژی کمتر از قبل شده است. ترکیب این روش با تکنیک‌های دیگری مثل برگزاری رویدادهای آموزشی و کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند، بازدهی آن را به‌شدت افزایش می‌دهد.

در شرایط فعلی، تبلیغات سنتی در ابعاد کوچک بازدهی موردنظر را ندارند؛ پس بهتر است به سراغ تبلیغات آنلاین  بروید. در تبلیغات آنلاین، امکان مدیریت بودجه تبلیغات وجود دارد و بر اساس هزینه‌ای که می‌کنید، تبلیغ شما به افراد بیشتری نمایش داده می‌شود.

یکتانت تمام خدمات لازم برای این دسته از تبلیغات را به کسب‌وکارها ارائه می‌کند و می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی مختلفی را به‌سادگی اجرا و مدیریت کنید. (چنانچه می‌خواهید درباره روش‌های تبلیغات برای کسب و کارهای کوچک بیشتر بدانید، مطالعه این مقاله را به شما پیشنهاد می‌کنیم)

۴- برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبان

برخی شرکت‌ها ده‌ها سال است که از تماس تلفنی، پیامک و ایمیل برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به‌صورت مستقیم استفاده می‌کنند. در این روش، باید مشتریان بالقوه را با یک پیام جذاب هدف بگیرید و منتظر بمانید تا پیشنهاد شما روی مخاطب تأثیر بگذارد.

به ۲ نکته توجه کنید:

• پیام شما باید در زمان مناسبی به دست مخاطب برسد تا تأثیر داشته باشد.
• پیام شما باید حاوی یک پیشنهاد جذاب برای مشتری باشد. به‌عنوان مثال، می‌توانید یک کد تخفیف یا پیشنهاد هدیه هم در پیام خود بگنجانید.

۵- بازاریابی محتوایی

در بین استراتژی‌هایی که برای رشد تجارت گفتیم، طول عمر بازاریابی محتوایی از همه بیشتر است. محتوایی که در سایت یا شبکه‌های اجتماعی تولید می‌کنید، تا ماه‌ها و سال‌ها بعد هم برای شما مشتری جذب می‌کند. باید تا حد امکان، تمام سؤالاتی را که در ذهن مشتری وجود دارد، به‌وسیلۀ محتوا پاسخ دهید.

تولید محتوا باعث می‌شود مشتریان بالقوۀ شما که در موتورهای جستجو به دنبال محصول هستند، وارد سایت شما شده و با کسب‌وکارتان آشنا شوند.

شبکه‌های اجتماعی هم تأثیر زیادی در خرید مردم دارند. باید با تولید محتوای هدفمند در این شبکه‌ها، مشتریان را از برند و محصولات‌تان آگاه کنید.

تفاوت این استراتژی با بقیۀ موارد این است که محتوا ۲۴ساعته برای شما مشتری جذب می‌کند و محدودیت زمانی ندارد. از بین انواع محتوا، محتوای ویدیویی نقش پررنگی در تصمیم‌گیری خرید مشتریان دارد.

برای مثال، تولید ویدیوهای آموزشی در حوزۀ کاری خودتان، اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و اعتبار برندتان را هم در بازار افزایش می‌دهد. برای آشنایی با انواع ویدئوها و کاربرد آن‌ها، مقالهٔ «ویدئو مارکتینگ چیست؛ اهمیت و مزایای بازاریابی ویدیویی» را مطالعه کنید.

۶- استراتژی‌های ترکیبی

ترکیب استراتژی‌های مختلف در روند رشد تجارت‌تان باعث می‌شود ضعف‌های هر استراتژی پوشش داده شود. مثلاً ضعف استراتژی محتوایی این است که نتیجه‌گرفتن از آن به زمان زیادی احتیاج دارد. در ابتدای کار، محتوای شما بازدید زیادی ندارد و مشتری کمی از این طریق جذب می‌کنید.

اگر بازاریابی محتوایی را با تبلیغات ترکیب کنید، از همان ابتدا، افراد زیادی محتوای شما را می‌بینند و قطعاً مشتریان‌تان هم بیشتر می‌شود.

نکتۀ مهم این است که انجام هم‌زمان چندین استراتژی، ممکن است نتیجهٔ خوبی نداشته باشد. برای اینکه  یک استراتژی نتیجه بدهد، باید آن را کامل و دقیق اجرا کنید. وقتی چند استراتژی را به‌صورت همزمان شروع می‌کنید، این احتمال وجود دارد که هیچ‌کدام را کامل اجرا نکنید. دقت کنید که اجرای کامل یک استراتژی ساده، مؤثرتر از اجرای ناقص استراتژی‌های پیچیده است.

اجرا و نظارت روی این استراتژی‌ها معمولاً برعهدهٔ کارشناس توسعه کسب و کار است. بعضی شرکت‌های بزرگ، یک تیم برای این کار تشکیل می‌دهند که شامل چند کارشناس و یک مدیر برای رشد تجارت می‌شود. در بخش بعدی، به شما می‌گوییم کارشناس‌های توسعه بیزینس چه وظایفی دارند؟

وظایف کارشناس توسعه کسب و کار

وقتی یک کسب‌وکار فعالیتش را شروع می‌کند، معمولاً مدیر یا مدیران ارشد شرکت مسئولیت رشد آن را به عهده  دارند و برنامه‌های گسترش بیزینس را مشخص می‌کنند.

بعد از مدتی که شرکت بزرگ‌تر شد، از شرکت‌ها و مراکز رشد کسب‌وکار کمک می‌گیرند. با رشد شرکت، نیاز به یک متخصص برای تهیۀ برنامه و رسیدگی به امور رشد تجارت بیش از پیش احساس می‌شود. به همین دلیل، شرکت‌های متوسط و کوچک یک کارشناس را برای رسیدگی به این کارها استخدام می‌کنند. وظایف مهم این کارشناس به‌طور معمول عبارت‌اند از:

• بررسی وضعیت فعلی کسب‌وکار از نظر تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها)؛
• بررسی وضعیت کلی بازار و صنعت و پیش‌بینی‌هایی برای رشد در بازار؛
• بررسی تحولات رقبا؛
• پیدا کردن فرصت‌های جدید و ناشناخته در بازار؛
• نظارت بر درآمدهای شرکت و شناسایی فرصت‌های موجود برای افزایش سودآوری؛
• ارزیابی و بهبود استراتژی‌های فروش، بازاریابی و برندسازی؛
• شناسایی راه‌های توسعۀ کسب‌وکار بر اساس رفتار مصرف‌کننده؛
• برقراری ارتباط با تیم فروش، بازاریابی و مدیریت برای هم‌سوکردن استراتژی‌ها با هدف افزایش درآمد؛
• ارزیابی و مشاوره دربارهٔ سرمایه‌گذاری‌های شرکت، ادغام‌ها و تملک کسب‌وکارهای جدید؛
• یافتن شرکای تجاری مؤثر در روند رشد تجارت؛
• بررسی هزینه‌های شرکت و پیدا کردن راه‌هایی برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها.

کارشناس توسعه کسب و کار با تمام بخش‌های مجموعه در ارتباط است تا بتواند به بهترین شکل ممکن، نقشۀ رشد تجارت را طراحی و اجرا کند.

کسانی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، توانایی و مهارت زیادی در تحلیل داده‌ها دارند. در کنار این موارد، قدرت برقراری ارتباط و انجام مذاکره هم ویژگی‌های مهمی هستند که کارشناس این حوزه باید در آن‌ها تسلط داشته باشد.

برای توسعۀ کسب‌وکارتان برنامه‌ریزی کنید

در این مقاله، ابتدا توضیحاتی در خصوص توسعه کسب و کار دادیم و سپس مراحل انجام آن به همراه استراتژی‌های مهم را بررسی کردیم. در هر شرکتی، حداقل یک نفر باید مسئولیت رشد تجارت را به عهده بگیرد. وظایف چنین افرادی را هم در بخش آخر با شما در میان گذاشتیم.

سعی کردیم به تمام چیزهایی که لازم است در این زمینه بدانید، اشاره کنیم. اگر هنوز سؤال یا ابهامی دارید، در قسمت کامنت‌ها بنویسید تا به آن‌ها پاسخ دهیم.

منابع:

hingemarketing.com | hubspot.com | investopedia.com