بازاریابی داده محور چیست و چه اهمیتی دارد؟ (+ ۸ نمونه)

لقمان را گفتند: چطور تصمیمات بازاریابی بهینه‌تری بگیریم؟

گفت: با کمک داده‌ها و اطلاعات!

لقمان که حیرت و تعجب را در اعماق چشم مخاطبان دید، در ادامه گفت: طبق نتایج تحقیقات:

• ۴۲ درصد مردم به خدمات یا محصولات برندی که محتوای مرتبط با خواسته و نیاز آن‌ها ارائه نمی‌کند، علاقهٔ کمتری دارند؛
• محتوای شخصی مرتبط هم باعث می‌شود ۷۸ درصد مردم در تصمیم‌گیری خود برای خرید مصمم‌تر شوند.

به نظر می‌رسد باید نصیحت لقمان را جدی گرفت! به‌جای دل‌بستن به فرض و گمان، داده‌ها را مبنای تصمیم‌گیری‌ها و استراتژی‌های خود قرار دهیم.

ولی چطور؟

اینجاست که سروکلهٔ بازاریابی داده محور (data-driven marketing) پیدا می‌شود!

رویکردی نو و موثر که به شما کمک می‌کند نتیجهٔ بهتری بگیرید. تا انتهای مقاله با ما همراه باشید تا نه‌تنها با این نوع بازاریابی آشنا شوید، بلکه ببینید چگونه از آن می‌توان به نفع خود بهره ببرید.

 

تعریف بازاریابی داده‌محور به زبان ساده

اگر بخواهیم یک تعریف شسته‌ورفته ارائه کنیم، باید بگوییم:

برنامه‌ریزی و اجرای فعالیت‌های بازاریابی – از چیدن استراتژی گرفته تا ساختن و مدیریت کمپین‌ها – بر اساس داده‌ها و اطلاعات موثق!

این داده‌ها، اطلاعاتی دربارهٔ مخاطبان و بازار هدف‌اند که برای پیش‌بینی نیازها، خواسته‌ها و نحوهٔ رفتار مشتریان به دست می‌آورید؛ اطلاعاتی مثل سن، جنسیت، شغل، موقعیت مکانی، علایق شخصی مشتریان و الگوهای رفتاری آن‌ها.

اما هدف ما از این کار چیست؟

ایجاد کمپین‌های مرتبط و شخصی‌سازی‌شده که برای گروهی از مخاطبان خاص جذاب‌اند. به زبان ساده‌تر، تصمیم‌گیری آگاهانه برای جذب کسی که احتمالاً مشتری است.

برای مثال، به نمونه‌های زیر نگاه کنید:

• استفاده از اطلاعات جمعیت‌شناختی برای هدف‌گیری بهتر در تبلیغات؛ مثلاً جذب والدین کودک خردسال.
• استفاده از داده‌ها برای درگیرکردن مخاطب؛ مثل کمپین Wrapped اسپاتیفای یا ۱۵ سال فراموش‌نشدنی دیجی‌کالا.

در کمپین ۱۵ سال فراموش‌نشدنی، دیجی‌کالا در یک اقدام جالب و متفاوت، تاریخچهٔ کاملی از فعالیت کاربران را در این بازهٔ زمانی ارائه‌ کرد: چه زمانی وارد دیجی‌کالا شدند، چقدر خرید کرده‌اند و حتی چقدر تخفیف گرفته‌اند!

در کمپین Wrapped اسپاتیفای یک سال فعالیت کاربر را در قالب چند استوری تعاملی جذاب ارائه می‌کند؛ از خواننده، ژانر و آهنگ‌های محبوب گرفته تا تعداد ساعت‌ها و آهنگ‌های جدیدی که گوش کرده‌اند. حتی امسال یک تیپ شخصیتی هم بر اساس فعالیت برای هر کاربر در نظر گرفت.

برای اینکه این استراتژی را بهتر درک کنید، بیایید به یک سؤال مهم در بخش بعدی پاسخ دهیم!

تفاوت بازاریابی داده محور با بازاریابی سنتی چیست؟

بازاریابی سنتی و داده محور هر دو هدف مشترکی دارند: جذب مخاطب هدف، اطلاع‌رسانی به آن‌ها دربارهٔ محصولات جدید و ترغیب آن‌ها به تصمیم‌گیری برای خرید.

تا اینجا با شما موافقیم؛ اما این دو رویکرد چند فرق مهم با هم دارند.

✔️  اول اینکه بازاریابی سنتی معمولاً بر پایهٔ تجربه‌های قبلی، حدس و آزمون‌وخطا جلو می‌رود؛ در حالی که در بازاریابی داده محور، منبع و مرجع اصلی فعالیت‌های بازاریابی، داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل آن‌هاست.

✔️  دوم اینکه بازاریابی سنتی بیشتر از کانال‌های آفلاین مثل تلویزیون،‌ بیلبوردها و تبلیغات چاپی برای اطلاع‌رسانی و ارتباط با مخاطب و ترغیب آن‌ها برای خرید استفاده می‌کند؛ اما در داده محور، داده‌ها و اطلاعات به ما می‌گویند مخاطب را در کجا هدف بگیریم؛ تلویزیون و بیلبورد یا گوگل و شبکه‌های اجتماعی؟

✔️  سومین تفاوت هم این است که بازاریابی سنتی پرهزینه است، حاشیهٔ سود کمی دارد و بازدهی کمتری نسبت به بازاریابی مبتنی بر داده ایجاد می‌کند.

از طرفی داده محور نه‌تنها ارزان‌تر تمام می‌شود، بلکه هدفمندتر است و می‌توان انتظار بازدهی بیشتری داشت.

چرا؟ چون وقتی ما محتوایی نزدیک به خواسته‌ها و الگوهای رفتاری مخاطب ارائه می‌کنیم، احتمال جذب او به‌مراتب بیشتر است.

میدان نبرد را تصور کنید. کورکورانه به دل دشمن زدن، باعث می‌شود پیروز شوید یا با چشم باز و جمع‌آوری اطلاعات دربارهٔ او؟

همین مسئله هم اینجا صادق است؛ مثلاً وقتی بدانید چه چیزی در تصمیم‌گیری مخاطب برای خرید حرف اول را می‌زند، راحت‌تر می‌توانید او را جذب و به‌تبع‌ آن، به مشتری تبدیل کنید.

حالا رسیدیم به سؤال اساسی که احتمالاً ذهن شما را حسابی درگیر کرده است!

چرا بازاریابی داده محور به درد کسب‌وکارها می‌خورد؟

بدون داشتن دیتا، همه‌چیزِ بازاریابی گنگ، مبهم و تاریک است؛ پشت شما به باد بند است.

داده همان چراغی است که مسیر را برای شما روشن می‌کند تا کارتان به بیراهه کشیده نشود؛ ولی چطور؟

برای یافتن پاسخ این سؤال،اجازه دهید ۵ مزیت اصلی بازاریابی داده‌محور را با شما در میان بگذاریم:

 

۱. به شما کمک می‌کند مخاطب درست را هدف بگیرید

می‌دانید چرا بعضی کسب‌وکارها با وجود صرف بودجه‌های کلان برای بازاریابی، باز هم مشتری زیادی ندارند؟

دلایل مختلفی در این قضیه دخیل هستند؛ ولی یکی از مهم‌ترین آن‌ها این است که مخاطب هدف‌ و ویژگی‌های بارزشان را درست نمی‌شناسند.

به همین خاطر هم بعد از هدردادن کلی هزینه و وقت و انرژی، خبری از نتایجی که انتظار می‌رفته است، نیست!

یکی از مزایای اصلی بازاریابی مبتنی بر داده، خودش را همین جا نشان می‌دهد!

با کمک داده‌ها، درک و شناخت کاملی از مخاطبان هدف خود و رفتار آن‌ها دارید و علایق‌ و ترجیحات آن‌ها را می‌شناسید.

بنابراین با آنالیز این داده‌ها می‌دانید که چطور، کجا و کِی با مخاطب، ارتباطی هدفمند و قوی برقرار کنید.

 

۲. اجازه می‌دهد محتوای مرتبط با مخاطب ارائه کنید

صحبت‌های لقمان را یادتان است؟

اغلب مردم (حداقل نیمی از آن‌ها) از خواندن یا تعامل با محتوای غیرمرتبط با علایق و نیازهای خود امتناع می‌کنند.

جمع‌آوری داده‌ها در بازاریابی، به شما کمک می‌کند از این مانع و سد محکم عبور کنید!

اگر مخاطب هدف شما با مشکلی دست‌وپنجه نرم می‌کند و دنبال یک راه‌حل مؤثر است، محتوای شما می‌تواند راه‌حلی برای آن باشد.

منظور از محتوا هم مقالهٔ بلاگ نیست! همان تبلیغ شما هم نوعی محتواست که نه‌تنها باید خوانده و دیده شود، بلکه مخاطب را هم باید درگیر کند.

با بررسی داده‌های مربوط به کاربران می‌توانید بفهمید:

• چه چیزی توجه مخاطب را جلب می‌کند؟
• چه تصاویری برای کاربران جذاب است؟ تصاویری از چهره‌های واقعی، نمودار و چارت‌ یا میم‌؟
• کاربران با چه فرمت‌هایی از محتوا بهتر ارتباط برقرار می‌کنند؟ ویدئو یا متن؟
• چه چیزی در تصمیم‌گیری آن‌ها نقش دارد؟ تخفیف یا انحصار؟
• به محتوای کوتاه علاقه دارند یا بلند؟
• چه لحنی را می‌پسندد؟ جدی یا طنز؟

حالا دیگر می‌توانید محتوایی مرتبط پیش روی او بگذارید؛ چه در بازاریابی محتوا و چه در تبلیغات!

 

۳. شخصی‌سازی را برای شما راحت‌تر می‌کند

در بازاریابی داده محور، با جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل داده‌هایی مثل:

• زمان و نحوهٔ تعامل مشتری؛
• سابقهٔ خرید؛
• اطلاعات جمعیت‌شناختی مثل سن، تحصیلات، میزان درآمد و موقعیت جغرافیایی؛
• علایق و نیازها.

پیام و محتوایی شخصی‌سازی‌شده برای گروه مشخصی آماده می‌کنید و شانس بیشتری برای جذب و حفظ مشتری خواهید داشت.

شما حتی می‌‌دانید دکمهٔ کال‌تواکشن را کجای صفحه بگذارید، چه شکلی و چه رنگی باشد و چه متنی روی آن بنویسید.

در یک مورد واقعی (وب‌سایت رنو)، پس از اینکه وارد سایت می‌شدید، رنگ محصولات به رنگی درمی‌آمدند که شما دوست داشتید!

اینجاست که داده‌ها قدرت خود را به رخ شما می‌کشند!

مخاطبان معمولاً پیام‌هایی را که به‌شکل انبوه برای عموم ارسال می‌شوند، نمی‌پسندند؛ در عوض، پیام‌ها و ارتباطات شخصی‌سازی‌شده، نرخ تبدیل یا خرید آن‌ها را به‌طور قابل‌توجهی افزایش می‌دهد.

به پیام‌های تبریک عید نوروز یا شب یلدا فکر کنید. چه پیامی باعث می‌شود شما خوشحال شوید؟ همان تبریکی که فقط برای شما نوشته شده یا آن پیامی که برای ۱۰۰ نفر ارسال شده است؟

شخصی‌سازی پیام‌ها و محتواها، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) فعالیت‌های بازاریابی را ۵ تا ۸ برابر افزایش می‌دهد.

 

۴. کمک می‌کند بهترین کانال‌ها را شناسایی کنید

در بازاریابی داده محور، می‌توانید مخاطب را در طول سفر مشتری زیرنظر بگیرید و رفتار او را از اولین برخورد تا آخرین مرحلهٔ سفر ردیابی کنید.

این کار به چه دردی می‌خورد؟

با جمع‌آوری این داده‌ها، می‌توانید تعیین کنید کدام کانال‌های بازاریابی برای مخاطبان هدف شما مناسب‌ترند و بهترین و بیشترین کارایی را دارد. از طرفی، در هر نقطهٔ تماس، چه چیزی ارائه کنید.

وقتی تمام فعالیت‌های بازاریابی شما (از کمپین تبلیغاتی و صفحه‌های فرود گرفته تا استراتژی‌ها) بر اساس داده‌ها به‌دقت برنامه‌ریزی شوند و با خواسته‌های مخاطبان مطابقت داشته باشند، نتیجه‌اش می‌شود: افزایش نرخ تبدیل مشتریان.

در ضمن، بازاریابی مبتنی بر داده به شما اجازه می‌دهد فرضیه‌های خودتان را امتحان کنید. به عبارتی، شما مدام داده جمع می‌کنید تا بهتر و بهتر تصمیم بگیرید.

مثلاً از طریق تست‌ A/B، می‌توانید بفهمید کدام پیام تاثیر بیشتری دارد؟ بگوییم ۱۵ درصد تخفیف یا  ۱۵ درصد تخفیف تا ۳۰ آذر؟ شاید هم بخواهید تاثیر ۱۵ درصد تخفیف برای ۱۰۰ نفر اول را بررسی کنید.

یا شاید بخواهید ببینید چیدمان لندینگ و ساختار آن به چه شکلی باشد، بهتر است. باز هم می‌توانید از این تست بهره ببرید.

آن‌قدر با داده‌ها بازی می‌کنید تا نرخ تبدیل را به بیشترین حد خود برسانید.

این هم از مزایای بازاریابی داده محور!

درست است که کفهٔ مزیت‌ها از چالش‌ها و سختی‌های سنگین‌تر است؛ ولی تدوین استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر داده کار راحتی نیست و پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد.

۳ چالش مهم در بازاریابی داده‌محور

برای اینکه چالش‌های بازاریابی داده محور گریبان‌گیر شما نشود، باید مشکلاتی را که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید و راه‌حل رفع آن‌ها را بشناسید.

اگر بخواهیم به ۳ مورد مهم اشاره کنیم، به این موارد می‌رسیم:

 

۱. جمع‌آوری داده‌های موردنیاز

دسترسی به انبوهی از دیتاها برای فعالیت‌های بازاریابی هم خوب است هم بد. خوبی‌اش را که در بخش‌های قبلی گفتیم؛ حالا نوبت قسمت بد ماجراست!

واقعیش را بخواهید سروسامان‌دادن به کوهی از داده‌ها پروسهٔ طاقت‌فرسایی است؛ مخصوصاً اگر ندانید که اطلاعات موردنیازتان را باید از کجا گیر بیاورید.

به همین خاطر است که بعضی بازاریابان، چشم‌شان را روی تمام مزیت‌های این نوع بازاریابی می‌بندند و نوع سنتی بازاریابی را به آن ترجیح می‌دهند.

اما شما این کار را نکنید!

برای غلبه بر این مشکل و برای اینکه در بین اطلاعات متعدد (و بعضاً به‌دردنخور) غرق نشوید و داده‌های مفید و درست را جمع‌آوری کنید، یک راه‌حل وجود دارد:

از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل سایت (مثل گوگل آنالیتیکس، سرچ کنسول گوگل، هاتجر و…)، داده‌های پلتفرم‌های تبلیغاتی (مثل گوگل ادز و یکتانت)، داده‌های شبکه‌های اجتماعی (مثلاً اینسایت اینستاگرام یا اطلاعات نرم‌افزارهای مدیریت شبکه‌های اجتماعی مثل نوین هاب ) و نرم‌افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) استفاده کنید.

همهٔ این ابزارها اطلاعات مفیدی دربارهٔ مخاطب هدف و سایر داده‌هایی که برای طراحی پلن بازاریابی‌تان نیاز دارید، در اختیار شما قرار می‌دهند.

۲. مدیریت داده‌ها و به‌روزرسانی آن‌ها

داده تا وقتی مفید است که به‌روز باشد.

سرعت تغییر و تحولات رفتار بازار و مشتری‌ها بالا رفته و در بازاریابی حتی نمی‌شود به داده‌های یکی دو ماه قبل تکیه کرد، چه برسد به اطلاعات زیرخاکی‌ای که مربوط به چند سال قبل هستند!

پس برای اینکه بازاریابی داده محور مؤثر باشد، باید از داده‌های به‌روز و جدید استفاده کنید.

همین آپدیت‌بودن همیشگی و مدیریت داده‌ها قسمت دشوار قضیه است؛ مخصوصاً اگر بخواهید این کار را به‌شکل دستی (مثلاً در گوگل شیت!) انجام دهید.

برای این مشکل هم یک راه‌حل وجود دارد؛ استفاده از داشبوردهای بازاریابی!

داشبورد بازاریابی یک ابزار گزارش‌‌دهی است که شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را بر اساس ترکیبی از داده‌های به‌روز، به شکل مصور و قابل‌درک به شما نشان می‌دهد؛ مثل نمونهٔ فرضی زیر:

در داشبورد بازاریابی، با ترکیب داده‌های به‌روز از چند منبع مختلف و ارائهٔ آن‌ها به شکل بصری، به همهٔ منابع و اطلاعات به‌صورت یکجا دسترسی دارید و تحلیل و مدیریت آن‌ها خیلی راحت‌تر از قبل است.

مصورسازی داده همیشه به شما کمک می‌کند داده‌ها را بهتر و سریع‌تر درک و تجزیه‌وتحلیل کنید؛ پس این موضوع را جدی بگیرید!

۳. نحوهٔ استفاده از داده‌ها

استفاده‌نکردن از داده‌ها یک مصیبت است، چگونگی استفاده از آن‌ها هم مصیب دیگر!

بازاریابی داده محور وقتی مؤثر است که توانایی جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل، همگام‌سازی و ادغام داده‌های مختلف را داشته باشید.

طبیعتاً انجام همهٔ این کارها و فهمیدن این موضوع که چطور داده‌ها را در پلن بازاریابی خود اعمال کنید، کار ساده‌ای نیست و به دانش و مهارت عمیقی نیاز دارد.

البته یک راهکار برای پشت سرگذاشتن این چالش هم وجود دارد؛ به‌کارگیری روش علمی!

روش علمی با سؤال آغاز می‌شود! اول از خودتان بپرسید که دنبال یافتن پاسخ چه سؤالی هستید یا می‌خواهید چه مشکلی را حل کنید؛ مثلاً فرض کنید می‌خواهید بدانید مخاطب هدف شما کیست.

• بعد از طرح سؤال، باید پیش‌بینی و حدس‌های خود را روی کاغذ بیاورید. بدون جمع‌آوری داده‌ها، حدس‌های دقیقی دربارهٔ مخاطبان هدف خود بزنید:
• علایق آن‌ها چیست؟
• یک روز معمولی آن‌ها چطور می‌گذرد؟
• چه مشکلاتی ممکن است داشته باشند؟

و از این دست چیزها.

در مرحلهٔ بعد، باید داده‌های واقعی را جمع کنید. اینجاست که ابزارهای تحلیلی وارد عمل می‌شوند.

بعد از جمع‌آوری داده‌ها، نوبت بررسی آن‌هاست:

• چه معنا و مفهومی پشت این داده‌ها وجود دارد؟
• همان چیزی است که انتظار داشتید؟
• بین داده‌ها هم‌پوشانی‌ دیده می‌شود؟

دست آخر هم باید نتیجه‌گیری کنید. ببینید داده‌هایی که جمع کردید با پیش‌بینی‌های شما مطابقت دارد یا نه. این داده‌ها دربارهٔ بازار و مخاطب هدف شما چه چیزهایی را رو می‌‌کند.

با این روش، همهٔ اطلاعاتی که نیاز دارید کف دستتان است و خیلی راحت‌تر می‌توانید برای ارتباط با مخاطب و انجام فعالیت‌های بازاریابی، از آن‌ها استفاده کنید.

تا اینجای مقاله دست‌مان آمد که بازاریابی داده محور چیست، به چه دردی می‌خود و چه مشکلات و موانعی بر سر راه آن قرار دارد.

حالا در بخش آخر، کاربرد آن را با بررسی ۸ نمونه به شما نشان می‌دهیم!

چگونه از بازاریابی داده محور به نفع خود استفاده کنیم؟ (بررسی ۸ نمونه)

اگر داده‌ها و اطلاعات موردنیازتان را از قبل استخراج کرده‌اید و حالا نمی‌دانید چطور و کجاها، باید از آن‌ها استفاده کنید، به این ۸ نمونه دقت کنید.

نکته: همیشه قرار نیست از داده‌های دستِ اول (‫‪‬‬‫‪First-Party‬‬ Data) استفاده کنید و پای ۲ نوع دیگر داده (Second-Party و Third-Party) هم در میان است.

 

۱. تبلیغات هدفمند

تبلیغات هدفمندی که بر اساس دیتاهای دقیق از مشتریان و شرایط بازار اجرا شود، به ذائقهٔ مخاطب هم خوش می‌آید و بیشترین بازدهی را دارند.

برای اینکه بیشترین بازدهی را در تبلیغات داشته باشید، باید به سه سؤال مهم پاسخ دهید:

• تبلیغ را به چه کسانی نمایش دهیم؟
• چه پیشنهاد جذابی برای مخاطب ارائه دهیم؟
• چه زمانی تبلیغ را نمایش دهیم؟

جواب‌ این سؤالات از طریق تحلیل داده‌های بازاریابی به دست می‌آید. پس یکی از جاهایی که می‌توانید از داده‌ها استفاده کنید در تبلیغات هدفمند است.

تبلیغات رفتارمحور یکتانت یکی از مدل‌های تبلیغات هدفمند است که مبتنی بر داده‌های کاربران است.

در این روش، با بخش‌بندی مخاطبان (بر اساس فاکتورهای متنوعی مثل سن، جنسیت، شغل، علاقه، جغرافیا و…)، تبلیغ محصول‌ و خدمت‌تان را در زمان و مکان مناسب، به دست کسانی که به آن نیاز دارند، می‌رسانید.

مثلاً اگر محصول شما بسته‌های آموزشی مخصوص کنکوری‌هاست، بهترین مخاطبان برای دیدن تبلیغ آن، دانش‌آموزان کنکوری ۱۶ تا ۱۸ ساله هستند، نه دانشجوها!

با این کار، نه‌تنها بازدهی تبلیغات را بالا می‌برید، بلکه در هزینه‌های تبلیغات هم صرفه‌جویی می‌شود.

علاوه بر سرویس تبلیغات رفتارمحور یکتانت، می‌توانید با استفاده از داده‌ها، بازاریابی پیامکی هدفمندی را هم اجرا کنید؛ جایی که باز هم پیامک را بر اساس ویژگی‌های مخاطبان سفارشی‌سازی و ارسال می‌کنید.

سرویس نجوا، یکی از زیرمجموعه‌های یکتانت، شما را در اجرای هدفمند بازاریابی پیامکی همراهی می‌کند! ما در یکتانت همچنین امکان تبلیغات پیامکی هدفمند را هم به ۳ طریق برای شما فراهم کرده‌ایم: ارسال بر اساس موقعیت مکانی، ویژگی‌های رفتاری و علایق و همچنین شغل مخاطب. پنل ارسال پیامک یکتانت رایگان است و شما فقط به‌ازای هر پیامک تحویل‌داده‌شده هزینه می‌کنید.

در کنار تمام این موارد، یکتانت به شما کمک می‌کند تبلیغات را در ساعت‌های مشخص، دستگاه‌های مختلف، شهر یا حتی محله‌های خاص (تهران) نمایش دهید.

۲. بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)

نرخ تبدیل تعداد کاربرانی که خواستهٔ موردنظر شما را انجام داده‌اند، نشان می‌دهد. برای اینکه تعداد کاربران تبدیل‌شده را افزایش دهید یا به عبارتی نرخ تبدیل را بهینه‌سازی کنید، باید عملکرد گزینه‌های مختلف را تست و بهترین آن‌ها انتخاب کنید.

مثلاً چند نسخه از دکمه‌های کال‌تواکشن، صفحات فرود، فرم‌های ثبت‌نام و هرچیزی را که در بهبود نرخ تبدیل نقش دارد، امتحان و هرکدام که نرخ تبدیل بیشتری داشت، انتخاب کنید.

طبیعتاً برای انجام این تست‌ها به داده‌های معتبر هم نیاز دارید؛ چون نتیجهٔ این آزمایش‌ها مستقیماً تحت‌تاثیر کمیت و کیفیت داده‌های مورداستفادهٔ شما قرار دارد.

برای مثال، برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل صفحهٔ فرود، بهتر است مطمئن شوید صفحهٔ موردنظر ترافیک کافی دارد تا بتوانید به نتیجهٔ آن اعتماد کنید.

برای نمونه، Unbounce در یکی از کمپین‌های بازاریابی خود تصمیم گرفت میزان تبدیل دو نسخه لندینگ پیج‌ را آزمایش کند.

این برند در نسخهٔ A از کاربران خواست به‌ازای دریافت کتاب الکترونیکی آدرس ایمیل خود را وارد کنند.

در نسخهٔ B هم شرط دریافت کتاب را توییت‌زدن دربارهٔ محصول قرار داد.

هر دو گزینه مزایای خاص خودشان را داشتند؛ مثلاً با دریافت ایمیل‌ها، می‌توانستند لیستی از مشتریان بالقوه در دست داشته باشند. با درخواست از کاربران برای توییت‌زدن دربارهٔ برند و محصولاتشان هم می‌توانستند با تکنیک بازاریابی ویروسی، در مدت کوتاهی در معرض دید افراد زیادی قرار بگیرند.

با انجام این تست، معلوم شد که کاربران، ثبت آدرس ایمیل را به توییت‌زدن دربارهٔ محصول ترجیح می‌دهند و نرخ تبدیل لندینگ اول (نسخهٔ A) ۲۴ درصد بالاتر از نسخهٔ دوم بود.

 

۳. تکرار موفقیت!

اگر داده‌های قدیمی فروش‌تان را بررسی کنید، متوجه می‌شوید که در یک مقطع زمانی، فروش‌تان بیشتر از بقیه روزها بوده است.

مثلاً آخر هفته‌ها، اول هر ماه یا نزدیک مناسبت‌های خاصی مثل روز مادر، شب یلدا و عید نوروز.

با دانستن این موضوع، می‌توانید برنامه‌های بازاریابی کوتاه‌مدتی را مخصوص این ایام تنظیم کنید و فروش‌تان را دوباره بالا ببرید.

برای مثال، می‌توانید با پیشنهاداتی مثل ارسال رایگان برای سفارش‌های چهارشنبه تا جمعه یا تخفیف ویژه در مناسبت‌های خاص و اوایل ماه (که جیب مشتری پر پول است!) مشتری را به خرید ترغیب کنید.

از طرفی، تمام اطلاعات کمپین‌ها و استراتژی‌های قبلی را دارید؛ بنابراین می‌دانید چه نوع پیامی، چه تبلیغی، چه نوع محتوایی یا هرچیز دیگری به چه شکلی باشد، موثرتر است. همین داده‌ها به چراغ مسیر بعدی شما تبدیل می‌شوند.

۴. طراحی پرسونا

شناخت مخاطب هدف پایه و اساس تمام فعالیت‌های بازاریابی شما را تشکیل می‌دهد.

یکی از باارزش‌ترین و مهم‌ترین کاربردهای داده‌ها در بازاریابی، ترسیم پرسونای مخاطب است. با ترسیم پرسونا درک و شناخت بیشتری دربارهٔ ویژگی‌های رفتاری و جمعیت‌شناختی مشتریان فعلی خود به دست می‌آورید.

هرقدر شناخت بهتری داشته باشید، تقسیم‌بندی مخاطبان بر اساس ویژگی‌ها و عادت‌های مشترک هم راحت‌تر می‌شود و به‌تبع آن، می‌دانید در هر مرحلهٔ سفر، چه چیزی ارائه کنید.

۵. شناسایی بهترین زمان برای اجرای کمپین‌های بازاریابی

از داده‌ها در زمان‌بندی کمپین‌های بازاریابی هم استفاده می‌شود.

برای رسیدن به نتیجهٔ موردنظرتان، باید قبل از اجرای کمپین، زمان، مکان، نحوهٔ اجرا و حتی مدت‌زمان اجرای کمپین را مشخص کنید.

به عبارت دیگر، باید زمان اوج استفاده از محصولات‌تان را پیدا کنید و فعالیت‌های بازاریابی‌تان را قبل از آن استارت بزنید.

برای مثال، بر اساس داده‌ها، زمان اوج خرید لوازم‌التحریر، اوایل ماه مهر و آغاز سال تحصیلی است.؛ کسب‌وکارهای فروش لوازم‌التحریر با دانستن این موضوع، برای فعالیت‌های بازاریابی‌ خود برنامه‌ریزی و آن‌ها را زودتر (مثلاً از اوایل شهریور) شروع می‌کنند.

۶. تولید محتوای موثر و ارزشمند

آدم‌ها دوست‌دارند بدانند که آیا دیگران هم با مشکلات مشابه آن‌ها روبرو هستند یا علایق مشترکی با آن‌ها دارند یا نه. محتواهای مبتنی بر داده این امکان را فراهم می‌کند.

با تولید محتوای ارزشمند و گنجاندن داده‌ها و آمار در بین آن‌ها، هم اصالت و قابل‌اعتماد‌بودن محصول و برند خود را به مخاطب نشان می‌دهید، هم او را متقاعد می‌کنید که خدمات و محصولات شما برای آن‌ها مفید و سودمند است.

تولید این نوع محتوا هم در بین کسب‌وکارهای B2B هم B2C رایج است و باعث می‌شود ارتباط سریع‌تری بین برند شما و مشتری برقرار شود.

برای نمونه، گزارش‌های سالانه (گزارش سالانهٔ جذاب و خواندنی ۱۴۰۰ یکتانت را از دست ندهید!)، داستان‌ موفقیت کسب‌وکارها، مطالعات موردی مربوط به محصولات‌،، ایده‌های خوبی برای تولید محتوای داده‌محور هستند.

 

۷. انتخاب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری

همین اول بگوییم که اگر از استراتژی‌های قیمت‌گذاری سررشته‌ای ندارید، حتماً مقالهٔ مفید «۸ استراتژی قیمت گذاری کاربردی برای انواع کسب‌وکارها» را در وبلاگ ما بخوانید.

و اما داده‌ها در قیمت‌گذاری!

قیمت یک محصول یکی از مهم‌ترین‌ فاکتورها برای تصمیم‌گیری دربارهٔ خرید آن است؛ پس نمی‌توانید با حدس و گمان و چرتکه‌انداختن، روی محصولات‌تان قیمت بگذارید.

قیمت یک محصول به‌جز اینکه باید مخاطب را به خرید ترغیب کند و ارزش‌های برند شما را به نمایش بگذارد، باید با پرسونا و مخاطب هدف شما هم هم‌خوانی داشته باشد.

پس داده‌های مربوط به مشتری و بازار در محاسبهٔ قیمت محصول و انتخاب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری هم استفاده می‌شوند. چطور؟

مثلاً در استراتژی رقابتی، شما باید اطلاعات کاملی دربارهٔ رقبا جمع‌آوری کنید و در استراتژی پویا، باید عرضه و تقاضا را رصد کنید.

شاید هم بخواهید به سراغ قیمت‌گذاری اقتصادی بروید؛ جایی که دیگر کیفیت حرف دوم را می‌زند! در این استراتژی، اگر اطلاعات و داده‌های کافی دربارهٔ مشتری خود و بازار نداشته باشید، احتمال دارد شکست بخورید.

از طرفی، داده‌های مشتری مشخص می‌کند پکیج‌های پیشنهادی خود را چطور بچینید یا آیا به تخفیف متوسل شوید یا خیر.

۸. تبلیغات ریتارگتینگ!

یکی دیگر از جاهایی که رد پای بازاریابی داده محور به‌وضوح دیده می‌شود، تبلیغات ریتارگتینگ است. در تبلیغات ریتارگتینگ، از داده‌های افرادی استفاده می‌کنیم که یک بار از سایت بازدید کرده‌اند. هدفی اصلی ما هم برگرداندن این افراد به‌سمت خودمان است.

ما با کمک داده‌ها می‌توانیم بفهمیم کاربران در کدام مرحله، از مسیر خارج شده‌اند؟ هزینهٔ ارسال بالا بوده است یا قیمت محصول؟ دکمهٔ خرید در جای مناسبی نبوده است؟ قیمت به‌خوبی دیده نشده است؟

ولی یک نکتهٔ مهم را شاید در نظر نگیرید کهاغلب مردم در اولین بازدید خرید نمی‌کنند. داده‌ها و اطلاعات کاربر در همان بازدید اول جمع‌آوری می‌شود تا نام خود را دوباره به آن‌ها در سایر سایت‌های پربازدید یادآوری کنیم.

حالا ما اینجاییم تا کار شما راحت‌تر کنیم! مثلاً در تبلیغات ریتارگتینگ، می‌توانید محصولات خود را دسته‌بندی کنید و با کمک اسکریپت یکتانت، متوجه شوید کاربر کدام محصول را بررسی کرده است. به این ترتیب، می‌توانید تبلیغ محصول دلخواه را به او نمایش دهید.

به تصویر زیر نگاه کنید! این تبلیغ پس از اینکه چند ویلا را در شهر اردبیل بررسی کردم، به من نمایش داده شد.

برای یک نمونه دیگر هم می‌توانیم چرم کیهان را مثال بزنیم که با تبلیغات ریتارگتینگ یکتانت، توانست نرخ تبدیل را تا ۲/۱ درصد افزایش دهد. داستان همکاری یکتانت و چرم کیهان را حتماً بخوانید!

چرم

یک جمع‌بندی سریع و کوتاه هم داشته باشیم؟

با داده‌ها همیشه اول باشید!

بازاریابی بدون در دست داشتن اطلاعات و دیتاهای مفید، مثل پیداکردن سوزن در انبار کاه است!

داده‌ها در بازاریابی به شما کمک می‌کنند:

• شرایط بازار، نقاط ضعف و توانایی‌های خود و رقبا را بشناسید؛
• ویژگی‌های مخاطبان را بفهمید و رفتارهای آن‌ها را پیش‌بینی و رصد کنید؛
• پیام‌ها و کمپین‌ها را سفارشی‌سازی کنید.

به زبان ساده‌تر، با چشم باز به سراغ برقراری ارتباط با مخاطب می‌روید! از طرفی هم به شما کمک می‌کند نرخ بازگشت سرمایهٔ بالاتری را تجربه کنید.

ما در این مقاله، تقریباً به همهٔ اصول و مقدمات اولیه‌ای که باید دربارهٔ اهمیت بازاریابی داده محور و نحوهٔ استفاده از آن می‌دانستید، پرداختیم.

با این حال، اگر فکر می‌کنید نکتهٔ دیگری هم باید به این بحث اضافه شود یا هنوز به جواب بعضی از سؤالات‌تان نرسیده‌اید، در بخش نظرات با ما در ارتباط باشید.

 

منابع:

Hoory | Masterclass | Semrush | Engagebay | business2communit