اگر مطلب آموزش بازاریابی ایمیلی را خوانده‌اید می‌دانید که دیجیتال مارکترها برای جذب هر یک عدد ایمیل زحمت‌ها و هزینه‌های زیادی را متحمل شده‌اند. حال وحشت‌ناک‌ترین چیز این است که در ابزار ایمیل مارکتینگ ببینیم که مشترکان ایمیل ما در حال لغو اشتراک (Unsubscribe) هستند. نرخ لغو اشتراک ایمیل شما با از دست دادن سرمایه در کسب‌وکار ارتباط مستقیم دارد. آیا این بدان معناست که دیگر نباید ایمیل بفرستید؟ نه! بسیاری فکر می‌کنند که هرچه کمتر و کمتر ایمیل بزنند لغو اشتراک کمتری خواهید داشت. در حقیقت اگر ارسال ایمیل در فواصل طولانی صورت بگیرد خودش بخشی از این مشکل است و می‌تواند موجب افزایش لغو اشتراک شود. این را نیز بدانید که قسمتی از این لغو اشتراک‌ها طبیعی و قابل انتظار هستند. برای کاهش احتمال لغو اشتراک در این مطلب درباره ۹ اشتباه ایمیل مارکتینگ خواهیم خواند.
اشتباه ایمیل مارکتینگ شماره ۱: فهرست شما کاملا غیرفعال است
این اشتباهی است که بیشتر ما در مراحل اولیه کسب‌وکار آنلاین خودمان آن را انجام می‌دهیم. تمرکز بیش از حد روی سنجه‌های پوچ. سنجه‌های پوچ به سنجه‌هایی می‌گویند که قابل‌اندازه‌گیری هستند اما لزوماً معنادار نیستند. به‌عنوان مثال، ترافیک وب‌سایت تا حد زیادی یک سنجه پوچ است. ترافیک وب‌سایت فقط با هدف افزایش بازدید مفید نیست. ممکن است هر روز تعداد زیادی بازدیدکننده هرز داشته باشید و به‌همین‌دلیل ترافیک وب‌سایت بالا برود ولی این برایتان سودی ندارد. چیزی که مهم است مشارکت بازدیدکنندگان است. یا همچنین رنک الکسا نیز یکی از این سنجه‌هاست که در مطلب تعیین رتبه سایت درباره ایراد این رنک صحبت کردیم. به‌همین‌دلیل گاهی تعداد مشترکین در فهرست ایمیل‌تان فقط یک سنجه پوچ است.
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
نرخ لغو اشتراک فهرستی که فعالیتی ندارد بیشتر از فهرستی است که با وب‌سایت تعامل (Engagement) برقرار می‌کنند. علت این است که آنها به پیشنهادهای شما علاقه‌ای ندارند. پیش از اینکه خیلی سریع نتیجه بگیرید که اگر آنها در فهرست ایمیل‌تان هستند پس حتما به پیشنهادهای شما علاقه دارند، به این فکر کنید که چگونه مشترکین را به دست آوردید.
اگر از جایی لیست یا بانک ایمیل تهیه کرده‌اید که خب پس کیفیت نداشتن و نرخ لغو بالا کاملاً طبیعی است و نباید انتظاری جز این داشته باشید. ولی اگر ایمیل را با میل و رغبت خود داده باشند باز هم باید بررسی کنید که با دادن چه انگیزه‌ای ایمیل‌شان رابه شما داده‌اند. آیا به علت علاقمندی آنها به حوزه کاری شما بوده یا خیر ؟ مثلا اگر پیشنهاد جایزه‌ای مرتبط به کسب‌وکارتان را مطرح کرده‌اید و تعداد زیادی از مشترکین را جذب کرده‌اید، راهبرد خوبی است، اما اگر چیزی مثل یک آی‌پد یا یک جایزه عمومی و بزرگ را به‌عنوان جایزه ارائه کردید که همه دوست دارند داشته باشند (مستقل از حوزه علاقمندی‌شان)، خیلی راحت آنها را از دست خواهید داد و لغو اشتراک خواهند کرد. آن مشترکین جدید فقط برای برنده شدن جایزه مشترک شده‌اند و ممکن است هیچ علاقه‌ای به موضوع سایت شما نداشته باشند. به‌همین‌دلیل پس از مدتی با هر ایمیلی که ارسال می‌کنید، تعدادی از این مشترکین لغو اشتراک می‌کنند. به عبارت دیگر شما برای فهرست ایمیلی هزینه می‌کنید که درآمد چندانی از آن نخواهید داشت.
بیشتر بخوانید: با بهترین سرویس ایمیل مارکتینگ آشنا شوید!
این امر شاید حتی دردسرساز هم باشد، چرا که نگه‌داشتن مشترکین ایمیلی برای شما هزینه دربردارد. چرا که برای ابزارهای ایمیل مارکتینگ هرچه تعداد ایمیل بیشتری داشته باشید باید پول بیشتری بپردازید. اگر برای مشترکینی که تعاملی با شما برقرار نمی‌کنند هزینه کنید در حقیقت پولتان را دور ریخته‌اید.
در این مورد، متأسفانه خلاص شدن از دست چنین فهرستی کمی مشکل است. شما باید اجازه بدهید آن مشترکین فهرست را ترک کنند. اما جنبه خوب قضیه این است که می‌توانید فهرست‌تان را گلچین کنید و دیگر مجبور نیستید برای مشترکینی که تعامل برقرار نمی‌کنند هزینه بپردازید. فقط آنهایی را که ارزش دارند در فهرست‌تان نگه دارید.
راه‌حل
فهرست خود را از وجود چنین مشترکینی پاک کنید یا آنها را تشویق به لغو اشتراک کنید. فقط کافی است به آنها ایمیلی ارسال کنید و از آنها بخواهید که این کار را انجام دهند. قطعاً از اینکه حجم عظیمی از مشترکین را از دست خواهید داد ناراحت می‌شوید. هیچ چیز بدتر از این نیست که در یک چشم برهم‌زدن نیمی از مشترکینی را که با زحمت به دست آورده‌اید، از دست بدهید. بااین‌حال، این کار زمینه را برای شما فراهم می‌کند که از نرخ واقعی بازدیدکنندگان در فهرست خود مطلع شوید و آن را برای مشترکین واقعی و جدید خود آماده کنید.
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
اشتباه شماره ۲: خیلی طبیعی اشتباه می‌کنید
احتمالا ضرب‌المثل کوزه‌گر از کوزه شکسته آب می‌خورد را شنیده‌اید. این یعنی بعضی از افراد حرفه‌ای، به‌سختی می‌توانند مهارت‌هایشان را در زندگی شخصی و کسب‌وکارشان استفاده کنند. این درباره نویسندگان هم صدق می‌کند. این افراد به‌سختی می‌توانند نوشته خودشان را ویرایش کنند. حتی اگر یک ایمیل را ۳ بار هم ویرایش کنید بازهم احتمال وجود خطای ویرایشی یا املایی وجود دارد.
البته منظور از اشتباه یا خطا فقط املایی و دستوری نیستند. گاهی دکمه ارسال را تصادفاً دو بار فشار می‌دهید یا نقل قولی را به غلط انتقال می‌دهید و ناگهان با انبوه لغو اشتراک‌ها روبرو می‌شوید. گاهی مردم بی‌رحم‌اند و نمی‌توانند ببخشند. اما بعضی معتقدند اشتباه ممکن است اتفاق بیفتد. بیشتر مشترکین شما را درک می‌کنند. ولی بعضی از آنها، پیش از آنکه بتوانید عکس‌العملی نشان دهید فرار می‌کنند.
راه‌حل
اگر خطا به بزرگی فرستادن دو ایمیل با یک مضمون و یا نوشتن تاریخ اشتباه است، تنها کاری که می‌توانید انجام دهید تصحیح آن و عذرخواهی است.
داشتن یک چرخه ویرایش هم گزینه خوبیست. گروهی از دوستان قابل‌اعتماد را گرد هم آورید و نوشته‌های یکدیگر را بخوانید، نظرات‌تان را بیان کنید و اشتباهات را رفع کنید.
اشتباه شماره ۳: ایمیل‌های شما غیرمرتبط هستند
تعداد افرادی که کل یک موضوع (جمله به جمله) علاقه‌مند باشند بسیار کم است. اگر مثلا یکتانت بخواهد بهترین موضوعات محتوای بلاگ خود را برای مشترکانش ایمیل کند بهتر است مواردی باشد که تا حد خوبی عمومی است و اکثریت مشتریان به آن علاقه دارند. اگر فقط مطالب حوزه بازاریابی محتوایی را ارسال کنیم شاید برخی از مشترکان را ناراحت کنیم. گزینه دیگر نیز دسته‌بندی کردن است.
راه‌حل
دسته‌بندی (Segmentation) کنید. دسته‌بندی یعنی فهرست مشترکین ایمیل‌تان را براساس علاقه‌شان دسته‌بندی کنید و ایمیل‌هایی با محتوای مرتبط را به هر دسته ارسال کنید. این کار بهتر از این است که یک فهرست بلند بالا در اختیار داشته باشید و همه افراد را با سلیقه‌ها و علایق مختلف در آن قرار دهید. اگر مثلاً کسب‌وکار شما درباره غذا است و دستورالعمل غذایی سالم را پیشنهاد می‌کنید، مخاطبان آن مطلب را در فهرست «سلامت» خود قرار دهید و فقط محتوایی را برایشان ارسال کنید که مرتبط با سلامتی باشد نه مخاطبان غذاهای چرب و چیلی.
اشتباه شماره ۴: ایمیل شما چالش‌برانگیز و کمی توهین‌آمیز است
بحث راه‌انداختن یا صحبت‌های چالشی در ایمیل کاری ریسکی است. درست است که این کار احساسات و عواطف را در مخاطبان تحریک می‌کند که به افزایش به‌اشتراک‌گذاری و احتمال منتشر شدنِ بیشتر مطالب شما کمک کی‌کند اما تکیه‌کردن به این موضوعات ممکن است سبب افزایش نرخ لغو اشتراک‌ها شود. به‌ویژه اگر ایمیل‌هایتان را به‌شکل توهین‌آمیز طراحی کنید.
درست است، شاید آنهایی که اشتراک‌شان را لغو می‌کنند اصلا نیازی نباشد که در وب‌سایت‌تان باشند، اما به هر حال اگر می‌خواهید لغو اشتراک‌ها را به حداقل برسانید بهتر است به نحوه انتقال پیام‌تان خوب دقت کنید یا اینکه کاملا از مسائل چالش‌برانگیز اجتناب کنید. البته موارد استثنا هم وجود دارد. اگر مباحثه بخشی از هویت برند شماست و دلیل اصلی اشتراک افراد از ابتدا همین ویژگی بوده است نمی‌توانید به همین راحتی به‌خاطر کاهش نرخ لغو اشتراک‌ها این کار را متوقف کنید. اما اگر کسب‌وکار شما براساس مباحثه و چالش بنا نشده است، راه‌انداختن بحث‌های سیاسی یا قومیتی و مذهبی و حتی شاید فوتبالی و … کار جالبی نیست.
راه‌حل
فقط با این استدلال که مباحثه و چالش سبب لغو اشتراک می‌شود نمی‌توانید کاملا آن را کنار بگذارید. اما همیشه این موضوع را که دیدگاه‌های چالش‌برانگیز در ایمیل شما ارزش از دست دادن مخاطب را دارد یا خیر، بررسی کنید.
اگر جمله چالش‌برانگیز دقیقاً در خط موضوع ایمیل نوشته شود احتمال باز شدن ایمیل‌ها را افزایش می‌دهد. اما اگر در متن ایمیل باشد چندان کارایی ندارد. عناوین توهین‌آمیز ولی به هیچ عنوان پسندیده نیستند و هیچ استثنایی هم وجود ندارد.
اشتباه شماره ۵: زیاد ایمیل ارسال می‌کنید
هر روز ایمیل‌ها را بررسی می‌کنیم و می‌بینیم همچنان ایمیل‌های زیادی از یک کسب‌وکار دریافت می‌کنیم به طوری که اگر چند روز اینباکس ایمیل را چک نکنیم آن را پر شده خواهیم یافت. بدیهی است که این اشتراک را لغو خواهیم کرد. استثنا این است که برخی برندها می‌توانند هر روز ایمیل ارسال کنند مشابه سایت‌های خبری اما اکثریت کسب‌وکارها قصد مخابره خبر ندارند.
راه‌حل
به جای ارسال هر روزه ایمیل، فقط زمانی‌که فهرست مخاطبان‌تان با ایمیل‌ها تعامل برقرار می‌کنند به آنها ایمیل بفرستید. از آماری که ابزار ایمیل مارکتینگ‌تان به شما می‌دهد استفاده کنید تا بتوانید روزهایی را که ایمیل‌ها بیشتر باز می‌شوند، کلیک می‌شوند و پسندیده می‌شوند تعیین کنید. سپس در همان روزها ایمیل ارسال کنید.
در ابتدا، باید به دفعات بیشتری به مشترکین‌تان ایمیل بفرستید. این کار به «اثر قرارگیری در معرض دید» (Mere Exposure Effect) معروف است که سبب می‌شود مشترکین ابتدا با شما آشنا شوند. اما بعد از یک تا دو هفته اولیه، دیگر نیازی به ارسال ایمیل بیش از چندبار (۱ تا نهایتاً ۴ بار) در هفته نیست.
اشتباه شماره ۶: سال به سال به فهرست‌تان دست نمی‌زنید
هنگام لغو اشتراک ایمیل معمولاً ابزارهای ایمیل مارکتینگ از لغوکننده علت را جویا می‌شوند. با کمال تعجب گاهاً خواهید دید که برخی علت لغو را این‌طور انتخاب می‌کنند که خاطر ندارم ایمیلم را به این سایت داده باشم.
احتمالا شما آدرس ایمیل شخصی را او را سرقت نکرده‌اید تا آن را در سرویس ایمیل خود وارد کنید و به آنها هرزنامه ارسال کنید. احتمالا آنها در فهرست ایمیل شما مشترک بودند، فقط آن را به خاطر نمی‌آورند. بنابراین اگر آدرس‌های فهرست ایمیل‌تان را از طریق خدمات رایگان یا پست مهمان جمع‌آوری کرده‌اید و پس از اولین تماس‌تان ارتباط خود را با آنها قطع کرده‌اید، مردم شما را فراموش می‌کنند. چون اجازه داده‌اید فهرست‌تان خاک بخورد. گاهی اوقات دلیل خوبی برای این کار وجود دارد. به‌عنوان مثال، ممکن است تصمیم گرفته باشید کمی از کسب‌وکار آنلاین‌تان فاصله بگیرید یا یک چرخش ایجاد کنید و بر موضوع جدیدی تمرکز کنید. شاید هم دارید ایمیل جدیدی برای سلسله فروش‌ها می‌نویسید یا اینکه درحال راه‌اندازی محصول جدیدی هستید. دلیل‌تان هر چه باشد، فقط منجر به تعداد لغو اشتراک بیشتری خواهد شد.
راه‌حل
فهرست شما به این دلیل قدیمی شده است که ارسال ایمیل به آنها را متوقف کرده بودید. برای ارسال ایمیل به مشترکین، نیازی نیست که هر هفته پشت کامپیوتر بنشینید و فکر کنید که چه چیزی بفرستید. کافی است یک سری ایمیل‌های خودکار را تنظیم کنید. به جای آنکه تمام وقت و انرژی‌تان را برای ایجاد محتوای ایمیل صرف کنید، پیام‌هایتان را برنامه‌ریزی کنید تا به فهرست‌تان ارسال شوند. مهم نیست هر مشترک چه زمانی ثبتنام کرده است.
اشتباه شماره ۷: ایمیل‌های شما زیادی خشونت‌آمیز هستند
اگر در همان بار اول ارسال ایمیل بدون آن که ارتباط و معرفی خوبی از خودتان داشته باشید از آنها چیزی بخواهید بخرند یا مجبورشان کنید کاری را انجام دهند، لغو اشتراک خواهند کرد. این کار مثل آنست که شما به عنوان مثلاً یک پسر بدون هیچ‌گونه مقدمه‌چینی و صحبتی از یک دختر خانمی که از کنار شما فقط رد شده است خواستگاری کنید.
راه‌حل
این را نیز بگوییم که بعضی از مردم صرفاً به این دلیل لغو اشتراک می‌کنند که شما فقط برای فروش چیزی با آنها ارتباط برقرار کرده‌اید. این اصلا اهمیتی ندارد که قبلا چقدر به آنها ارزش ارائه کرده بودید. البته به این افراد اصلا نیاز ندارید که در لیست شما باشند، اما اگر بدون ایجاد ارتباط با مردم از آنها بخواهید کاری بکنند (فروش)، بیشتر آنها دیوانه می‌شوند و لغو اشتراک خواهند کرد. بنابراین قبل از اینکه ایمیل فروش را برای مشترکین‌تان ارسال کنید ابتدا با آنها ارتباط برقرار کنید. این کار را با ایمیل‌های با ارزش و بدون هیچ ضمیمه‌ای انجام دهید. ایمیل‌هایی که اعتماد را افزایش می‌دهند و ارزش زیادی ارائه می‌دهند ارسال کنید. این کار را قبل از آنکه نگران فروش باشید یا کاری را از مشترکین بخواهید انجام دهید.
اشتباه شماره ۸: ایمیل‌های شما با تلفن‌همراه سازگار نیست
چنین ایمیلی احتمالا صفحه نمایش تلفن را کِش می‌آورد، تصاویر آهسته بارگذاری می‌شوند یا اصلا نمی‌شوند و دکمه‌ها قابل کلیک نیستند. این اتفاق کم رخ نمی‌دهد. اگر قالب ایمیلی را انتخاب کردید که کلمات شما را با هم مخلوط می‌کند و سبب می‌شود که خواندن آن در تلفن‌همراه سخت باشد، هیچ‌کس آن را نمی‌خواهد. از آنجایی‌که ۵۳% از ایمیل‌ها در تلفن‌همراه باز می‌شود، این بی‌مسئولیتی شما را می‌رساند که ایمیل‌هایتان در تلفن‌همراه باز نشوند.
با ایبوک‌های یکتانت، از تولید محتوای حرفه‌ای تا تبلیغات در گوگل را رایگان یاد بگیرید!
دانلود رایگان
راه‌حل
قبل از برنامه‌ریزی برای انتشار یا فشردن دکمه ارسال، یکی را برای امتحان به خودتان بفرستید. سپس آن را در تلفن‌همراه‌تان بررسی کنید. آیا خوب به نظر می‌رسد؟ بعد می‌توانید آن را ارسال کنید. آیا ضعیف است؟ قالب را تغییر دهید، برخی تصاویر را حذف کنید یا تغییرات لازم را انجام دهید تا مطمئن شوید خوب اجرا می‌شود.
اگر از ابزارهای ایمیل مارکتینگ معروفی مثل میلرلایت استفاده می‌کنید نگران این موضوع نباشید چرا که خودبخود برای موبیل نیز تنظیم می‌شوند.
اشتباه شماره ۹: شما از گزینه تأیید تمایل به اشتراک کاربران (double opt-in) استفاده نمی‌کنید
کدام یک بهتر است؟ داشتن ایمیل‌های غیرفعال در فهرست‌تان و هزینه کردن برای آنها تا زمانی که آنها را از دست بدهید یا اینکه اصلا از ابتدا ایمیل غیرفعالی نداشته باشید؟ اگر به‌شکل خودکار و بدون اینکه نیاز به تأیید آدرس ایمیل باشد مشترکین جدید را به فهرست ایمیل‌تان اضافه می‌کنید، نرخ لغو اشتراک را به راحتی افزایش می‌دهید. تأیید آدرس ایمیل مشترکین قبل از اضافه شدن به فهرست شما «تأیید تمایل به اشتراک از کاربران یا دابل آپت-این (double opt-in) نامیده می‌شود. این یعنی هنگامی‌که فردی ثبتنام می‌کند، شما باید ایمیل تأیید آدرس را برای او بفرستید و او پس از تأیید مشترک شما خواهد شد.
با این کار از حقیقی بودن ایمیل کاربر اطمینان حاصل می‌کنید. اگر کسی:
- آدرس ایمیل جعلی بفرستد یا
- اشتباه تایپی در آدرس ایمیلش داشته باشد یا
- یکی از اعضای خانواده یا دوستانش را بدون اجازه او ثبتنام کند
ایمیل تأیید را دریافت نمی‌کند و بنابراین نمی‌تواند اشتراک بگیرد. این افراد هرگز به فهرست شما وارد نمی‌شوند. هنگامی‌که ایمیل بعدی را ارسال می‌کنید، کسانی‌که به‌شکل پیش‌فرض از فرایند تمایل به اشتراک تکی به فهرست شما اضافه شده‌اند، توسط ارائه‌دهنده خدمات ایمیل لغو اشتراک می‌شوند، زیرا ایمیل لغو خواهد شد.
راه‌حل
حتما تأیید تمایل به اشتراک را فعال کنید. هزار دلیل برای این کار وجود دارد. البته اگر شرکت بزرگی نیستید شاید نیازی به انجام این کار نداشته باشید. اگر تا کنون تنظیمات این بخش را انجام نداده‌اید دیگر وقت آن است که انجامش دهید. بیشتر ارائه‌دهندگان خدمات ایمیل این تنظیمات را به‌طور پیش‌فرض در خودشان دارند.
دیگر برای مشترکین ایمیل باارزش‌تان متحمل هزینه نشوید
درست است که برخی لغو اشتراک‌ها اجتناب‌ناپذیر هستند، اما بیشتر باید مراقب باشید تا به‌خاطر اشتباهات‌تان افرادی را که احتمالا بسیار ارزشمند خواهند بود و می‌توانند در برای شما ارزش خلق کنند را از دست ندهید. اگر بعد از خواندن این اشتباهات هنوز هم نمی‌دانید چطورشروع کنید، به چند نکته زیر توجه کنید:
گام اول: اطمینان حاصل کنید که گزینه تأیید تمایل به اشتراک را برای تأیید آدرس ایمیل مشترکین فعال کرده‌اید.
گام دوم: یک ایمیل «راهنما یا کمکی» ساده بنویسید و آن را به ایمیل خودکار اضافه کنید.
گام سوم: تناوب ارسال ایمیل‌تان را بررسی کنید. اگر چند بار در هفته یا هر چند هفته یک بار ایمیل می‌فرستید، بررسی کنید مشترکین در چه روزهایی بیشتر ایمیل‌شان را باز می‌کنند و هرچند وقت یک بار این کار را انجام می‌دهند. تناوب ارسال ایمیل‌تان را بر اساس این‌ها تنظیم کنید.
گام چهارم: اگر به این سه مورد فوق رسیدگی کنید، مسلما از پسِ بقیه اشتباهات برخواهید آمد. شروع به ایمیل مارکتینگ کنید و از سود آن بهره ببرید.
منبع: Sumo
