استراتژی کشش و رانش بازاریابی یکی از مهم‌ترین استراتژی‌هایی است که می‌تواند تاثیر بسیار خوبی روی جذب مشتری و افزایش فروش شما داشته باشد. در ادامه این مطلب ابعاد مختلف این استراتژی را بررسی می‌کنیم.
استفاده از استراتژی‌های مختلف کمک می‌کند تا شما و سازمان‌تان در کمترین زمان به اهداف مشخص شده‌تان برسید. در دنیای کسب و کار امروزی استراتژی‌های زیادی وجود دارد که استفاده از هر کدام می‌تواند پیشرفت‌هایی را در شرکت شما ایجاد کند.
تعریف استراتژی کشش (pull) در بازاریابی
استراتژی بازاریابی کششی در حقیقت به این معنا است که شما به کمک ابزارهای تبلیغاتی و بازاریابی که در اختیار دارید بتوانید مشتری را برای خرید محصول یا خدمت خود ترغیب کنید. برای مثال ارائه کوپن‌های تخفیف یا کمپین‌های «یکی بخر دو تا ببر» از بهترین نمونه‌های بازاریابی کششی است. البته جذب مشتریان به سمت شما شاید معایبی هم داشته باشد که باید به صورت کامل بررسی شوند. در برخی موارد ممکن است استفاده از استراتژی کشش نیازمند برنامه ریزی دقیقی باشد تا شرکت یا آن برند دچار مشکلات نشود. هدف از بازاریابی کششی جلب اعتماد مشتری و فروش بیشتر محصولات و خدمات است که در نهایت به وفادارسازی مشتریان کمک زیادی می‌کند.
در این دورهٔ ۴ ساعته با کمک اساتید باتجربه یاد می‌گیرید چطور بنر، ویدیو و متن تبلیغاتی عالی و موثر را خودتان آماده کنید تا بازدهی تبلیغات را چند برابر کنید!
مشاهده دوره
بیشتر بخوانید: بهترین استراتژی های تخفیف با هدف فروش بیشتر
تعریف استراتژی رانش (push) در بازاریابی
استراتژی رانشی نوعی استراتژی است که شاید شما به عنوان یک مصرف‌کننده آشنایی چندانی با آن نداشته باشید. استراتژی رانش دقیقا نقطه مقابل بازاریابی کششی است و به این صورت است که که کانال‌های بازاریابی و توزیع توسط شما ترغیب می‌شوند که محصولات و خدمات شما را تبلیغ کنند. برای مثال فرض کنید یک شرکت تولید ماکارونی یک تخفیف بسیار وسوسه‌کننده برای فروش محصولات عمده‌اش در نظر بگیرد. در این صورت عمده فروشان و مغازه‌داران برای رسیدن به سود بیشتر سعی می‌کنند به مقدار زیادی از این محصول را تهیه کنند و قاعدتا شرکت‌های عمده فروش برای فروختن این محصولات به مشتری مجبور می‌شوند به صورت خود جوش این محصول را تبلیغ کنند.
مزایای استراتژی بازاریابی کشش یا pull
بازاریابی کشش مزیت‌های زیادی دارد که در این قسمت آن‌ها را بررسی می‌کنیم. البته بسته به نوع استفاده از این استراتژی ممکن است که برخی از مزیت‌های ذکر شده در این مطلب وجود نداشته باشد یا مزیت‌های دیگری داشته باشد، اما در حالت کلی مزیت‌های زیر برای بازاریابی کشش عنوان می‌شود.
- ارتباط مستقیم با مصرف‌کننده
- وفادار شدن مشتریان در زمانی کوتاه
- افزایش قدرت معامله با سیستم بازار و توزیع
- کمک به برندسازی محصول
- ارزیابی مقبولیت محصول یا خدمت
هر هفته یک محتوای اختصاصی همراه با جدیدترین مقالات، اخبار و نکات آموزشی بازاریابی و تبلیغات را برای شما می‌فرستیم.
بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش اینترنتی
محدودیت های استراتژی بازاریابی کشش
معمولا هر استراتژی در بازار کسب و کار در کنار مزیت‌هایی که دارد معایبی هم دارد. این معایب می‌تواند برای برخی برندها آن قدر مهم باشد که به طور کلی قید استفاده از استراتژی کشش و رانش بازاریابی را بزنند اما ممکن است از طرفی مزیت‌های این استراتژی، برند را مجاب به استفاده از استراتژی کشش کند. در ادامه محدودیت‌ها این نوع استراتژی را می‌بینید:
- این استراتژی فقط در صورتی جواب‌گو است که وفاداری برند در سطح بالایی باشد
- گرفتن نتیجه از این استراتژی نیازمند صرف زمان نسبتا زیادی است
- در فضاهای پررقابت استفاده از این استراتژی کمی دشوار است
- مجری پیاده‌سازی این پروژه باید به شدت بر بازار هدف و همچنین مبانی بازاریابی مسلط باشد
مزایای استراتژی بازایابی رانش یا push
همان طور که در قسمت‌های قبل هم گفته شد استراتژی رانش درست در مقابل استراتژی کشش قرار می‌گیرد. بازاریابی رانش نیز مزایای قابل توجهی دارد که در ادامه بیان شده‌اند.
- ارتقای محصول در زمان کوتاه
- کمک به کانال‌های توزیع
- افزایش فروش محصول
- صرفه جویی‌های انبوه در شرکت
معایب استراتژی بازاریابی رانش یا فشار
درست مانند استراتژی بازاریابی کشش، استراتژی بازاریاب رانش هم معایبی دارد که باید به شکل کامل قبل از اجرا، بررسی شود. ممکن است معایب این استراتژی مشکلاتی را برای شرکت شما به وجود بیاورد و به همین خاطر توصیه می‌شود که حتما دقت زیادی به آن‌ها داشته باشید.
- اجرای این استراتژی نیاز به یک تیم فعال دارد
- در این استراتژی معمولا امکان دسترسی به خرده فروشان بیشتر از امکان دسترسی به عمده فروشان است
- نیاز به پیش بینی نیاز و علاقه مشتریان که می‌تواند سریعا تغییر کند
مقایسه استراتژی کشش و رانش
همان طور که مشاهده کردید هر کدام از این استراتژی‌ها برای گروه خاصی به کار گرفته می‌شوند، استراتژی کشش بیشتر روی مشتریان تمرکز دارد اما استراتژی ربایش سعی می‌کنند عمده فروشان و خرده فروشان را تحت تاثیر قرار دهد. برای رسیدن به بهترین نتیجه باید سعی کنید از هر ۲ استراتژی به صورت هم زمان استفاده کنید. البته بنابر موضوعات شرکت ممکن است فقط از یکی از این استراتژی‌های استفاده شود.
استراتژی کشش (pull) و رانش (push) چگونه به فروش می انجامد
استراتژی کشش و رانش بازاریابی یک ارتباط دو سویه با مشتری و تامین کنندگان به وجود می‌آورد. از طرفی شما مشتریان را ترغیب به خرید محصول می‌کنید و از طرف دیگر طرح‌های تخفیفی زیادی برای عمده فروشان و تامین کنندگان قرار می‌دهید تا آن‌ها را ترغیب به خرید کنید. همین موارد باعث می‌شود تا هم مشتری نهایی و هم تامین کننده به سمت شما کشیده شود.
نمونه‌های استراتژی کشش و رانش در بازاریابی
نمونه‌های زیادی از استراتژی کشش و رانش وجود دارد، اما از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به نمونه‌های زیر اشاره کرد.
شرکت اپل هنگام معرفی آیفون ۱۱، تمرکز زیادی روی دوربین سه‌گانه داشت. به همین دلیل می‌توان فهمید که این شرکت روی مشتریانی تمرکز کرده بود که به دنبال خرید یک گوشی با دوربین باکیفیت و مطابق با ترندهای روز بودند.
به عنوان نمونه دیگر از استراتژی کشش و رانش یک تولیدکننده کیف و کوله پشتی را در نظر بگیرید که قبل از شروع مدارس به جای ارائه محصولات با یک جزئی، یک تخفیف وسوسه‌کننده برای خریداران عمده در نظر می‌گیرد. با این کار سود این تولیدی به ازای هر کیف یا کوله پشتی به شدت کم می‌شود اما این کار هم باعث فروش بیشتر می‌شود و هم تامین کنندگان زیادی با این مجموعه همکاری می‌کنند که در عمل باعث تقویت برند این تولیدی می‌شود.
بیشتر بخوانید: افزایش فروش مقداد آی تی به کمک ریتارگتینگ یکتانت
جمع‌بندی
استراتژی کشش و رانش بازاریابی برای بیشتر شرکت‌ها و مجموعه‌ها مفید است اما این استراتژی مانند یک شمشیر دو لبه است که در صورت عدم رعایت اصول می‌تواند به برند و همچنین به میزان فروش شما لطمه بزند. توصیه می‌شود قبل از استفاده از این استراتژی مزایا و معایب این نوع استراتژی را به صورت کامل بررسی کنید و فقط در صورت هم‌خوانی با نیازتان از این استراتژی استفاده کنید.
