آموزش تکنیک های بازاریابی تجهیزات پزشکی در سال ۲۰۲۲

تقاضا برای تجهیزات پزشکی و مراقبت‌های بهداشتی همیشه در حال افزایش است و این افزایش تقاضا هم، رقابت شدیدی را در بازار به‌ وجود می‌آورد.

برای اینکه شما هم در این بازار شلوغ، حضور پررنگی و حرفی برای گفتن داشته باشید، ‌باید کاری کنید که دیده شوید. می‌دانید چطور؟

جواب ساده است: با استفاده از روش‌های بازاریابی تجهیزات پزشکی.

در این مقاله، راجع به همین موضوع صحبت می‌کنیم و ۱۶ تکنیک بازاریابی مخصوص صنعت لوازم پزشکی، به‌اضافهٔ چند نکتهٔ مهم را برای افزایش بازدهی روش‌های بازاریابی بررسی می‌کنیم؛ پس تا انتها همراه ما باشید.

 

روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی تجهیزات پزشکی

مشتریان تجهیزات پزشکی، معمولاً مخاطبان خاصی مثل پزشک‌ها، بیمارستان‌ها و مردم عادی هستند که هرکدام نیازهای خاصی دارند. شما باید قبل از انتخاب روش و چیدن استراتژی، به این موضوع توجه کنید که قرار است با کدام گروه کار کنید.

پس از آن هم ببینید شما چه راهی برای حل مشکل و نیاز او ارائه می‌کنید. آخرین مسئله هم بودجه و منابعی است که دارید. آیا از پس اجرای این روش برمی‌آیید؟

برای مثال، شما نمی‌توانید با تبلیغی یکسان، هم دندان‌پزشک را قانع کنید و هم اعتماد افراد میان‌سال را جلب کنید؛ چراکه این دو نه‌تنها نیازهای متفاوتی دارند، بلکه ویژگی‌های جمعیت‌شناختی مثل درآمد و رفتاری یکسانی هم ندارند.

با در نظر گرفتن این موارد، بیایید ببینیم چه روش‌هایی به درد کسب‌وکار شما می‌خورد:

 

۱. به تجربه مشتریان اهمیت دهید

توضیح یک سری ویژگی و مزیت دربارهٔ دستگاه‌های پزشکی، برای مشتری‌ها کافی نیست. نه اینکه مهم نباشد؛‌ اما اغلب آن‌ها بیشتر دنبال این هستند که بدانند آیا دستگاه شما مشکل‌شان را حل می‌کند یا نه.
برای همین، بیشتر از اینکه بر اساس اعداد و ارقام و تعاریفی که از میزان کیفیت دستگاه ارائه می‌دهید، تصمیم به خرید بگیرند، بر شواهد، تجربه و داستان مشتریان قبلی شما تکیه می‌کنند.

در چنین شرایطی، بهتر است از مشتریان خود بخواهید و آن‌ها را تشویق کنید که تجربه و نظرشان را با شما در میان بگذارند.

بهترین شکلی که می‌توانید روی تصمیم مشتری‌ها اثر بگذارید، این است که از مشتری بخواهید تجربهٔ خود را شفاف بیان کند:

• به چه دستگاهی نیاز داشته است؟
• چرا شما را انتخاب کرده است؟
• شما چه کمکی به او کرده‌اید؟

شما می‌توانید نظر مشتری را در قالب متن، تصویر یا حتی ویدئو در جاهای مختلف مثل وب‌سایت، اینستاگرام و آپارات منتشر کنید. حتی می‌توانید از مشتریان بخواهید نظر خود را در موقعیت مکانی شما در گوگل مپ ثبت کنند.

به نمونهٔ زیر دقت کنید:

 

 

۲. از بازاریابی ارجاعی برای جذب مشتری استفاده کنید

اگر تبلیغات را در یک کفهٔ ترازو و توصیهٔ دوستان، آشنایان و هم‌نوعان را در کفهٔ دیگر بگذاریم، دومی وزن بیشتری دارد! گفته می‌شود بیش از ۹۱ درصد مخاطبان، توصیه و معرفی هم‌نوعان را مقدم بر هر تبلیغی می‌دانند.

اگر محصولات شما کیفیت خوبی داشته باشد و به درد مشتری بخورد، آن را به دیگران هم معرفی می‌کند و مشتریان جدیدی به شما ارجاع می‌دهد. البته نه همین طور خشک‌وخالی! بهتر است انگیزه‌ و پاداشی (مثل کد تخفیف، کارت هدیه و…) در این میان باشد!

مهم‌ترین کاری که باید به‌عنوان فروشنده یا تولیدکنندهٔ تجهیزات پزشکی در بازاریابی انجام دهید:

دل دکترها را به دست بیاورید؛ چه با ارائهٔ پول و چه با تهاتر مریض‌ها!

آن‌ها موثرترین مهرهٔ بازاریابی ارجاعی به حساب می‌آیند. بیایید یک استراتژی را با هم بررسی کنیم:

• پاداشی برای معرفی هر مشتری برای دکترها در نظر می‌گیرید؛
• کارت تخفیفی برای مشتری به هر دکتر می‌دهید؛
• دکتر در نسخهٔ مریض (یا شفاهی) به مشتری می‌گوید که مدل X از برند y را بخرید. پس از آن، کارت تخفیف را در اختیار مریض می‌گذارد.

این روش بیشتر در بین فیزیوتراپ‌ها، دکترهای داخلی و همچنین متخصصان غدد مرسوم است. هر ۳ طرف داستان هم سود می‌برند:

• شما دستگاه خود را می‌فروشید؛
• دکتر به‌ازای معرفی مشتری پاداش می‌گیرد؛
• مشتری دستگاه را با قیمت کمتری می‌خرد.

لازمهٔ عملی‌شدن این روش، شبکه‌سازی با پزشک‌ها، درمانگاه‌ها، مسئولین خرید مراکز پزشکی و داشتن سود چه مستقیم و چه غیرمستقیم برای طرف مقابل است. خیلی وقت‌ها، این معرفی مشتری دوطرفه است و شما پزشک را پیشنهاد می‌کنید و پزشک هم تجهیزات، برند یا فروشگاه شما را به مراجعه‌کنندگان پیشنهاد می‌کند.

خوبی این نوع بازاریابی هدف‌گیری دقیق مشتری‌ها و ارزان‌بودن آن است؛ چون تبلیغ‌کننده‌های شما، مردم عادی هستند و مستقیماً سراغ کسانی می‌روند که به محصولات شما نیاز دارند. به همین دلیل هم نرخ تبدیل مشتری‌ در این نوع بازاریابی بالاست. از طرفی، شما فقط بابت مخاطبانی که تبدیل شده‌اند، هزینه می‌کنید.

نکته: سعی کنید برای هر دو طرف پاداش در نظر بگیرید. هم کسی که شما را معرفی می‌کند و هم کسی که به‌واسطهٔ او، از شما خرید می‌کند.

۳. برای افزایش وفاداری مشتریان، پاداش و هدیه در نظر بگیرید

هدیه‌دادن همیشه جواب می‌دهد؛ حتی در کسب‌وکارها! پس برای مشتری‌ها بذل و بخشش کنید!

شما با درنظرگرفتن هدیه‌های کوچک از محصولات خود یا چیزهایی مثل جاکلیدی یا قلم با لوگوی برندتان، دل مشتریان را به دست می‌آورید.این هدیه و محبت شما یادشان می‌ماند و ارتباط بهتری بین آن‌ها با برند شما شکل می‌گیرد.

بعد از ایجاد این ارتباط، راحت‌تر می‌توانید چیزهایی را که لازم دارند، به آن‌ها بفروشید. به خاطر داشته باشید که برقراری ارتباط عاطفی بین شما و مشتری بهترین انگیزه برای وفاداری و تکرار خرید است!

۴. استراتژی مشخصی برای همکاری در فروش بچینید

اگر فروشندهٔ تجهیزات پزشکی هستید و بیشتر سروکارتان با لوازم پزشکی خانگی است، فروش‌ داشتن می‌تواند کمی چالش‌برانگیز باشد؛ آن هم در فضای اینترنت که دریایی از پیشنهادات پرزرق‌وبرق است!

یک راهکار ساده برای بازاریابی شما، همکاری در فروش است. در این روش، به‌جای هزینه‌های هنگفت برای تبلیغات، با سایت‌های پربازدید و همکاران حوزهٔ خودتان (مثل داروخانه‌ها) همکاری می‌کنید. آن‌ها محصولات شما را می‌فروشند و به‌ازای هر فروش، درصدی از شما به‌عنوان پورسانت دریافت می‌کنند.

 

۵. به ایونت مارکتینگ بیش از پیش توجه کنید

برگزاری رویدادها و ارائهٔ محصولات در نمایشگاه‌های تجاری،‌ ستون فقرات بازاریابی در صنعت تجهیزات پزشکی است؛ به‌خصوص برای تولیدکننده‌های تجهیزات و دستگاه‌های بیمارستانی.

کسانی که در این رویدادها شرکت می‌کنند، اغلب مرتبط یا علاقه‌مند به این صنعت هستند؛ بنابراین هر ایونت می‌تواند ایستگاهی برای جذب مشتری راغب و افزایش فروش باشد.

پیشنهاد: در این رویدادها، سعی کنید اطلاعات تماس مخاطبان مثل شماره‌تلفن یا ایمیل را به دست بیاورید تا بعداً بتوانید از کانال‌های دیگر بازاریابی، مثل اس ام اس مارکتینگ، با آن‌ها در ارتباط باشید.

 

۶. مهمان یا میزبان وبینارهای آموزشی و تخصصی باشید

هر کجا که وبینارهایی حول محور موضوعات پزشکی برگزار می‌شود، حضور شما لازم است! با شرکت در این وبینارها، شبکهٔ ارتباطی گسترده‌ای با افراد و کسب‌وکارهای مرتبط ایجاد می‌شود و فروش‌تان به‌طور چشمگیری افزایش پیدا می‌کند.

خودتان هم می‌توانید میزبان این وبینارها باشید و اعتبار و تخصص‌تان را نشان دهید. برای اینکه بدانید چگونه از وبینار به بهترین شکل استفاده کنید، پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «وبینار چیست؛ چگونه از وبینار در بازاریابی استفاده کنیم؟» را مطالعه کنید.

 

۷. وب‌سایت خودتان را راه‌اندازی کنید

در صنعت تجهیزات پزشکی، وب‌سایت مرکز اغلب روش‌های بازاریابی آنلاین و بهترین راه برای تعامل مشتریان با شماست. شما هر تکنیک بازاریابی‌ای که به کار بگیرید، تقریباً یک سرش به هدایت ترافیک به سایت، تولید لید و تبدیل لیدها به مشتری می‌رسد.

 

 

هزینه‌های ساخت و نگهداری از یک وب‌سایت حرفه‌ای کمی بالا است؛ اما از این زاویه نگاه کنید که با داشتن سایت:

• دستتان برای پیاده‌کردن تکنیک‌های بازاریابی تجهیزات پزشکی باز است؛
• مشتریان بیشتری جذب می‌کنید و فروشتان بیشتر می‌شود.

شما می‌توانید موارد زیر را در سایت قرار دهید:

• محتواهای آموزشی برای نشان‌دادن تخصص و اعتبار خود؛
• تستیمونیال برای جلب اعتماد مشتریان مردد؛
• مشخصات محصول و تصاویر آن‌ها؛
• راه‌های تماس؛
• اطلاعات کافی دربارهٔ تخصص و کاری که انجام می‌‌دهید؛
• برقراری تماس و پاسخ‌دادن به سؤالات متداول کاربران از طریق چت‌بات.

توجه: حتی می‌توانید محصولات خود را از طریق وب‌سایت هم مستقیماً بفروشید.

۸. با بازاریابی محتوایی، تخصص و اعتبار خودتان را به تصویر بکشید

یکی از راهکارهایی که برای فروش لوازم پزشکی خیلی خوب جواب می‌دهد، بازاریابی محتوایی است. در این روش، شما چیزی را مستقیماً به مخاطب نمی‌فروشید؛ بلکه از طریق تولید محتوا در وبلاگ سایت، شبکه‌های اجتماعی و بقیه کانال‌های ارتباطی که در اختیار دارید، او را به خرید محصول ترغیب می‌کنید.

البته فقط همین نیست! تولید محتواهای تخصصی دربارهٔ لوازم و دستگاه‌های پزشکی که سؤالات و چالش‌های کاربران را رفع کند، سایت شما را به منبع و مرجع قوی در این زمینه تبدیل می‌کند. در ادامه، اگر به لوازم پزشکی نیاز داشته باشند، اولین جایی که سر می‌زنند وب‌سایت شماست.

۹. با سئو در گوگل بدرخشید

تا حالا چند بار، وقتی عبارتی را در گوگل جستجو کرده‌اید، روی نتایج پایین صفحه یا صفحهٔ دوم کلیک کرده‌اید؟ احتمالاً تعدادش از انگشتان دست هم کمتر است!

به همین دلیل است که آرزوی بیشتر کسب‌وکارها، تصاحب رتبهٔ اول گوگل است. با تکنیک‌های بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو (سئو) این آرزو دست‌یافتنی است.

تعریف سئو با ساده‌ترین کلمات می‌شود:

تکنیک‌ها و دستورالعمل‌هایی برای دیده‌شدن در صفحهٔ نتایج موتورهای جست‌وجو، هنگام جست‌وجوی کاربران.

یکی از این تکنیک‌ها، پیداکردن کلمات کلیدی حوزهٔ تجهیزات پزشکی و تولید محتوایی کاربرپسند و گوگل‌پسند بر اساس اصول سئو است.

برای مثال، اگر تمرکز شما روی تولید و فروش تجهیزات پزشکی خانگی است، هدف قراردادن کلمات کلیدی مثل «لوازم پزشکی خانگی» مفید است.

بنابراین، اگر می‌خواهید ترافیک بیشتری را روانهٔ سایت کنید و رتبهٔ بهتری در نتایج جست‌وجو کسب کنید، باید فکری به حال سئو کنید.

 

۱۰. تبلیغات کلیکی را جدی بگیرید

تبلیغات کلیکی به خاطر شیوه‌ٔ پرداخت این روش (پرداخت به‌ازای هر کلیک) به این اسم شناخته می‌شود. اگر می‌خواهید در سایت‌های پربازدید دیده شوید یا بدون صرف وقت برای سئو، در نتایج گوگل ظاهر شوید، باید به فکر تبلیغات کلیکی باشید.

بد نیست بدانید که طبق گزارش سالانه یکتانت، حوزهٔ سلامت حدود ۷/۹ درصد کل کمپین‌های تبلیغاتی را به خود اختصاص داده و هفتمین موضوع پرطرفدار بوده است. شما هم می‌توانید با کمک یکتانت، از این بازار داغ بی‌نصیب نمانید.

 

یک نمونهٔ دیگر را در تصویر زیر ببینید:

تبلیغات کلیکی ۴ نوع مختلف دارد که برای تبلیغ تجهیزات پزشکی مؤثر هستند:

• تبلیغات بنری

تبلیغی که به محض ورود به سایت پربازدیدی، در بنرهای مستطیلی کوچک و بزرگ در گوشه و کنار سایت خودنمایی می‌کنند.

• تبلیغات همسان

ظاهر این تبلیغ شبیه به مطالب سایت نمایش‌دهنده است و در نگاه اول، اصلاً شبیه به پیام تبلیغاتی نیست؛ مثلاً رپورتاژ.

• تبلیغات ریتارگتینگ

تبلیغاتی که فقط به کاربرانی که قبلاً از سایت شما بازدید کرده‌اند، نشان داده می‌شود. با کمک آن‌ها، می‌توانید آن‌ها را دوباره برگردانید؛ چراکه آن‌ها علاقه و نیاز خود به شما را یک بار نشان داده‌اند.

• تبلیغات در گوگل

تبلیغاتی که با جست‌وجوی کلمه کلیدی مشخصی، در بین نتایج ارگانیک صفحهٔ نتایج جست‌وجو (SERP) ظاهر می‌شوند و با برچسب «تبلیغ» یا «Ad» از سایر نتایج متمایز می‌شوند.

برای نمونه، به تبلیغ زیر در صفحهٔ نتایج جست‌وجو دقت کنید. کسی که «فروشگاه تجهیزات پزشکی» را جست‌وجو کند، به احتمال زیاد قصد خرید دارد؛ بنابراین شانس زیادی برای فروش خواهد داشت.

 

 

۱۱. در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید

بیش از ۸۰۰ میلیون کاربر در لینکدین و ۱/۲ میلیارد نفر در اینستاگرام فعالیت دارند. بخشی از این جمعیت می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند؛ پس از این فرصت استفاده کنید و با فعالیت مستمر در شبکه‌های اجتماعی پرمخاطب، با مشتریان احتمالی‌تان ارتباط مستقیم برقرار کنید.

چه محتوایی منتشر کنید؟

با موضوعاتی مثل معرفی دستگاه‌ها و محصولات، کاربرد و مزایا و معایب آن‌ها، پاسخ به سؤالات مردم در پست و استوری،‌ شروع کنید.

البته در کنار تولید محتوا در اینستاگرام، راه میان‌بری هم وجود دارد که شما را زودتر به مقصد (افزایش تعداد فالوور یا مشتری راغب) می‌رساند و آن تبلیغات اینفلوئنسری و گسترده است.

تبلیغات گسترده در اینستاگرام باعث می‌شود نام شما بر زبان‌ها بیفتد. از طرفی، تبلیغات اینفلوئنسری بهترین فرصت برای افزایش فروش است؛ چراکه مردم پیشنهاد اینفلوئنسرها را راحت‌تر می‌پذیرند.
البته باز هم تاکید می‌کنیم که اول باید با فعالیت منظم در اینستاگرام، وضعیت پیج را سروسامان بدهید، بعد از تبلیغات اینستاگرامی استفاده کنید.

۱۲. ویدئو مارکتینگ را فراموش نکنید

خیلی‌ها بازاریابی ویدئویی را بهترین روش برای کسب‌وکارها می‌دانند. کاری به درست و غلطش نداریم؛ ولی قطعاً کاربران تمایل بیشتری به دیدن یک ویدئوی چنددقیقه‌ای دارند تا خواندن چند هزار کلمه!

موضوع ویدئو هر چیزی می‌تواند باشد؛ مثلاً می‌توانید از یک پزشک یا متخصص حوزهٔ مراقبت‌های بهداشتی کمک بگیرید و ارزش، کاربردهای بالینی و مزایای محصولات را از طریق یک ویدئو کوتاه نشان دهید. آن‌ها را هم می‌توانید در وب‌سایت، آپارات، یوتیوب و شبکه‌های اجتماعی‌ به اشتراک بگذارید.

معرفی و توضیحی دربارهٔ برند، تجربهٔ مشتریان قبلی در استفاده از محصولات، اخبار دست‌اول حوزهٔ پزشکی و تجهیزات هم موضوعات دیگری است که می‌توانید روی آن‌ها کار کنید.

بیایید نمونه ویدئوی معرفی برند (افراطب) را با هم ببینیم:

 

 

۱۳. برنامهٔ مشخصی برای بازاریابی ایمیلی داشته باشید

«اگر می‌خواهید پول‌تان را دور بریزید، به سراغ بازاریابی ایمیلی بروید»

بشنوید و باور نکنید!

اتفاقاً ایمیل مارکتینگ یکی از به‌صرفه‌ترین روش‌ها برای بازاریابی تجهیزات پزشکی و تبدیل مشتریان راغب (لید) به فروش است.

ارسال ایمیل با محتوایی مثل فروش ویژهٔ محصولات، دعوت برای شرکت در رویداد و… برای مخاطبانی که قبلاً از سایت شما بازدید کرده‌ یا از طریق وبینار و رویدادها با برند شما آشنا شده‌اند، روش خوبی برای بازگرداندن دوباره، حفظ ارتباط و مجاب‌کردن آن‌ها برای خرید است.

اگر می‌خواهید ایمیل‌های شما توسط مشتری خوانده شوند، طبق این فرمول پیش بروید:

• پیشنهادی ترغیب‌کننده داشته باشید و آن را ساده و کوتاه مطرح کنید؛
• ایمیل‌ها را با آوردن اسم مخاطب شخصی‌سازی کنید؛
• هدف و خواستهٔ شما از ارسال این ایمیل چیست؟ آن را در قالب فراخوان عمل (CTA) به‌طور واضح بیان کنید.
• با زبان مشتری با او صحبت کنید!

 

۱۴. از بازاریابی پیامکی برای جذب و حفظ مشتری بهره ببرید

جذب مشتری برای تجهیزات پزشکی غول مرحلهٔ اول است. غول بزرگتر در مرحلهٔ حفظ مشتری است که برای شکست آن، باید ارتباط مداومی با مشتری برقرار کنید!

تعامل مداوم با مشتری، وفاداری و اعتماد عمیقی ایجاد می‌کند. برای ارتباط مداوم با مشتری هم، چه ابزاری در دسترس‌تر و ارزان‌تر از بازاریابی پیامکی؟

ارسال پیامک حاوی پیشنهادی جذاب مثل کد تخفیف، هدیه‌ای کوچک برای مناسبت‌های خاص یا پیام تشکر برای بعد از خرید، از چشم مخاطب دور نمی‌ماند و در طولانی‌مدت، تاثیر خوبی در فروش شما دارد.

 

 

۱۵. تبلیغات آفلاین را از یاد نبرید

اگر محدودیتی بابت بودجه و هزینه ندارید، با روش‌های سنتی بازاریابی آشتی کنید!

نصب بیلبوردها و بنرهای تبلیغاتی در سطح شهر، تکنیک خوبی برای افزایش آگاهی از برند است؛ به‌شرطی که در جاهای پرتردد قرار بگیرند تا بیشترین تعداد بازدیدکننده را داشته باشد.

زبان بیلبورد، محتوای بصری جذاب و خلاقانه آن‌هاست؛ پس با محتوای متنی، بنر تبلیغاتی را شلوغ نکنید. نگفته هم روشن است که اندازهٔ بیلبورد و رنگ و طرح جذاب آن، در درگیرکردن مشتری سهم بزرگی دارند.

۱۶. از بازاریابی دهان‌به‌دهان بهره ببرید

کمی بالاتر به این موضوع اشاره کردیم که مشتری شما را بدون دلیل به کسی معرفی نمی‌کند. به همین خاطر هم گفتیم از بازاریابی ارجاعی بهره ببرید؛ ولی یک راه دیگر و رایگان هم وجود دارد!

در بازاریابی دهان‌به‌دهان، شما مشتری را با ارائهٔ بهترین خدمات و رقم‌زدن تجربهٔ عالی به تبلیغ وادار می‌کنید. در این روش، مشتری است که نقش بازاریاب را ایفا می‌کند و دیگران را به‌سمت شما سوق می‌دهد.

این امر مستلزم جلب رضایت حداکثری مشتری است. به همین دلیل، سعی کنید کوچک‌ترین مشکل را هم حل کنید. فقط محصول را نفروشید و با ارائهٔ راهنمایی‌های لازم، تجربهٔ خوبی برای مشتری رقم بزنید.

پس از آن، مشتری شما را به دیگران رایگان معرفی می‌کند. فراموش نکنید دایرهٔ ارتباطات مردم بزرگتر شده است. آن‌ها از طریق شبکه‌های اجتماعی و گروه‌های کاری در تلگرام و جاهای دیگر با هزاران نفر در ارتباط‌ هستند. از این فرصت به نفع خود بهره ببرید!

۱۷. از سایت‌ها و اپلیکیشن‌های واسطه بیشترین بهره را ببرید

ما عادت داریم قیمت و مشخصات محصول‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کنیم تا خرید بهتری داشته باشیم. مشتریان بازار تجهیزات پزشکی هم از این قاعده مستثنی نیستند.

به همین دلیل است که به احتمال خیلی زیاد، فقط به وب‌سایت شما بسنده نمی‌کنند. سایت‌های مختلفی مثل دیجی‌کالا، ترب، اسنپ و ایمالز  وجود دارد که به مشتری اجازه می‌دهند خرید بهتری داشته باشد.
آن‌ها می‌توانند ۳ چیز مهم را برای هر محصول با دیگر مقایسه کنند:

• مشخصات محصول؛
• قیمت محصول؛
• نظرات مشتریان.

به همین دلیل است که نباید از همکاری با این سرویس‌ها غافل شوید! روش کار هم بسیار ساده است:

شما محصول خود را از طریق این فروشگاه می‌فروشید و درصدی از فروش را به سایت میزبان پرداخت می‌کنید.

از طرفی هم می‌توانید حتی بدون پرداخت پول (درصدی از فروش) هم باز از این واسطه‌ها استفاده کنید. برای مثال، شما می‌توانید آگهی تجهیزات را در سایت‌های مثل دیوار قرار دهید و محصول را مستقیم بفروشید.

 

 

داستان آموزش بازاریابی تجهیزات پزشکی هنوز ادامه دارد! در بخش بعدی راز و رمز یک بازاریابی موفق را با شما در میان می‌گذاریم.

۴ نکتهٔ مهم برای بازاریابی لوازم پزشکی

روش‌های مارکتینگی مناسب تجهیزات پزشکی را شناختیم. حالا نگاهی کلی به اصول بازاریابی تجهیزات پزشکی می‌اندازیم.

 

۱. مشتری را بشناسید

وقتی اطلاعات کافی از ویژگی‌های مشتری داشته باشید و زیروبم او را بشناسید، ارتباط‌گرفتن و جلب توجه او راحت‌تر می‌شود؛ پس ترسیم پرسونای مشتری و بخش‌بندی مخاطب‌ها در گروه‌های مختلف، برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی مهم و ضروری است.

دسته‌بندی مشتریان در این صنعت، معمولاً بر اساس دو معیار کلی انجام می‌شود:

• نوع دستگاه (تجهیزات پزشکی خانگی، مطب، بیمارستانی و…)
• مشتری (فرد عادی، بیمارستان و درمانگاه، مراکز تشخیصی و…)

وقتی کاربران را دسته‌بندی کنید، می‌دانید که آن‌ها دقیقاً‌ دنبال چه چیزی هستند و این‌طوری، کمپین‌های بازاریابی، هدفمندتر از قبل اجرا می‌شود.

 

۲. ارزش پیشنهادی را مشخص کنید

هر برندی یک سری ارزش‌ها برای خودش دارد. ارزش‌ پیشنهادی، آن مزیت رقابتی شماست که گره از کار مشتری باز می‌کند و منفعتی برای او دارد. این ارزش باید به مشتری نشان دهد که:

• چرا باید از شما خرید کند؛
• مزایای خاص محصولات شما چیست؛
• تجهیزات شما چطور به حل مشکل او کمک می‌کند.

برای مثال، قیمت مناسب، تکنولوژی به‌روز، کیفیت بالا، گارانتی، مشاوره رایگان و خدمات پس از فروش و… در تجهیزات پزشکی، ارزش قانع‌کننده‌ای برای خرید است.

بدون ارزش پیشنهادی، مشتری دلیلی برای خرید از شما ندارد؛ پس خیلی راحت شما را کنار زده و به سراغ رقبا می‌رود.

به این مثال توجه کنید:

یک شرکت تجهیزات پزشکی ویلچر جدیدی طراحی کرده است که تفاوت‌های زیادی با نسل قبلی ویلچرهای موجود در بازار دارد.

این شرکت می‌تواند در تبلیغاتش از دو جنبهٔ مختلف، محصول جدیدش را معرفی کند:

• صحبت از تکنولوژی‌های به‌کاررفته، توضیح دربارهٔ متریال‌های استفاده شده و…
• صحبت دربارهٔ مزیت‌های نهایی محصولش برای مشتری

صحبت از طراحی و تکنولوژی یعنی حرف‌زدن دربارهٔ «ویژگی‌های محصول» که اهمیت دارند؛ اما برای مشتری ملموس نیست و شاید هیچ درکی هم از آن همه اصطلاحات تخصصی نداشته باشد.

مثلاً خیلی از افراد اخبار توسعهٔ فناوری پردازنده‌های موبایل را دنبال نمی‌کنند و تفاوت مدل‌های مختلف را نمی‌دانند؛ پس صحبت از Qualcomm Snapdragon 789 xl کار به جایی نمی‌برد.

به‌جای صحبت از ویژگی‌ها باید روی مزیت‌ها و فایده‌های نهایی که آن ویژگی دارد، صحبت کنید.

در همان محصول ویلچر، اگر بگویید «بدون نیاز به کمک، از هر مانعی عبور کنید» خیلی بهتر از این است که دربارهٔ فناوری جدید چرخ‌ها و موتور ویلچر که قابلیت عبور از موانع را دارند، توضیح دهید.

شما باید دربارهٔ آن چیزی که مشتری در زمان استفاده از محصولتان نیاز دارد، صحبت کنید، نه ویژگی یا فناوری استفاده‌شده در محصول. در واقع، ارزش پیشنهادی شما باید با ویژگی‌ها و نیاز مشتری هم‌خوانی داشته باشد تا به هدف خود برسید.

نیازهای مشتریان شما واضح است، آنها امنیت، آسایش، شادی و… می‌خواهند و از چیزهایی مثل انتظار، درد و رنج و… دور شوند.

هرچه وعده‌ها و پیشنهادهای شما از این جنس باشد، و هرچه کمتر دربارهٔ محصول یا برند خودتان کمتر صحبت کنید، بهتر است.

 

۳. سفر مشتری را به‌خوبی درک کنید

اینکه ویژگی‌ها، نیاز و علایق مشتری را بشناسید لازم است؛ اما کافی نیست. بررسی سفر مشتری هم برای زیرنظرگرفتن رفتار خرید او مهم است.

سفر مشتری همان مسیری است که خریدار، از اولین ارتباطش با شما تا خرید و مشارکت بعدش طی می‌کند.

نقش شما در این سفر، هموارکردن چاله‌های مسیر برای مشتری است؛ یعنی باید با شناخت و تحلیل رفتار خرید مخاطب، تجربهٔ کاربری مثبتی برای او بسازید تا در کم‌ترین زمان، روی دکمهٔ «خرید» کلیک کند.

۴. با تیم فروش مدام در ارتباط باشید

تیم فروش، نزدیک‌ترین گروه به مشتریان هستند که درک دقیقی از نیازها، خواسته‌ها و دغدغه‌های آن‌ها دارند. بهتر است بگوییم:

مخاطب را مثل کف دستشان می‌شناسند!

برای اینکه بتوانید ارتباط و تعامل عمیق‌تری با مخاطب ایجاد و مناسب‌ترین روش را برای بازاریابی لوازم پزشکی انتخاب کنید، روی اطلاعات تیم فروش خود حساب کنید.

روشی را انتخاب کنید که برای شما مناسب است!

دوره و زمانهٔ فرستادن نمایندگان فروش به بیمارستان‌ها برای بازاریابی تجهیزات پزشکی به سر رسیده است. روش‌های جدید و ساده‌تری هم برای بازاریابی وجود دارد که در این مقاله ۱۷‌تا از آن‌ها را معرفی کردیم.

اینکه از بین تمام این روش‌ها، کدام‌ به درد شما می‌خورد، به فاکتورهایی مثل بودجهٔ بازاریابی، مخاطب هدف شما و اهداف بازاریابی‌تان بستگی دارد.

امیدواریم این مقاله برای‌تان مفید بوده باشد. اگر سؤالی دارید، حتماً در بخش نظرات با ما مطرح کنید.

 

منابع:

clearpivot | webfx | mpo-mag | insivia | bloomcreative | bullseyelocations | podymos