۱۳ نوع استراتژی بازاریابی برای رشد کسب‌و‌کارها

جنگ جهانی سوم بر سر رشد و بقای کسب‌وکارهاست!

شاید این جمله کمی اغراق‌آمیز به نظر برسد؛ اما با رقابت شدیدی که این روزها بین کسب‌وکارها وجود دارد و روزبه‌روز هم بیشتر می‌شود، چنین نبردی خیلی دور از ذهن نیست.
پیروزی در این میدان نبرد، سهم کسی است که تاکتیک‌ها و استراتژی‌های جنگی دقیقی برای رشد و رسیدن به مخاطب هدف و جلب نظر او داشته باشد؛ تدابیری که در دنیای کسب‌وکار، به آن استراتژی بازاریابی می‌گویند.

تمام کسب‌وکارهای خرد و کلان دنیا، از مغازهٔ کوچک سر خیابان گرفته تا شرکت‌های بزرگ، به یک استراتژی قوی نیاز دارند.
استراتژی‌ای که با ارزیابی وضعیت خود و رقبا، بتوانند آگاهی از برند را گسترش دهند، به مخاطبان هدف برسند، آن‌ها را به سمت خرید محصولات و خدماتشان سوق دهند و به سایر اهداف بازاریابی‌ دست پیدا کنند.

اینکه از بین ده‌ها استراتژی‌ مختلف، کدام‌یک از آن‌ها واقعاً به درد کسب‌وکارتان می‌خورد، موضوعی است که قرار است درباره‌اش با شما صحبت کنیم. در این مقاله، ابتدا به سؤال «استراتژی بازاریابی چیست» پاسخ می‌دهیم و بعد شما را با مؤثرترین انواع استراتژی‌های مارکتینگ به‌طور کامل آشنا می‌کنیم. در نهایت هم چند فوت کوزه‌گری یادتان می‌دهیم تا بتوانید استراتژی مؤثری برای کسب‌وکارتان بچینید. اگر موافقید، شروع کنیم!

منظور از استراتژی بازاریابی چیست؟

برای اینکه به این سؤال پاسخ دهیم؛ ابتدا باید شما را با مفهوم «بازاریابی» آشنا کنیم.

بازاریابی مفهومی فراتر از تبلیغات و فروش است. به زبان ساده، به کل چرخهٔ شناسایی و ارتباط با مشتریان بالقوه و درک نیاز و خواستهٔ آن‌ها تا ترغیب و متقاعدکردن مشتریان برای خرید محصولات، بازاریابی می‌گویند.

با این تعریف، احتمالاً معنای استراتژی بازاریابی هم تا حد زیادی برای‌تان روشن شد:

برنامه‌ای بلند یا کوتاه‌مدت است که هر شرکتی، برای آموزش و معرفی محصولات به مشتریان احتمالی، ترغیب آن‌ها به خرید و رسیدن به اهداف بازاریابی تعریف‌شدهٔ جانبی‌ می‌چیند.

به عبارت دیگر، استراتژی مارکتینگ مثل یک نقشه و راهنماست که همه‌چیز را نشان می‌دهد؛ از مخاطب هدف گرفته تا نوع تبلیغات و کانال‌های ارتباطی و در کل مسیر رسیدن به اهداف کوچک و بزرگ سازمان.

طبق آمار CoSchedule، کسب‌وکارهایی که از یک استراتژی مؤثر و مستند استفاده کرده‌اند، ۳۱۳ درصد بیشتر احتمال دارد موفقیت خود را گزارش دهند.

این عدد به ما می‌گوید که بدون داشتن استراتژی، کسب‌وکار شما محکوم به شکست است و تمام هزینه و تلاشی که برای بازاریابی صرف می‌کنید، نتیجه‌ای نخواهد داد. می‌دانید چرا؟

چون بدون داشتن استراتژی مارکتینگ، نه مشتریان‌ خود را کامل می‌شناسید، نه می‌دانید در سر رقبا چه می‌گذرد.

وقتی این دو را ندانید، قطعاً روش مناسب برای تبلیغ محصول و نحوهٔ اندازه‌گیری موفقیت کمپین‌های بازاریابی را هم نمی‌شناسید؛ و این‌طوری می‌شود که کلی پول بی‌زبان را در راه تبلیغات و بازاریابی به باد می‌دهید!

یک نکتهٔ مهم: مارکتینگ پلن (Marketing plan) همان استراتژی مارکتینگ نیست! خیلی‌ها این دو مفهوم را یکی می‌دانند؛ در حالی که استراتژی، زیرمجموعه‌ای از مارکتینگ پلن است. در واقع هر پلن بازاریابی، می‌تواند متشکل از چند استراتژی باشد.

حالا که با تعریف استراتژی بازاریابی آشنا شدید، بیایید ببینیم چه چیزهایی را باید در آن مشخص کنیم.

استراتژی مارکتینگ شامل چه مواردی است؟

استراتژی مارکتینگ ایدئال باید مواردی مثل مخاطب هدف، ارزش پیشنهادی، پیام برند، ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری و راه‌های خلاقانهٔ تبلیغاتی را در خود بگنجاند و بتواند تعریف دقیقی از هرکدام ارائه دهد.

برای داشتن استراتژی که شامل موارد بالا شود، اول از همه باید به این ۵ پرسش پاسخ دهید و بعد به سراغ نوشتن آن بروید:

• هدفتان چیست؟ آیا می‌خواهید آگاهی از برند را افزایش دهید، محصول جدیدی تبلیغ کنید یا…؟
• مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟
• محصولی که می‌خواهید بفروشید، چیست؟
• مقدار بودجهٔ بازاریابی و سودی که انتظار دارید، چقدر است؟
• از کدام پلتفرم‌ یا کانال‌های ارتباطی برای بازاریابی استفاده خواهید کرد؟ مثلاً آیا در اینستاگرام و لینکدین تبلیغ می‌کنید یا به سراغ بازاریابی پیامکی و روش‌های آفلاین می‌روید؟

حالا سؤال دیگری مطرح می‌شود؛ از کجا بدانیم کدام استراتژی برای کسب‌وکار ما مفید است؟

به این سؤال در بخش بعدی پاسخ می‌دهیم.

۱۳ استراتژی رایج و موثر بازاریابی برای رشد کسب‌وکارها

انواع مختلفی (شاید بیشتر از پنجاه نوع) از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد که بسته به هدف‌ و نیازهای کسب‌وکار، می‌توانید آن‌ها را انتخاب کنید.

ما در این قسمت، همهٔ آن‌ها را معرفی نمی‌کنیم! بلکه به سراغ استراتژی‌هایی می‌رویم که امتحان‍شان را قبلاً پس داده‌اند و پایه و اساس فعالیت‌های مارکتینگی بیشتر کسب‌وکارها را می‌سازند. (چنانجه تمایل دارید درباره هک رشد بدانید، مطالعه این مقاله را پیشنهاد می‌کنیم)

۱. برند مارکتینگ (Brand Marketing)

برند مارکتینگ جزو اولین قدم‌هایی است که هر کسب‌وکار نوپایی برای آگاهی از برند و معرفی خودش به دیگران برمی‌دارد.

اما برند چیست؟ تصویری است که مشتری از شما در ذهن دارد. به زبان ساده‌تر، مجموعه‌ای از همهٔ چیز‌هایی است که آدم‌ها شما را با آن می‌شناسند؛ از لوگو و اسم شرکت گرفته تا نحوهٔ ارتباط و تعامل‌تان با مشتری.

وقتی برند شما، مثل شناسنامه و هویت کسب‌وکار شما باشد، برند مارکتینگ جارزدن این هویت است. در واقع، هر اقدامی که برای معرفی برند و حک‌کردن اسم‌تان در ذهن مخاطب انجام دهید، بازاریابی برند است.

این استراتژی باعث می‌شود بین مشتریان و رقبا شناخته شوید و نیازی به گفتن نیست که هرچه بیشتر شناخته شوید و ظاهر حرفه‌ای و محبوبی برای خودتان دست‌وپا کنید:

• هم مشتریان جدیدی جذب می‌کنید؛
• هم مشتریان قبلی ارتباط‌شان را با شما حفظ می‌کنند؛
• هم اعتماد بیشتری جلب می‌کنید.

و این‌طوری سهم بزرگی از بازار در مشت شماست!

یکی از بزرگ‌ترین برندها در دنیا، کوکاکولاست که در تصویر زیر، بخشی از پروسهٔ برندسازی آن را در حدود ۱۲۰ سال می‌بینید:

 

 

۲. بازاریابی محتوایی (Content Marketing)

بازاریابی محتوایی یکی از قوی‌ترین استراتژی‌های مارکتینگی برای افزایش ترافیک و تبدیل است. کاری که کانتنت مارکتینگ می‌کند، استفاده از محتوا برای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه است.

در حقیقت در بازاریابی محتوایی به‌جای فروش، با تمرکز روی نیاز و دغدغه‌های کاربران، محتواهای آموزشی و به‌دردبخور تولید می‌شود و با تاثیرگذاری روی رفتار خرید کاربر، لیدها (مشتریان راغب) و کاربرانی که در مراحل سفر خریدار قرار گرفته‌اند – و بیشترین هم‌سویی را با محصول یا خدمات شما دارند – به مشتری تبدیل می‌شوند.

به عبارت دیگر، شما در استراتژی‌ بازاریابی محتوایی، به‌جای مجبورکردن مردم به خرید، با تولید محتوایی مفید، جذاب و سرگرم‌کننده، مخاطب را در مسیر سفر خود راهنمایی می‌کنید؛ مثل همین کاری که ما در وبلاگ یکتانت انجام می‌دهیم 🙂

 

 

همین باعث می‌شود که به یک منبع و مرجع معتبر در زمینهٔ کاری خودتان تبدیل شوید، مخاطب مطالب شما را مشتاقانه دنبال کند و در درازمدت، به خرید محصولات و خدمات‌تان ترغیب شود.

بازاریابی محتوایی فقط به پست‌های بلاگ محدود نمی‌شود. پادکست، ایبوک، اینفوگرافیک، ویدئو و وبینارها، اشکال دیگری از محتوا هستند که به کارتان می‌آیند.

خلاصه که بازاریابی محتوایی به ۲ دلیل یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی است:

• مشتریان احتمالی را در قیف فروش قرار می‌دهد و لیدها را به مشتری تبدیل می‌کند.
• میزان آگاهی از برند و اعتبارتان را افزایش می‌دهد.

۳. روابط‌عمومی (Public Relations)

روابط عمومی به‌نوعی زبان برند شماست. شما که از کسب‌وکار بی‌زبان انتظار ندارید بدون ارتباط با مخاطبان و کسب‌وکارهای مشابه‌، رشد و ترقی نصیبش شود؟!

روابط عمومی همان روش‌هایی است که هر کسب‌وکاری باید برای ایجاد ارتباط و تعامل با مخاطبانش و ارتقا تصویر کلی برند استفاده کنند؛ مثل استفاده از رسانه‌ها برای ایجاد آگاهی دربارهٔ مزایای محصولات یا معرفی محصول جدید.

روابط عمومی خوب علاوه بر حفاظت از تصویر عمومی برند، می‌تواند تبلیغات شفاهی ارزشمندی هم باشد.

بازاریابی و روابط عمومی در ظاهر دو مفهوم جدا از هم هستند؛ ولی اگر خوب نگاه کنیم، اهداف روابط عمومی با تکنیک‌های بازاریابی، در قسمت‌هایی با هم هم‌پوشانی دارند. مثلاً رساندن پیام برند به گوش مخاطبان، از وظایف اصلی هر دو است.

یک نمونه کمپین روابط‌عمومی را در تصویر زیر ببینید:

۴. بازاریابی موتورهای جست‌وجو (Search Engine Marketing)

سایتی که در نتایج جست‌وجو حضور نداشته باشد، هیچ فرقی با یک بیابان برهوت ندارد!

درصد بالایی از جست‌وجوها دربارهٔ کالا یا خدمات، در گوگل شروع می‌شوند و به‌طور میانگین کمتر از یک دقیقه طول می‌کشد تا کاربر نتیجهٔ موردنظر را پیدا کند.

اینجاست که معلوم می‌شود چرا همهٔ کسب‌وکارها برای رسیدن به رتبهٔ اول گوگل سر و دست می‌شکنند!

قرارگرفتن در بین نتایج اول صفحهٔ جست‌وجو به صورت ارگانیک، پروسهٔ وقت‌گیری است. بازاریابی موتورهای جست‌وجو (SEM) این پروسه را کوتاه می‌کند.

این نوع بازاریابی چه کمکی می‌کند؟ با تبلیغات در گوگل و سایر موتورهای جست‌وجو، در صفحهٔ نتایج جست‌وجو به‌عنوان یکی از نتایج نمایش داده می‌شوید. آیا در این رتبه‌بندی و نمایش تبلیغ سئو تاثیرگذار است؟ خیر!‌

برای نمونه، در تصویر زیر، کلمهٔ «خرید بیمه» را جست‌وجو کردیم:

 

 

این شیوهٔ بازاریابی برای کسب‌وکارهایی که اول راه هستند، گزینه‌ٔ مناسبی است؛ چون باعث حضور در صفحهٔ نتایج جست‌وجو بهتر و افزایش فروش سریع ختم می‌شود.

۵. بازاریابی ویدئویی (Video Marketing)

ویدئو مارکتینگ یکی از استراتژی‌های بازاریابی و روشی سریع و مؤثر است که از ابزار ویدئو برای رساندن پیام شما به مخاطبان استفاده می‌کند. چه نوع ویدئویی؟

نوع ویدئو به هدف و بودجهٔ تهِ جیب‌تان بستگی دارد؛ از ویدئوهای کوتاه، توضیحی و آموزشی دربارهٔ کسب‌وکار و محصولات گرفته تا موشن‌گرافیک‌های جذاب و اخبار دست اول بیزینس و مستندهای طولانی‌تر در زمینهٔ کاری خودتان، همه‌‍شان می‌توانند موضوع ویدئوهای شما باشند.

بر اساس گزارشی از hubspot، شرکت‌هایی که در سال ۲۰۲۲، از ویدئو به‌عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود استفاده کرده‌اند، ۴۳ درصد افزایش درآمد نسبت به رقبا داشته‌اند.

از نظر بازگشت سرمایه (ROI)، بازاریابی ویدئویی بعد از اینفلوئنسر مارکتینگ بهترین انتخاب برای کسب‌‌وکارهای B2C است؛ البته کسب‌وکارهای B2B هم از مزایای ویدئو مارکتینگ بی‌بهره نیستند و می‌توانند از انواع ویدئو برای رسیدن به اهداف خود بهره ببرند.

برای‌ آشنایی بیشتر با انواع ویدئو هم پیشنهاد می‌کنیم مقالهٔ «معرفی انواع ویدیو مارکتینگ (۱۵ ایدهٔ مؤثر)» را مطالعه کنید. ویدئوی زیر را هم به‌عنوان نمونه ببینید:

 

 

محتواهای ویدئویی طرفداران زیادی دارند، تعامل بیشتری می‌گیرند و شانس بیشتری برای دست‌به‌دست‌شدن بین کاربران دارند. از طرفی، ترافیک سایت را افزایش می‌دهند و روی رتبه‌بندی وب‌سایت هم تاثیر می‌گذارند. خلاصه که با ویدئو مارکتینگ کاربران را در مشت خود می‌گیرید!

پیشنهاد: از یوتیوب و آپارات غافل نشوید! یوتیوب دومین موتور جست‌وجوی بزرگ دنیا بعد از گوگل است که به‌جز بستری برای بازاریابی ویدئویی، می‌توانید درآمد جانبی هم از آن کسب کنید. آپارات هم توانسته میلیون‌ها کاربر ایرانی را جذب کند که فرصتی عالی برای جذب مشتری است!

۶. بازاریابی مبتنی بر شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing)

به این آمار دقت کنید:

• بیش از ۵۴ درصد کاربران برای تحقیق دربارهٔ محصولات و برندها، از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.
• ۸۹ درصد دنبال‌کننده‌های یک برند در شبکه‌های اجتماعی به مشتری تبدیل می‌شوند.

این ارقام به ما نشان می‌دهد که اگر تا حالا استراتژی بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی را نادیده گرفته‌اید،‌ بدجور از قافله عقب مانده‌اید! سوشال مدیا مارکتینگ برای اغلب کسب‌وکارها واجب است و برای تازه‌کارها واجب‌تر؛ چون:

• در کنار کاهش هزینه‌های بازاریابی، جذب لیدهای واجد شرایط را افزایش می‌دهد؛
• اعتماد و تعامل مخاطبان را تقویت می‌کند؛
• آگاهی از برند و در کنار آن، تعداد بازدیدها و ترافیک ورودی را بیشتر می‌کند؛
• نرخ حفظ مشتری را افزایش می‌دهد؛
• راهی آسان برای برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان است.

نکته: ۹۰ درصد کسب‌وکارهای B2B از لینکدین برای بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.

۷. بازاریابی دهان‌به‌دهان (Word-Of-Mouth Marketing)

بیایید باز هم به آمارها نگاهی بیندازیم. ۹۲ درصد مردم به توصیهٔ دوستان و آشنایان بیشتر از هر تبلیغ دیگری اعتماد دارند! پشت این عدد یکی از رموز بازاریابی پنهان شده است:

بزرگترین دارایی بازاریابی شما، مشتریان فعلی‌تان هستند.

خیلی از کسب‌وکارهای قدیمی و جاافتاده، به‌جای صرف میلیون‌ها تومان برای تبلیغات و جذب مشتریان جدید، از پتانسیل مشتریان فعلی‌ در بازاریابی استفاده می‌کنند.

بازاریابی دهان‌به‌دهان به مشتری‌ها متکی است؛ البته مشتری‌های راضی! اگر تجربهٔ استفاده از محصولات و خدمات شما به‌اندازهٔ کافی برای مشتری رضایت‌بخش باشد، به‌صورت خودجوش، شما را به دیگران هم معرفی می‌کند و آواز دُهُل کسب‌وکارتان در همه جا می‌پیچد، بدون اینکه هزینهٔ زیادی کرده باشید.

نکتهٔ مهم: هیچ‌کس محض رضای خدا و از سر لطف، شما را تبلیغ نمی‌کند! حتماً باید تجربهٔ باارزش و منحصربه‌فردی خلق کنید تا مشتریان از اعتبارشان مایه بگذارند و شما را تبلیغ کنند. می‌توانید با ارائهٔ خدمات مشتریان خوب، آن‌ها را در این مسیر قرار دهید.

۸. افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing)

این نوع بازاریابی را احتمالاً با اسم‌هایی مثل «همکاری در فروش» و «بازاریابی پورسانتی» زیاد دیده‌اید. در افیلیت مارکتینگ، کسب‌وکارهای کوچک با افراد و مشاغلی مرتبط به خودشان همکاری می‌کنند و در ازای فروش محصولات و خدمات‌شان، درصدی را به‌عنوان حق کمیسیون به آن‌ها می‌پردازند.

در یک کلام، همکاران شما سکوی پرتاب شما می‌شوند!

برای نمونه، بعضی از آتلیه‌ها با سالن‌های زیبایی همکاری می‌کنند و برای هر مشتری جدیدی که از سمت سالن به آن‌ها مراجعه کند، پورسانتی را به سالن زیبایی می‌پردازند.

شکل امروزی‌تر این نوع بازاریابی در بستر آنلاین هم انجام می‌شود. این‌طور که با سایت‌ها یا صفحات اجتماعی پربازدید دیگر همکاری می‌کنید و آن‌ها با فروش محصولات شما، پورسانت خود را دریافت می‌کنند. در این حالت، همکار شما در فروش یک لینک اختصاصی دارد که هر فردی با آن خرید کند، پورسانت (درصدی از مبلغ فروش) به او داده می‌شود؛ یک نمونه را در تصویر زیر ببینید:

یکی از مهم‌ترین مزایایی که این افیلیت مارکتینگ دارد، جذب مشتریان جدید و افزایش فروش با صرف کمترین هزینه است. از طرفی هم پیشنهاد و تایید یک نفر از جنس مردم باعث می‌شود راحت‌تر اعتماد و خرید کنند.

۹. اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing)

چرا باید خودتان مزیت‌ها را مدام در گوش دیگران بخوانید، در حالی که می‌توانید این کار را به اینفلوئنسرها بسپارید و هزار برابر بهتر نتیجه ببینید؟!

یادتان است در قسمت بازاریابی دهان‌به‌دهان، دربارهٔ تاثیر توصیهٔ دیگران گفتیم؟ اساس و پایهٔ اینفلوئنسر مارکتینگ دقیقاً همین است.

اینفلوئنسرها آدم‌های مشهوری هستند که افراد زیادی، آن‌ها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند و به‌قول خودمان حرفشان بُرو دارد!

در این استراتژی، از همین شهرت، مقبولیت و تریبون بزرگی که اینفلوئنسرها در اختیار دارند، برای بازاریابی برندها استفاده می‌شود. به یک نمونه کمپین اینفلوئنسری در ویدئوی زیر نگاه کنید:

 

نکتهٔ مهم به توان ۲: برای اینکه مشتریان مرتبطی جذب کنید و این نوع بازاریابی برای شما کارساز باشد، اینفلوئنسر مرتبط با حوزهٔ کاری خودتان را پیدا کنید. به‌عنوان مثال، اگر حوزهٔ کاری شما شیرآلات صنعتی است، اینفلوئنسر حوزهٔ لایف استایل هیچ کمکی به شما نمی‌کند.

اینفلوئنسر مارکتینگ مثل برگ برنده‌ای است که به کسب‌وکارهای B2C و حتی B2B امکان دسترسی به مجموعهٔ عظیمی از مشتریان بالقوه را می‌دهد؛ البته به شرطی که حواستان به نکته‌ای که گفتیم باشد.

۱۰. ایونت مارکتینگ (Event Marketing)

یکی دیگر از استراتژی‌های مناسب برای افزایش فروش در کسب‌و‌کارهای B2B و همچنین B2C، بازاریابی رویداد یا ایونت مارکتینگ است.

اگر بخواهیم تعریف کوتاهی از این نوع بازاریابی داشته باشیم، می‌توان این‌طور گفت:

ایونت مارکتینگ، میزبانی، اسپانسری یا شرکت در یک ایونت، کنفرانس، نمایشگاه، سمینار و… با هدف معرفی برند یا خدمات و محصولات جدید و ایجاد مشتریان بالقوه است.

با این شیوهٔ بازاریابی، نه‌تنها روابط‌ با مشتری و همکاران دیگر گسترش می‌دهید، بلکه کلی مشتری راغب که به حوزهٔ کاری شما علاقه‌مندند، جذب می‌کنید.

۱۱. بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

هر کسی که به شما گفته «ایمیل مارکتینگ روشی مرده است» اشتباه کرده است! اتفاقاً هنوز هم راهی عالی برای ادامهٔ ارتباط و تعامل با افرادی است که قبلاً با کسب‌وکار یا محصول شما آشنا شده‌اند.

در حقیقت بازاریابی ایمیلی، ابزاری قدرتمند و مقرون‌به‌صرفه برای تولید و تبدیل مشتریان راغب (لید) است.

اغلب بیزینس‌های B2B از مزایای بازاریابی ایمیلی بهره می‌برند و تقریباً ۶۵ درصد آن‌ها می‌گویند که داشتن یک استراتژی بازاریابی ایمیلی، برای رسیدن به اهداف تجاری آن‌ها کمک کرده است.

شاید بپرسید: چه ایمیلی برای مشتری‌ها بفرستیم؟

می‌توانید مقالات جدید وبلاگ، خبرنامه‌، پیشنهاداتی مثل کد تخفیف و اطلاعات مهم را برای کسانی که ایمیل‌شان را ثبت کرده‌اند، ارسال کنید؛ مثل یک نمونه که در تصویر زیر می‌بینید:

۱۳. ریتنشن مارکتینگ (Retention Marketing)

اجازه دهید چیستانی از شما بپرسیم! آن چیست که بهتر از جذب یک مشتری جدید است؟

جذب دو مشتری؟ نه! جواب، حفظ مشتری موجود است.

بیشتر کسب‌وکارها به‌شدت تلاش می‌کنند مشتریان بیشتری را دور خود جمع کنند، غافل از اینکه بازگرداندن دوبارهٔ مشتری‌های قبلی، علاوه بر اینکه به بازگشت سرمایه (ROI) بیشتر منجر می‌شود، ۵ تا ۲۵ برابر کمتر از جذب آن‌ها هزینه دارد.

هدف ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی همین است؛ بازاریابی با هدف حفظ و بازگشت مشتری موجود و تشویق و ترغیب او به تکرار خرید مجدد.

تکنیک‌های ساده‌ و کم‌هزینه‌ای مثل ارسال پیامک و پوش نوتیفیکیشن، می‌تواند در پیاده‌سازی این استراتژی کمک‌کننده باشد.

خب، حالا که انواع استراتژی‌های بازاریابی را شناختیم، نوبتی هم باشد، نوبت شیرجه‌زدن در دل کار است! در ادامه، نوشتن استراتژی مارکتینگ را با هم یاد می‌گیریم.

چگونه استراتژی بازاریابی موثری بنویسیم؟

برای تدوین استراتژی بازاریابی پربازده، باید کمی صبر و حوصله به خرج دهید و به دقت این هشت خوان را پشت سر بگذارید:

 

۱. تعیین بودجه

خوان اول، تعیین بودجه بازاریابی است. کمبود بودجه و منابع مالی، می‌تواند استراتژی شما را بلافاصله از مسیرش خارج ‌کند.

شما باید همین اول راه، بودجه‌ای که در اختیار دارید و تمام هزینه‌های‌تان را با دقت زیاد برآورد کنید و مطمئن شوید که با این مقدار پولی که برای بازاریابی دارید، در نهایت بدهکار نمی‌شوید.

۲. طراحی پرسونای خریدار (بخش‌بندی)

اگر ندانید مخاطب شما کیست، دنبال چه چیزهایی می‌گردد و چه نیازهایی دارد و اصلاً ندانید با چه کسی حرف می‌زنید، چطور می‌خواهید روی او تاثیر بگذارید و نظرش را جلب کنید؟

پس خوان دوم برای تدوین استراتژی بازاریابی، شناخت مخاطب و طراحی پرسونا است.

دانستن دغدغه‌ها، نیاز، علایق، رفتار و اهداف مشتری، کمک‌ می‌کند استراتژی مؤثری ترتیب دهید. با تحقیق کلمات کلیدی، برگزاری نظرسنجی، بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی و گوگل آنالیتیکس می‌توانید یک پرسونای خریدار قابل استناد طراحی کنید.

بخش‌بندی مخاطبان هدف خیلی مهم است و یک فایدهٔ بزرگ دارد:

دسته‌بندی مخاطبان با معیارهایی مثل سن و جنسیت و تحصیلات، موقعیت جغرافیایی، اندازه بازار و پتانسیل رشد و رفتار خرید و… دید خوبی نسبت به بازار خودتان پیدا و فرصت‌های بازار را بهتر شناسایی می‌کنید.

نکتهٔ مهم: در بخش‌بندی، تعادل را حفظ کنید؛ مثلاً نه بنویسید ۱ تا ۲ ساله و نه بنویسید از بدو تولد تا ۸۰ سالگی!

۳. شناسایی بازار هدف و انجام تحقیقات کافی (هدف‌گیری)

بودجه را که مشخص کردید، مخاطبانتان را هم شناختید؛ حالا نوبت نشانه‌گیری است!

در خوان سوم، باید تعیین کنید می‌خواهید کدام بخش از بازار هدف خود را نشانه بگیرید. احتمالاً شما هم مثل خیلی‌های دیگر، به یک بخش از بازار قانع نیستید و دلتان می‌خواهد تمام بازار هدف را در دست بگیرید؛ اما این کار به ۲ دلیل شدنی نیست:

• بودجهٔ بازاریابی شما محدود است؛ پس تعداد مخاطبان‌تان هم باید محدود باشد.
• دلیل دوم و مهم‌تر اینکه هرچه گسترهٔ مخاطبان هدفتان کوچکتر باشد، بازاریابی هم هدفمند و مؤثرتر خواهد بود.

در این مرحله است که مشخص می‌کنید برای رسیدن به بازار هدف و مخاطبان موردنظر، از چه طریق و کانالی مخاطب را هدف بگیرید.

یک تقلب کوچک: می‌توانید بازاری را هدف بگیرید که رقابت در آن کم است و جای رشد دارد.

۴. جایگاه‌یابی

تا اسم تاکسی اینترنتی می‌آید، یاد چه می‌افتیم؟ اسنپ!

آیا تنها سامانهٔ درخواست تاکسی اینترنتی در ایران اسنپ است؟ قطعاً خیر؛ پس چرا در جواب سؤال اول، تپسی یا ماکسیم به ذهن‌مان خطور نکرد؟

جواب در خوان چهارم، یعنی جایگاه‌یابی است. جایگاه‌یابی یعنی پیداکردن جایگاهی متمایز در ذهن مشتری؛ مثل کاری که اسنپ کرده است. این شرکت اولین سامانهٔ تاکسی اینترنتی در ایران است و همین ویژگی خاص را به تصویر برندش گره زد و آن را در ذهن مشتری‌ها جا انداخت و توانست بخش بزرگی از بازار را زیر سلطهٔ خود درآورد.

شما هم باید روی اصلی‌ترین ارزش‌ها و مزیت‌های رقابتی‌تان دست بگذارید و آن را در ذهن مشتری‌ها جا بیندازید. قرار است چه جایگاهی به دست بیاورید؟

۵. مشخص‌کردن نقاط ضعف و قوت، تهدیدها و فرصت‌ها

در خوان پنجم، باید یک ذره‌بین به دست بگیرید و تمام نقاط ضعف و قوت، فرصت‌ها و تهدیدهای پیش رو را به‌دقت بررسی کنید و ببینید با خودتان چند چندید.

ماتریس SWOT (سوات) که ترکیب چهار کلمه‌ٔ Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses(نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدید‌ها) است، تکنیک خوبی برای رسیدن به یک دید جامع دربارهٔ موانع و فرصت‌ها در کسب‌وکار است.

تحلیل این چهار فاکتور در مرحلهٔ تدوین استراتژی، برای رشد هر کسب‌وکاری واجب است.

۶. نوشتن استراتژی بر اساس ماتریس SWOT

در خوان ششم، باید دست به قلم شوید و با توجه به داده‌هایی که در ماتریس سوات به دست آورده‌اید، شروع به نوشتن کنید.

ما قبلاً راجع به آن در مقالهٔ «ماتریس swot چیست و چه کاربردی دارد؟» صحبت کرده‌ و انواع استراتژی بر اساس این ماتریس را توضیح داده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم سری به آن مقاله بزنید و با نحوهٔ نوشتن استراتژی بازاریابی و چند نمونه استراتژی آشنا شوید.

 

۷. تعیین روش‌های بازاریابی

در خوان هفتم، نوبت انتخاب روش‌های مارکتینگ است.

برای تعیین بهترین روش بازاریابی، بهتر است نگاهی به مدل آمیخته بازاریابی ۴P (یا انواع دیگر) داشته باشید؛ چون کسب‌وکار شما ابعاد مختلفی دارد که اگر همه‌شان درست مدیریت شوند، استراتژی کلی مارکتینگ هم به سمت‌و‌سوی درستی حرکت می‌کند.

به‌طور خلاصه، آمیخته بازاریابی ۴P یعنی محصول مناسب (Product) را در مکان و زمان مناسب (Place)، با قیمتی عادلانه (Price)، به کمک یک برنامهٔ فروش مؤثر (Promotion)‌ به مشتری ارائه کنیم.

 

 

۸. مشخص‌کردن شاخص‌های عملکرد برای ارزیابی استراتژی

بدون ارزیابی و سنجش میزان موفقیت استراتژی مارکتینگ، تمام تلاش‌های بازاریابی‌ آب در هاون کوبیدن است! به همین خاطر، خوان آخر به تعیین شاخص‌های عملکرد برای ارزیابی اختصاص دارد.

شاخص‌های عملکرد، معیاری برای ارزیابی یک هدف مشخص (مثلاً جذب n مشتری در ماه از طریق تبلیغات اینفلوئنسری در شبکه‌های اجتماعی) در بازهٔ زمانی معین هستند.

نرخ تبدیل، نرخ بازگشت سرمایه، نرخ بازگشت هزینهٔ تبلیغات و تعداد لیدهای فروش از مهم‌ترین شاخص‌های عملکرد هستند که معمولاً برای ارزیابی استراتژی مارکتینگ استفاده می‌شوند. البته این شاخص‌ها متغیر هستند و کاملاً به نوع بازاریابی و اهداف شما بستگی دارند.

کدام استراتژی برای من مناسب‌تر است؟

در این مقاله، استراتژی بازاریابی را تعریف کردیم و گفتیم باید چه مواردی را در آن بگنجانید. بعد هم به ۱۳ استراتژی مختلف که پی و اساس استراتژی‌های بازاریابی بیشتر کسب‌وکارها را شکل می‌دهند، نگاهی انداختیم و توضیح دادیم که چطور یک استراتژی خوب بنویسید.

انتخاب بهترین نوع بازاریابی برای کسب‌وکار‌تان، به منابع و بودجه، مخاطبان هدف و نقاط قوت شما گره خورده است. برای شروع، این سؤالات را از خود بپرسید تا برای‌تان روشن شود که چه تکنیک‌های بازاریابی را باید امتحان کنید:

• چه ابزارهایی را می‌توانم با بودجهٔ بازاریابی خود تهیه کنم؟
• مخاطبان هدف من به رویکردهای بازاریابی مختلف چطور پاسخ خواهند داد؟
• تلاش‌های بازاریابی قبلی در کجاها موفق بوده است؟

ما سعی کردیم همه‌چیز را تمام‌و‌کمال برای شما توضیح دهیم. با این حال، اگر چیزی از قلم افتاده یا سؤالی دارید، در بخش نظرات حتماً بنویسید.

 

منابع:

coschedule | optimizely | sixads | weidert | brafton | hurree | entrepreneur